12　罚金与报酬 PENALTY MOVES PEOPLE

研究人员在小学生开始考试之前，将他们分组。

对A组小学生：先给他们每人20美元。然后说：“如果谁考试成绩比上次下降了，我们就将收回20美元作为惩罚。”

对B组小学生：“如果谁考试成绩比上次提高了，考试后我们马上就奖给他20美元。”

对C组小学生：“如果谁考试成绩比上次提高了，考试后我们就奖给他20美元，但要在一个月后发这笔钱。”

对D组小学生：“如果谁考试成绩比上次提高了，考试后我们就奖给他一座奖杯（价值3美元左右）。”

对E组小学生：不许诺任何奖励或惩罚，只是鼓励他们说：“加油哟！一定要比上次考得好！”

结果

试卷满分为100分，全体参加实验的小学生的成绩平均提高了5—10分。

A组的成绩远比B组提高得更多。

C组小学生的成绩没有明显提高。

D组，二年级、三年级、四年级这三个年级段的学生的平均成绩提高了12%。

（参考：尤里·格尼茨和约翰·A.李斯特的实验）

也就是说，“失败之后有惩罚”比“成功之后有奖励”更能激发人的动力。

因为我们宁愿不“得到新东西”，也不想“失去现有的东西”。基本上说，我们在生活中更倾向于追求稳定，也就是维持现状。