13　学习动机IT’S UP TO YOU

研究人员让参加实验的人做一个堪称无聊至极的游戏，让他们盯着电脑屏幕上出现的一个小光点看，一直盯着，仅此而已。

对A组受验者研究人员跟他们解释这样做的理由是：“这是一个提高专注力的实验，和航空管制官的训练是一样的。”

对B组受验者研究人员对受验者表示同情，说：“你肯定不想做这么无聊的实验吧。”

对C组受验者研究人员让受验者自己选择：“做不做都可以，你自己决定。”

对D组受验者什么也不说，只让他们做。

结果

A、B、C组受验者的自发性都比D组高。

（参考：心理学家爱德华·L.德西的实验）

也就是说，当我们理解、贴近别人的心情时，就更容易驱使对方做事情。

激发对方产生“我想做”“我必须做”的动力时，有3个基本战略，分别是“理由”“同情”和“选择”。只要让对方心里的意愿参与进来，他们就容易自发地采取行动。