01　目标梯度效应IT’S GOAL SOON

某家咖啡馆用优惠卡做了一个实验。

A型优惠卡

顾客喝10杯咖啡，可以享受第10杯免费的优惠。

B型优惠卡

顾客喝12杯咖啡，可以享受第12杯免费的优惠。但是在优惠卡上，将前2杯盖上印章，标记为已喝过。

结果

与得到A型优惠卡的人相比，得到B型优惠卡的人享受到最后一杯免费咖啡的人要多得多。

（参考：哥伦比亚大学商学院的研究）

也就是说，只要让人知道，他现在有多么接近目标，他的动机就更强。

心理学家克拉克·赫尔曾经设计了一项著名的实验。他将老鼠放进一个迷宫中，在迷宫出口处放置了老鼠喜欢的食物。结果会怎样呢？

结果，克拉克·赫尔发现，越是接近出口，老鼠跑得越快。

也就是说，越接近目标，老鼠的动机越强。而前面讲的咖啡馆优惠卡实验，则证明了这个原理也适用于我们人类。

只要提示了目标在哪里，我们就会时时意识到“自己与目标之间的距离”。但是，即便是相同的距离，只要稍微改变一下表述方式，人们去实现目标的动机就会随之改变。

就拿咖啡馆优惠卡实验来说，其实A、B两种类型的优惠卡实质上是一样的，都是喝到10杯时，第10杯免费。B型优惠卡虽然看起来要喝12杯才行，但已经确认了2杯，让顾客感觉已经完成了“六分之一”，距离目标已经近了一步。所以继续喝下去的动机就相对更强一些。

其实，我们持续做一件事情是比较困难的。但也有另一种习性，就是当我们看到目标不远时，就停不下来了。在咖啡馆优惠卡实验中，随着优惠卡上已剩咖啡的数量一杯一杯减少，距离目标越来越近，受验顾客就会继续来店里，而且频率越来越高。

那么，在商务工作中该怎么应用这个心理效应呢？如果让人感觉距离目标还很远，就难以提起干劲。但如果把目光放在已经完成的部分上，意识到距离目标已经不远了，人就能继续努力，还会加快脚步。最终取得成功的概率大大提高。

不要想“还远着呢”，应该想“已经不远了”。