【说话】

说话的技巧

9．一流人士说话，使用“一流语调”

声音是人格的反映

“乔的声音真好听啊！”

我所遇见的一流领导者中，尤其是那些特别成功的人，说话方式也非常有魅力，拥有一副“好嗓音”。

他们的声音略微低沉而浑厚，像来自大地的震动一般，气息从腹部底部经由胸腔的强烈共鸣后，带着满满的自信，通过空气传达至你的耳膜。他们绝不会像我一样尖着嗓子、语速急促地表达什么，不论什么时候，一开口总是悠然从容又充满威严。

好的声音并不是单指声音的质量高，还指能够传递给听者丰富的信息，包括说话人是否自信、威严、正直、诚实、有领导力等。

实际上我们与一流的商务领导者交谈时，就会发现他们的声音沉着自信，充满威严，可以说是“一流的语调”。可见，“声音反映人格”这句话在大多数情况下是成立的。

发音练习，如今已被许多商务学校正式加入沟通技巧或领导力课程。

同样，以G字母开头的某世界级跨国企业的干部培养训练中，也包含了“Executive Presence”（高管风度的养成）这一部分内容。简单地说，这就是一门“关于如何运用沉着的声音，从容、自信地说话的特训”。

通过腹式呼吸，打造沉稳声音

详尽的声音训练方法，在此就不一一展开了，不过希望大家试试基本的腹式呼吸法。掌握了它，我们也可以从腹部发出丝毫不逊于播音员的沉稳而浑厚的声音。

平时我们也许很难察觉到，但只要把声音录下来听一遍，就会吃惊地发现，自己的声音原来是那么不协调，简直是“奇声怪调”。这是因为我们平时听到的自己的声音，是通过头盖骨及大脑传达来的，自然和别人听到的完全不同。

相反，那些专业播音员经常客观地检查自己的声音和说话方式，因此可以将它们打磨得越来越有魅力。

我有幸认识了几位著名的播音员朋友（其实多是我单方面觉得关系亲密，就算我给他们发邮件，他们也不会回我，所以大家也不用太羡慕我），其中有几位是我上学时就认识的。

这些女性朋友上大学时声音还叽叽喳喳，现在已经完全依靠腹式呼吸，练就了一副迷人的嗓音。

另外，交谈时，“肢体语言”也非常重要。我在偶然参加的斯坦福MBA讲座中也听到过这样的理论：说话时不该缩着身子，而要挺起胸膛、直起后背，尽量保持开放的姿势。这样可以带动脑内激素平衡急剧变化，刺激大脑分泌调动积极情绪的睾丸酮，从而大幅增加自信心。

因此，说话时，注意放低、放慢自己的声音，并配合开放式的肢体语言，即可大幅提升报告、演讲的效果。当然内容方面也不能口不择言，否则无异于自掘坟墓，得不偿失。通过腹部而非喉咙发声，还能增加我们冷静思考说话内容的时间。

看似小小的声音，竟有如此大的影响！

有时，仅仅因为说话人声音太动听，面对空洞的内容，我们也会听得津津有味。内容方面细听之下真没有什么大不了的，但我们总觉得“这么好听的声音，一定在向我传达什么重要的信息”，不自觉地高估了交谈的质量。

接下来的内容就是题外话了：当初开始练习腹式呼吸，自然是为了练就一副好嗓音，不过后来我发现，它的另一好处是不论何时何地，都可以进行有益健康的内脏运动。

比如，无聊透顶的会议中，你可以试试悄悄地进行腹式呼吸，这样至少可以将正在浪费的时间用在有意义的体内运动上。

最近开会时，我总是频繁地扩张、收缩腹部，大口地进行深呼吸，引来了周围不少人怪异的目光。

真想告诉他们别理我，我在会议中“咝哈咝哈”，并不是痛苦地喘不过气，只是因为太无聊，用腹式呼吸打发时光而已。

10．交谈时，多倾听对方的需求、关注点

“积极倾听”是构建信赖关系的基础

“良好的交谈最重要的基础就是，对对方保持兴趣。”

