3.去甲肾上腺素和多巴胺要区别对待

寓言《北风与太阳》教会我们最理想的工作方法

《伊索寓言》中有一篇题目叫《北风与太阳》，想必大家都读过吧。

有一次，北风和太阳比试谁的能力更强大。它们设计了一场比赛，“谁能让路上的行人脱下衣服，谁就更强大”。

北风首先登场，它卖力地刮着，想把行人的衣服吹掉。但是，因为北风太寒冷，行人把衣服裹得更紧了。北风无论如何也不能把他们的衣服吹下来。

接下来太阳出场，它把炙热的阳光射向大地，路人汗流浃背，难以忍受酷暑，自己就把上衣脱了下来。结果太阳获得了胜利。

当然，关于这则寓言有各种各样的解说，我认为这个故事恰好道出了去甲肾上腺素和多巴胺各自的作用。

人类行为的动机有两种类型：一种是“回避不快”，另一种是“追求快感”。

在《北风与太阳》中，北风大作的时候，行人为了抵御北风的寒冷（不快）而把衣服裹得更紧。另一方面，当太阳照得大地酷热难耐时，行人为了追求舒适的温度（快感），而主动脱去衣服。前者是“去甲肾上腺素型动机”，后者是“多巴胺型动机”。

·去甲肾上腺素型动机

为了逃避“恐惧”“不快”“批评”“责骂”而努力。

·多巴胺型动机

为了追求“快乐”“赞美”“表扬”等奖赏而努力。

两种类型的动机

拿小学生的学习来说，“为了不被父母、老师批评而努力学习”属于“去甲肾上腺素型动机”；“为了得到父母、老师的表扬而努力学习”则属于“多巴胺型动机”。虽然都是努力学习，但内在动机却完全不同。

另外，“去甲肾上腺素型动机”是出于对危险、危机的回避，所以是速效性的，可谓立竿见影。另一方面，“多巴胺型动机”是从成就或奖赏中获得的，让人产生“下次我会更努力”的意愿，所以真正付诸行动还需要一点时间。也就是说，“多巴胺型动机”并不是即效性的。

由此可见，理想的工作方法，应该是短期内靠“去甲肾上腺素型动机”，长期则借助“多巴胺型动机”激励自己。促进多巴胺分泌的方法，在第一章中已经详细介绍过了。

与其烦躁地做，不如快乐地干！

我有一个朋友是钢琴老师，前段时间，这位钢琴老师跟我聊天时谈起了一些苦恼。

“我发现，跟我学弹琴的孩子，如果母亲过于严厉的话，孩子大多学不好。面对这样的母亲，我该怎么和她们沟通呢？”

严厉的母亲一般对孩子的期望都很高，认为孩子既然学了弹钢琴就一定要学好，所以对孩子的要求也很严格。“这么简单的地方你都弹错！”“不认真练习，就不让你学了！”她们经常会这样歇斯底里地责骂孩子。

当着钢琴老师的面这些妈妈都会毫不客气地责骂孩子，那么在家里的时候就不知道她们对孩子有多凶了。这样一来，孩子学弹琴的意愿当然会降低了。孩子只能在“不情愿”的情绪下被迫练琴。

严厉的家长大多还有一个通病，就是不管孩子怎么努力，都不会表扬孩子。孩子怎么可能开心地弹琴，怎么可能产生积极性？所以，学不好弹琴也是必然的。

如果陷入这种“恶性循环”，孩子早晚有一天会远离钢琴。

我们再来看看那些钢琴弹得好的孩子，他们的家长也有一些共通的特点，比如“在弹琴方面不会对孩子有太多细碎的要求”“很善于赞美孩子”。

这样的家长，尊重孩子的自由意志。

对于孩子“喜欢弹钢琴”的愿望，这些家长只在背后默默地支持。孩子在弹琴时犯了小错误也不会遭到父母的严厉批评。“不练习是学不好的”“你必须每天认真练习”，这些强制性的语言也不会出现在这些父母的嘴里。

