84　原型 LET’S THINK WELL

印象很重要

研究人员以海上原油泄漏事故为由，开展了一项募捐实验，为了救助海洋鸟类而发起募捐。

A组受验者

研究人员询问A组受验者：“为了救助2000只海洋鸟类，你愿意捐款多少钱？”

B组受验者

研究人员询问B组受验者：“为了救助20，000只海洋鸟类，你愿意捐款多少钱？”

C组受验者

研究人员询问C组受验者：“为了救助200，000只海洋鸟类，你愿意捐款多少钱？”

结果

A组受验者平均捐款80美元，B组受验者平均捐款78美元，C组受验者平均捐款88美元。

由此可见，救助海洋鸟类的数量与捐款金额基本上没有相关关系。

（参考：威廉·H.德斯波基斯的研究）

也就是说，与事实相比，我们更重视“印象”。

听说要救助“2000只海洋鸟类”，受验者头脑中产生的印象是“很多只鸟”。听说救助“20，000只”“200，000只”海洋鸟类，他们头脑中的印象依然是“很多只鸟”。虽然数字不同，但受验者产生的印象是差不多的，所以他们的行为也没太大的差别。由此可见，很多情况下，我们判断的标准来源于“印象”。所以，在游说别人或谈判的时候，给对方制造一种什么样的印象，将是成败的关键。