我上高中时，从常年主持CNN节目的名嘴拉里·金的著作中读到了上述这句话。长期以来，我一直将它奉为真理之一珍藏心中。

美国临床心理学家卡尔·罗杰斯将促进对方继续发言的“倾听”的姿势、态度以及技巧称为“积极倾听”。如果希望交谈不沦为单纯的信息互换，而是构建双方信赖关系的重要机会，那么最重要的是要“对对方保持兴趣，做出倾听的姿态”。

良好的交谈，指的不是将自己想说的话一股脑儿地倾倒给对方，而是从对话中听出对方的需求和想法，赢得对方的信任感，让他相信“这个人在认真倾听我说话”。

倾听对方的关注点，不断促进交谈深入

从对方关注的事情出发进行交谈，也是销售工作中的重要技能。

销售同样的产品、服务，面对的顾客类型不同时，“能够打动对方的谈话内容”也会随之改变。如果不能迎合各顾客层的需求、兴趣点以及价值观组织谈话内容，将很难让对方动心。

某种程度上，这与追求心仪的对象道理相似，都是从自身具备的众多特性中，挑选出合适的部分要素，“推销”给对方。

如果客户重视的是男人爱家、顾家的品格，你最好在交谈中巧妙穿插自己爱护太太、周末希望带着孩子去迪士尼乐园等话题。

相反，如果你心仪的女孩追求的是稳定的经济条件，那么在她面前说再多的迪士尼话题都是对牛弹琴，不如聊聊自己如何喜欢攒钱、讨厌风险，时常进行安全投资，等等。只有见缝插针地引出类似爱攒钱这样“正合对方心意”的话题，才能赢得芳心。

无论是做演讲、报告，还是做销售工作，或是向谁推荐什么，都必须深入了解对方的需求，即对方乐于接受的兴趣点。如果不能因地制宜地组织具体内容，将很难进行正中对方心意的交谈。

忽视对方需求的交谈，无异于自言自语

不善于交谈的人，完全察觉不出别人对自己的谈话内容兴味索然。他们总是可以将无聊的话题当作“全人类都关心的事情”甚至“21世纪一大发现”，毫无重点、无休止地发挥下去。

在这个搜索引擎空前发达的信息时代，在与人交谈时，重要的是一边细致地倾听对方的需求、关注点，一边推进会话。

如今谷歌、雅虎等网络信息服务如此便利，人们在交谈中变得倾向于只讨论自己感兴趣的话题。如果对方的谈话拖泥带水、毫无重点又离题千里，人们甚至会感到非常愤怒。

因此，交谈中最重要的基本是，首先倾听对方关注点，建立起信赖关系。相信不用我说大家也知道，无视对方需求盲目进行的谈话，无异于自言自语，根本算不上交流。

演讲报告

11．打破框架、MECE、逻辑树理论

“激发听众共鸣和迫切分享的热情”十分重要

“做企划报告时，重要的是，报告内容有没有遵循MECE（相互独立，完全穷尽）原则。”

“你利用逻辑树分析了吗？一定要多尝试零基思考、假设思考啊。”

越是崇拜咨询行业的二流人才，说话时越爱使用“理由有如下三点……”这样看似充满逻辑的表达。也许是受到了咨询界商务书热、麦肯锡丛书热的影响，最近越来越多的人开始频繁卖弄“利用MECE……”“框架怎么样怎么样……”这类句子，仿佛它们是解决问题的魔法。

然而，不论是MECE原则还是框架法，一旦使用方法错误，它们充其量是“抽象、枯燥又古老的垃圾箱”。按照这些方法整理论点和信息是没错的，但如果论点和假说本身就无聊透顶，那上述努力不过是把垃圾箱里的垃圾收拾整齐后再扔一遍。

如果仅凭这些理论就能找到解决方法，大家就都不用那么辛苦了。那些把“MECE思维框架”“零基思考”“假设思考”当作咨询界三大神器的人，最终找到的答案，其实依然是来自自身多年经验培养的直觉判断。

在这里不妨告诉大家一个“秘密”：大多情况下，逻辑并不是用来寻找解决方案的，而是用来更直观、更合理地解释自己已经持有的假设的。

追求完美的MECE，不如激发听众共鸣

世界上，很多头脑聪明、做事认真，但偏偏缺少了点关键性直觉、经验的人，很容易在做演讲、报告时，花费大量时间去利用MECE法，把那些平淡无奇、理所当然的演讲内容，说明得非常合乎逻辑，就算完成任务了。

