66　换位思考 IMAGINATION IS BETTER THAN SYMPATHY

站在对方的角度考虑问题

研究人员将受验者两人编为一组，让一方扮演买方、另一方扮演卖方，进行买卖谈判。

研究人员事先悄悄告诉卖方“保证最低利润的价格”，又悄悄告诉买方“最低预算金额”。但“保证最低利润的价格”要比“最低预算金额”稍高一点。

对A组的买方

不做任何指示。

对B组的买方

告诉他：“想象一下卖方的心情。”

对C组的买方

告诉他：“想象一下卖方会怎么思考。”

结果

B组比A组的成交率高。

C组比B组的成交率高。

在成交之后，所有买家都感觉“自己干得不错”。

（参考：威廉姆·马达克斯等人的实验）

也就是说，与考虑对方的心情相比，彻底站在对方的角度上考虑问题，谈判的成功率更高。

其实，谈判不仅仅会出现在商务场合，在我们与家人、朋友之间，也经常会遇到需要“谈判”的情况。

但现实生活中很多朋友抱怨自己不太会与人谈判，最终总得到对自己不利的结果。

谈判时的思维方式，大体上可以分为以下两种：一种是以对方的感情作为关注点。让自己去理解对方的心情、感受，引起共鸣。通俗地讲，就是扮演一个好人。通过自己理解对方的心情，也期待对方理解自己。借此，希望对方认可自己提出的条件或方案。

但在实际谈判中，上述思维方式往往无法取得预期的结果。

另外一种较好的思维方式是把对方的立场、状况作为关注点，也就是所谓的“换位思考”。

换位思考，不是去“感受对方的心情”，而是去“思考对方的思维方式”。举例来说，“如果我是他的话，我应该会提出这样的价格”“如果我站在他的立场上，在这个方面我应该做出妥协”。也就是“钻进”对方的脑子里，想象“他希望得到什么”“他会怎么做”。这样，我们就变成了他，从而更容易打动对方的心，也就容易得到有利于自己的谈判结果。

谈判的时候，让自己成为对方。