48　诱饵效应 DO NOT BE FOOLED BY A DECOY

选择的时候，不要受比较对象的影响

研究人员以大学生为对象，让他们看一份推销杂志的广告。

这本杂志的Web版为59美元；

印刷版和Web版套装为125美元。

研究人员对100名看过这则广告的大学生进行问卷调查，看他们会选哪一种订阅方式。

结果

选59美元Web版的有68人；

选125美元印刷版和Web版套装的有32人。

但是，当研究人员给广告中增添一个选项——125美元印刷版——之后，

选59美元Web版的有16人；

选125美元印刷版的有0人；

选125美元印刷版和Web版套装的有84人。

（参考：杜克大学　行为经济学家丹·阿里的实验）

也就是说，我们在评价一个事物的时候，会受关联事物的影响。

我们在做选择的时候，都有“选择更划得来的一方”的倾向。

出于这样的原因，有些选项如果单独摆在我们面前的时候，我们可能根本不会选择它，但如果同时出现了一个比较选项，而且这个选项明显是不划算的，那我们很可能会选之前那个选项。也就是说，原本不会选的选项，在一个更不划算的陪衬之下，竟然成了我们的首选。

在前面的实验中，“125美元印刷版”就是一个明显不划算的选项。但加入这个比较选项之后，原本高价、少有人选的“125美元印刷版和Web版套装”就摇身一变成了热门选项。

这种营销手法在我们的日常生活中随处可见。比如，您去健身中心办健身卡，销售人员告诉您：“办3年卡比1年卡，折扣更大。”您会怎么选择？此时，很多顾客都会被“折扣更大”冲昏头脑，不去想自己能不能坚持那么久，而是单凭“划算”就选了3年卡。

再举个我身边的例子，我有一个好朋友开了一间酒吧。以前，他们的酒单中只有500日元一杯和700日元一杯的两种啤酒，那时有七成的顾客会点500日元一杯的啤酒。后来，店主无意之间在酒单中加入了一种1000日元一杯的高档啤酒，结果700日元一杯的啤酒成了销量最多的啤酒。那位店主也很惊讶，他并没有故意引导顾客消费更贵的啤酒，但顾客却轻易花了更多的钱。

通过巧妙地给顾客展示比较对象，可以控制他们的判断标准。所以，当您站在消费者的角度，面对好几个选项的时候，一定要静下心来，一个一个单独地审视每个选项。在审视每个选项的时候，心中要有一个前提，那就是：“只有这一个选项的时候，我的感受是什么？”

所以，在做选择的时候，不要把“划不划得来”作为判断标准，而应该把这个商品或服务对自己有什么影响当作判断标准。

当您面临选择的时候，一定提防“诱饵效应”。