专栏　心怀“6种需求”，理解别人的行为

人的行为不同，行为背后的理由也因人而异。

所以，如果只是根据自己的理由，去理解或影响别人的行为，肯定难以取得理想的效果。

人的想法各不相同，兴趣爱好也大相径庭，世界观、价值观更是难以统一。不过，我的恩师安东尼·罗宾曾经教诲我们：“驱使人行动的理由虽然表面上看起来林林总总，但深入挖掘的话，也不过6种需求而已。”我们就是根据这6种需求来决定自己要干什么、不干什么的。

需求1——安定感：就是想和以前过同样生活的需求。这是我们生活下去所必需的欲求，但是，如果追求安定感的欲求过于强烈的话，就容易出现控制他人的倾向。

需求2——变化（不安定感）：人还有寻求不同于以往体验的需求。这种需求是改变现状所不可或缺的，但过于追求变化的话，有可能让自己的生命陷入危险之中。

需求3——重要感：人想让自己在别人心目中是一个特殊的存在。有的人通过赢得竞争来满足自己的这个需求，有的人通过否定别人来满足自己的这个需求。

需求4——联系：人想和周围的人有“一体感”，渴望得到别人的爱。通过和别人保持一致或营造良好的家庭环境来得到满足。

我们每一个人都或多或少地抱有上述4种需求。基本上来说，满足这4种需求，就是我们人生的基本动机。

另外，我们还有其他两种需求。

需求5——成长：提升自己的需求。

需求6——贡献：对别人有帮助的需求。

如果把前4种需求看作基本需求，那么后两种需求就是更高层次的需求。后两种需求得到满足时，我们内心可以感受到深层次的喜悦。但是，后两种需求和“需求3——重要感”容易被人搞混。二者的区别在于，如果您做的事情需要得到别人的认可，或者事后会向别人“炫耀”，那便属于重要感。而成长需求和贡献需求则不同，为满足这两种需求的努力，即使不被人知，我们也会心甘情愿地去做。

我们任何人都有上述6种需求，但每个人对每种需求的渴求程度是不同的，我们都在积极地满足自己这些需求而生活。

所以，我们在和别人交往的时候，如果能敏锐地捕捉到对方哪种需求最强烈，就可以“投其所好”地去满足他，从而让交往变得更顺利。如果您留意一下电视、报纸上的广告，推销员的说话技巧，政治家的街头演讲，您就会发现他们都会聪明地抓到观众或听众某些方面的需求。

所以，学习无处不在。如果您能从上述能够打动大众的“表演”中学到抓人内心需求的技巧，那么您在说话、办事的过程中自然就能表现得更加得体，更能打动别人。