38　妥当性逻辑 THANK YOU FOR YOUR COOPERATION

让人知道他的行为将会给别人造成什么样的影响

为了让医院里的医生和护士勤洗手，研究人员在洗手池附近张贴了告示。

告示A

干净的手，可以保护您免受病菌的侵害。

告示B

干净的手，可以保护患者免受病菌的侵害。

结果

（参考：宾夕法尼亚大学　组织心理学家亚当·格兰特和迪比特·霍夫曼的实验）

也就是说，如果我们把“你的行为将给别人造成什么样的影响”传达给对方，就容易引起对方的重视。

如果跟一个人说“你不这么做的话，将给你带来那样的损害”，也就是把不利于对方的结果告诉他，对方容易先产生“为了不让我生病，就得洗手吗”之类的疑问，进而他会想“我每次也没用肥皂洗手，可是也很少生病”，然后得出“所以，我不用肥皂洗手也没问题”的结论。这种情况下，结果性逻辑容易在对方的头脑中发挥作用。

如果我们换一种说法，“你不这么做的话，将会给别人带来那样的损害”，也就是把对别人的不利结果告诉他，对方的头脑中就容易产生“为了防止患者被病菌感染，我怎么做才妥当”的疑问，进而他会想：“我每次都没用肥皂洗手，但如果我每次用肥皂洗手的话，就可以减少患者被病菌感染的概率。”于是得出结论：“所以，我应该每次都用肥皂洗手。”这种情况下，妥当性逻辑容易在对方的头脑中发挥作用。

当我们想改变一个人的行为时，上面介绍的妥当性逻辑方法非常有效。以前，我总是不守时。有一次，本应当天完成的稿子，我拖到半夜才写完。结果，第二天早上来我家取稿子的秘书对我说了一句话，就改变了我不守时的坏毛病。她不愧是一个聪明的秘书。

当时秘书对我说：“我半夜也可以来您家取稿子的，所以，即使您半夜写完稿子也可以联系我。但如果有一天我不在您的公司工作了，来了新的秘书会怎样呢？她还会等您到半夜吗？如果总让秘书等到半夜，她恐怕干不了多久就会辞职吧？”我当时就意识到了自己的行为给别人带来的损害，妥当性逻辑瞬间在我头脑中运转起来，以后我再也不会拖稿子拖到半夜了，都会按时完成。

让人知道他的行为将给别人带来什么样的影响，他就会采取妥当的行动了。