4.敏感度分析思考法

｜1｜什么是敏感度分析

到目前为止的说明，不知道是否已让各位了解了如何运用汽车销售门市案例中的方法来完成收益模拟呢？接下来我们要更进一阶，来学习敏感度分析。所谓的敏感度分析，就是研究影响收益的几项变量如果变动的话，会对结果造成什么样的影响。

假设现在要替一项新推出的商品决定价格，而价格会影响销售数量的多寡，根据过去的经验，价格与销售数量之间的关系应该有以下三种情形：

若价格设定为1000元，则每月销售数量为500个。

若价格设定为800元，则每月销售数量为700个。

若价格设定为1200元，则每月销售数量为400个。

像这样，当想要模拟的情况有很多种的时候，敏感度分析即可派上用场。如果像图4-14那样制作一张敏感度分析表，即可清楚地看出价格与销售数量对净利会造成多少影响，在决定价格时也更方便进行讨论。

此外，在会议等场合上，因为不需要当场在Excel上输入数字，所以不但省了不少时间，也不必担心因为更改数字而忘记先前的净利是多少。

｜2｜汽车销售门市案例的敏感度分析

接下来，就试着用前面的汽车销售门市案例，来进行敏感度分析吧。这一次的背景和题目设定请见图4-12。

碰到这种需要假设多项价值动因的情况时，只要锁定上司说的关键词，亦即针对“员工人数”和“汽车销售收入的增长率”这两项数字进行敏感度分析，观察其变动会对净利造成什么样的影响，决策时就能有所依据。

只要像图4-14一样，调整员工人数和销货收入增长率的数字，并依此制作出第2年的净利模拟表格，即可得到以下的推论。

图4-12 题目2：增加业务人员以扩大营业收入？

如果按照上司所说，“把员工人数增加5人（35名→40名），让营业收入增长10%”，则净利会变成2000万日元。净利比现在的收益预测3400万日元（不增加员工人数，营业收入增长3%）还要少。因此上司提出的方案不能算是一个良策。

若员工人数增加5人，营业收入增长率却维持现状的3%，则净利会变成负100万日元的亏损。另外，在悲观情况下（营业收入增长率为-5%），净利有可能变成负2500万日元的严重亏损。

图4-13 我们想运用这张Excel表格进行什么样的模拟呢？

根据第二年的净利模拟，即使营业收入大幅增长，增加5名员工的策略依然会大幅提高亏损的风险。

相对于此，如果像图4-15一样，把员工人数从35人减少至30人以后，又会发生什么事呢？从表中可知，即使汽车销售收入增长率下降为负10%，净利依然能够达到3000万日元。

想要创造更多利益，与其把重点摆在增加业务人员以提高营业收入上，不如减少业务人员，尽量提高工作的效率。如果能像这样用一张表格，让人清楚看出员工人数的增减会对净利造成多少影响的话，相信上司也会更容易被说服。

图4-14 如果增加员工人数的话……

图4-15 相反，如果减少员工人数的话……

｜3｜利用Excel进行敏感度分析

敏感度分析也能用Excel来进行。这里要使用的是运算列表的功能。我们先用Excel来计算一下，当前面的汽车销售门市案例中，员工人数和增长率改变时，第2年的净利会如何变动。

首先，如图4-16所示，在和收益计划同一张工作表上，画出敏感度分析的空白表格。增长率（纵轴）和员工人数（横轴）的数值，请配合预设的变动范围进行设定。此处的增长率设定在-10%～（+10%）之间，员工人数设定在30人～50人之间（原本的收益计划为+3%和35人）。

接下来，将纵轴与横轴交会的单元格（A）设定参照，参照目标是欲仿真之数字（第二年的净利）的单元格（B）。在前导参照的单元格中，已经填入了第二年净利的算式。接下来的目的就是要把纵轴和横轴的数字，套入这个算式中进行计算。

选择敏感度分析的对象范围（C），打开“数据”索引标签，点选“假设状况分析”→“运算列表”。

页面上跳出“运算列表”的对话框后，接下来要设定“行可变单元格”和“栏可变单元格”。行就是横轴，在此例中就是员工人数。“行可变单元格”的意思就是“横轴的数字是原始版计算的哪个部分”，因此先点一下“行可变单元格”，然后选取原始版计算（收益计划）中的“第二年员工人数”的单元格G10。