他们的演讲中有信息、有数据，却没有想要传达给听众的思想，也没有激发对方共鸣的震撼内容。

人脑并不擅长记忆无聊内容，他们偏偏动用所有的热情，把枯燥无聊的内容整理得井井有条。

与之相反，一名出色的演讲者，本来就抱有一个观点、一种思想，无论如何都想和听众分享。

前几天，我见到了常年活跃于朝日电视台的播音员朋友，问他：“一场出色的演讲，最需要的是什么？”没想到他的答案与我的上述想法不谋而合——是否具有无论如何都想和听众分享思想的热情。这一点我深表赞同。

如果想要打动听众的心，演讲内容必须能先感染你自己，你自己必须感受到其中的激情和灵感。

亲爱的读者朋友们，有时内容稍有偏差没关系，但我希望你们的演讲、报告不要被所谓的MECE、逻辑构造束缚，变得只剩枯燥无味的数据和框架，好像一具枯瘦如柴的白骨。

那么从今天起，让我们把MECE概念扔进记忆的垃圾箱吧。

如果你那迷信咨询术的上司还在对你喋喋不休着“用MECE总结一下”“框架在哪里？”“你没用逻辑树分析！”这类的废话，请使出令《巨人之星》里的主人公星一彻都震惊的“愤怒之拳”，击碎他的理论吧。

12．【迷你专栏】成为擅长同一话题的国宝级演讲者

一流的健谈者，不会厌倦自己的谈话

一流商务人士的厉害之处还在于，同样的话题，不论何时何地、对谁说，他们都能以饱满的热情，精彩地重复一遍。

我本人却相反，不论多么有趣的话题，只要跟别人说过两遍，自己就会感到厌倦，要是向同一个人重复同一个内容，更会让我感到尴尬无比。然而，世上有一种人，即使向一位听众多次重复同一话题，也依然可以面不改色、谈笑风生。

例如，我所认识的著名经济学教授们、享誉日本乃至美国的传奇经营者们，在不断向别人重复同一话题的过程中，甚至能够让情绪不断高涨起来。

当我问起“不厌烦重复的秘诀”时，他们回答道：“每一次重复，我都希望比上一次说得更精彩、质量更高。这就是动力。”

我在留学期间就见识过“不厌其烦地进行同一演讲”究竟是一种多么了不起的能力。

当时学校里有一位我非常敬重的统计学教授，希腊人，堪称天才。他一天要同时负责4个班级的统计学课程，这就意味着需要将同一节课的内容重复4遍。即便如此，他的课依然相当精彩——既穿插着精妙绝伦的临场发挥，令所有人捧腹大笑，也不乏感人至深的金玉良言。后来我才发现，这一切看似无意的环节，其实都来自他的精心设计。

我之所以能发现，是因为那些我以为是随机应变的绝妙玩笑，在其他班级上教授课的我的一位朋友一清二楚。

这么说来，我的历任上司也是如此。他们总是能够在公司内部或面向客户的企划报告中，数十遍数百遍地重复同样的话题。

于是，我惊奇地发现：一流的演讲者，无论面对什么话题，都能够不失热情，甚至能够不断提高情绪，去数百遍数千遍保持风趣幽默地讲述同一内容。

这样了不起，丝毫不亚于将同一相声重复千遍以求达到最佳效果的国宝级相声艺术家。

仔细想来，如果说话人都对自己所说的内容不感兴趣，听话人自然更不可能听得兴致盎然。如果希望听众沉醉其中，首先我们自己必须全身心地投入并乐在其中。

今后，希望大家在做演讲、报告时，即使内容已经重复了100遍，也能够以这一遍一定要比之前的100遍都完美的精神，拿出宣布“诺贝尔奖级别的世纪大发现”的兴致，做一场精彩绝伦的表演！

另外，这里还暗含着一个令人振奋的真理——演讲、报告的制胜关键并不在于天生的谈话技巧与才能，而在于反复刻苦的练习。