76　同调压力 SAME AS EVERYONE

研究人员将5名受验者编为一个小组，给他们展示一段线段，然后让他们在下列3个选项中，选择一个和展示线段长度一致的线段。

但小组中的5个人中其实只有1个人是真正的受验者，其他4个人都是研究人员事先安排好的“托儿”。

很快，5个人就选出了正确答案，显然答案都一样。

但是，在研究人员最后的正式提问中，4名托儿明确地给出了另外一个答案（和之前预选时完全不同的答案），而且这4个人的答案都一致。

结果

有30%以上的受验者放弃了之前选出的正确答案，而和其他4个人保持一致。

（参考：史瓦兹摩尔学院　心理学家所罗门·阿希的实验）

也就是说，人的自主判断不管正确还是错误，都难逃从众心理的影响，为了和众人保持一致，最终甚至会放弃自己的判断。

一些专业的讲座讲师、营销会议主持人常会使用一种名叫“Yes-set”的话术，有人甚至说这种话术相当于一种催眠语言。具体方法是，讲话人事先准备3个一定会得到肯定回答的问题。在听众用3次“Yes”连续回答了3个问题之后，那么第四个问题不管讲话人问什么，他们大多会回答“Yes”。

“今天的天气挺好啊！是不是？”“是！”“今天穿夹克有点热，是吧？”“是！”“今天，在座的有很多老朋友，也有第一次来听我演讲的朋友吧？”“是！”肯定的答案已经在听众头脑中出现了3次，他们对演讲者已经建立了正面、肯定的印象，而且对于接下来的问题，不管是什么，听众都更容易回答“是”。

上面这个方法确实有点狡诈，但即便不用做得如此露骨，利用共同点引起对方的共鸣，也可以让沟通交流变得顺畅。比如，在商业谈判中，一开始先不直接切入正题，而是通过闲谈拉近距离，通过寻找共同点引起对方共鸣，这样随后的正式谈判就会进行得比较顺利。

由此可见，同调压力具有非常强大的作用，作为我们的武器，可以很好地引导别人。但反过来，如果对方也掌握这个武器，我们自己就要小心了。因为爱动摇，也是我们人类共同的弱点。

对于不太可靠的人，不要轻易对他点头。