30　目标设定理论 HOW TO SET GOALS

将目标具体化

研究人员对某个木材运输公司货车的装载情况进行了调查。

结果发现，他们的货车装载量只有法律规定的最大荷载量的60%左右，运输效率不高。（法律以及相关部门对合适的装载量并没有明确的指导。）

研究人员向公司经营者提议，“把货车装载量目标上限设定为94%”。

结果

9个月之后，该公司货车的木材装载量达到了法律规定最大荷载量的90%。

（参考：组织心理学家爱德温·洛克和盖瑞·雷萨姆的实验）

也就是说，人有一种倾向，不愿做超出别人要求的事情。但是，如果能够给出具体的、不过度困难的、可以接受的目标，就容易激发出人的工作动力。

容易让人产生无力感的状况一般有两种：

一是没有设定任何目标，二是设定了让人提不起干劲的目标。

所谓能让人提起干劲的目标，是“有难度但可以实现”，让人能够想象出实现步骤的目标。而且是在任何时候，任何人都可以正确解释的具体目标。

在前面的案例中，如果对运输公司说“请提高你们的货车装载量”，恐怕无法取得理想的效果。但说“请把货车装载量提高到最大荷载量的94%”，就能让公司的经营者感到这是一个具体的、有难度但可以实现的目标，于是便激发出了提高装载量的动力。

其他行业也是一样，比如，对销售人员，上司如果只说“你要尽量提高访问客户的数量”，往往效果不好；但如果换种说法，“你每周至少要访问20个客户”，就更容易激发销售员的工作干劲。关于减少加班时间，如果只是简单地说“大家尽量减少加班”，恐怕不会取得效果；但如果说“大家争取每周3天18点下班”，就会让员工对减少加班产生具体的联想，进而想办法去实现它。

目标，要设定在使劲伸手就可以摸到的地方，而且，还要有一定的难度，使用以前的方法无法轻易实现，促使人开动脑筋去寻找新的方法。

设定了这样的目标之后，人的头脑就会无意识之中增添许多选项。

头脑中的选项越多，人就会抛弃“能做好我也不想做”的思维，自然切换为“我好像能做好，不去做的话有点太可惜了”。设定目标，目的不是为了改变未来的自己，而是为了改变自己当前的“感情”。

把凭感觉做的事情，变成具体的数字。