而且，与“批评”相比，这些家长更重视“表扬”“赞美”孩子。

智慧的家长应该懂得放手，懂得不失时机地赞美孩子，不会对孩子提过高的要求，也不会有不切实际的期望。他们和孩子保持适当的距离，不会太近，也不会太远，只让孩子感受到父母是自己坚定的支持者。

这种良性的亲子关系，也适用于上司与部下之间的交往。

去甲肾上腺素型的指导，也就是批评型的指导，绝对不可能长期有效。毋宁说，长期的批评、责骂，会使部下丧失工作意愿。

而且，平时犯一点点小错误就被严厉批评的话，那么在犯重大错误的时候，批评就会失去作用。批评指正部下的错误固然重要，但上司切忌每一天、每一次犯错都批评部下。

而多巴胺型的指导，即表扬型指导，可以让人长时间保持积极性。这种指导应用于孩子的教育，可以不断给他们的成长输送养料；应用于工作，则可以帮助部下获得一次又一次成功。

不管在教育还是工作中，我们都应该以多巴胺型指导为主轴，只有对严重的错误才采用去甲肾上腺素型指导。最重要的是，两种类型的指导要合理、平衡地运用。

从“两种动机”中寻觅无限商机

两种类型的动机分别是“去甲肾上腺素型动机”（回避不快）和“多巴胺型动机”（追求快感）。在开发新商品等商务工作领域，上述两种动机也能给我们提供一些思路。

商品，我认为大体上可以分为两种类型：“帮顾客消除不快、不方便的商品”和“给顾客带来快感的商品”。

以家用电器为例，洗衣机、吸尘器等就属于“帮顾客消除不快、不方便的商品”。如果每件脏衣服都用手洗，家里的卫生只能用扫把、拖布、抹布打扫的话，那家庭主妇的劳动量很大，太辛苦了。而有了洗衣机、吸尘器之后，主妇们轻松了很多。所以现在的家庭中基本上都有洗衣机和吸尘器。

而电视机就属于“给顾客带来快感的商品”。打开电视机就可以看到“有趣”的节目，观众获得快乐简直轻而易举。所以每个家庭中也基本都有电视机。

还有一些商品兼具“消除不快、不方便”和“带来快感”的功能。按我的说法，就是同时满足“去甲肾上腺素型动机”和“多巴胺型动机”的商品。

方便面就是这种“两全其美”的商品，既可以“帮我们省去做饭的麻烦”，同时又很“美味”，给我们带来味觉上的满足。

在日常生活中，如果您灵光闪现，突然想到某个东西可以给人们带来“快乐”“趣味”“方便”，便可以沿着这个思路去开发新商品，没准能够热销呢。

如果生活中的某些地方令您感到“不方便”“不舒服”“很麻烦”，您也可以沿着这个思路去挖掘，说不定就能发明出解决这些问题的新商品。

要说哪种商品对顾客的吸引力更大，我觉得应该是“帮顾客消除不快、不方便的商品”。因为现在人们的生活已经相当丰富，基本上没有太大的困难，而且“快乐”在生活中随处可得。这个时候，遇到一点不方便，人们就想尽快消除它，所以如果您能发明出消除不便的新商品，肯定马上就会受到大众的追捧。

这种思维方式也可以用于销售工作。首先分析一下您推销的商品，它们能“帮顾客消除不快、不方便”吗？还是能“给顾客带来快感”？找到这些关键点后，在向顾客进行推销的过程中，就可以抓住重点，从而抓住顾客的心。特别是一些能够帮助顾客消除不快、不方便的关键点，也许就是促进销售的催化剂。下面就给您列举一下全自动扫地机的推销话术。

“您每天用吸尘器做清洁是不是很麻烦？把所有房间都吸一遍，要花不少时间吧？而我们这个全自动扫地机可以把您解放出来，为您节省更多的时间。只要按一下开关按键，它就会自动把您家里的每个角落都清扫干净。这段时间您想去做什么都行，逛街、看电视、睡觉，随您高兴。”

这段推销话术就巧妙地利用了顾客的去甲肾上腺素型动机，是不是很有吸引力？

以脑科学的原理为武器，直击人的本性，销售业绩必定大幅提高！