图4-16 制作敏感度分析的空白表格

至于栏就是纵轴，也就是汽车销售收入的增长率。因此先点一下“栏可变单元格”后，再选取原始版计算中的“第二年的汽车销售收入增长率”的单元格G6（D）。

各单元格都选好以后，单击“确定”（E）。

如此一来即可完成计算，让结果显示在各个字段里（图4-19）。

图4-17 用运算列表功能进行敏感度分析

图4-18 运算列表功能

图4-19 瞬间就可以完成净利模拟

最后，在纵轴与横轴交会处的单元格中，把“34”这个数字的文字色彩改成白色隐藏起来（图4-20中框线圈起来的部分）。因为这是不必给别人看到的数字（只是在运算列表中用来计算的数字）。

经由以上步骤，就可以针对员工人数和汽车销售收入增长率设定不同的条件，完成净利计算表。

图4-20 不需要给别人看的数字就隐藏起来

｜4｜模拟案例⑥：非营利组织

我在Excel的训练课程上，都会让参加者亲自制作模拟模型，并且在课程最后让他们展示各自的成果。下面就来介绍其中一个案例，作为敏感度分析的例子。

给大家展示模拟模型的人是一位名叫宫崎的大学生，除了是一名学生，他还经营一家非营利组织。为了筹措活动资金，他决定开餐饮店拓展资源。

寻找开店地点的宫崎同学，找到了一家不定期营业的咖啡店，他和店主商量：“能不能在没有营业的时段，把场地出租给我呢？”咖啡店给他的答复是“① 只租白天；② 只租晚上”，要他在两种方案中选择一种。方案① 和方案② 的租金不一样。

于是宫崎同学决定用Excel制作模拟模型，试算“只租白天”和“只租晚上”哪一种方案能够获得较多的净利。考虑过各种情况后，他判断“平均消费”和“翻桌率”这两项因素对净利的影响最大。

因此他开始用“平均消费”和“翻桌率”的数字进行敏感度分析，最后得到如图4-22和图4-23所示的结果。

图4-21 费用的结构

图4-22 只租白天时段的净利模拟

图4-23 只租晚上时段的净利模拟

根据模拟的结果，宫崎同学得以判断晚上经营餐饮店比白天经营餐饮店更能获益，亏损的风险也比较小。所以他决定经营晚上的时段。

像这样用明确的数字进行仿真再做出决定，我认为宫崎同学很明智。最值得赞许的地方是，他深知自己是缺乏市场经验的大学生，所以更应该用数字说明，而不是冲动行事或依赖直觉。

至于那家餐饮店后来怎么样了呢？听说他雇用的外籍主厨因为对成本缺乏概念，导致成本率高达70%，远高于一般餐饮店30%的成本率，所以很可惜没能创造收益。

的确，有的时候也会像这样因错估了价值动因，而导致最后的结果与当初的预期大不相同。但即使如此，也不能全盘否定仿真模型的意义。预期与结果大有出入的时候，查明当初没考虑到的因素，并运用在下一次的模拟当中，以提高模拟的精确度，这才是最重要的。

经常有商务人士在建立新的收益计划时说：“因为是全新的商业模式，所以根本没办法做收益计划。”仅管如此，还是要建立模拟模型，不要轻易放弃。况且，没有任何一个仿真模型从一开始就是精准的。找到当初的预测和现实之间的差距，并逐步改善仿真模型，这才是最重要的事。

专栏　参加Excel讲座的都是什么样的人？

在我举办的讲座“投资银行家教你如何运用Excel学习商业模拟”上，参加者往往各形各色，而参加的动机也是五花八门。

因为是“商业模拟”的讲座，所以各位可能会认为参加者都是商务人士，但其实也有不少大学生。经过深入了解后，他们说：“即使学了一般的经营学或营销学，也不知道能不能应用在工作上。与其这样，不如成为一个能运用Excel处理数据的商务人士。所以才想来参加讲座。”其中也有很多人在毕业前，就已经获得外商顾问公司或金融公司的聘用。

最近也有越来越多的经营者来参加讲座，例如美容师。虽然很多美容师最终都会独立创业，但如今的美容市场也与以往大不相同，有越来越复杂的趋势。据说当今最受欢迎的是一边做美容，一边提供护理高龄者的服务。然而，护理美容不但需要专用的车子，还必须同时取得护理行业的资格证书。在同时有这么多条件的情况下，收支的模拟变得比想象中还要复杂，所以才会想用Excel来做这种复杂的模拟。

其他还有很多创业公司的经营者也会来参加讲座。为了获得创投资金，他们必须制作事业计划书，说明其产业有多少发展空间，而为了顺利发展又要投入多少资金等。他们想学会如何用Excel完成这些数字的计算。

如今，市场越来越复杂，收益模拟的技巧已开始被用在各种领域。