1.收益的模拟为何重要？

到目前为止，我们已经介绍了使用Excel的基本原则和方法，可以有效地运用在各种商业现场。接下来在第四章当中，将介绍的是如何运用这些技巧，简单地完成基本的收益模拟（此处同样不会使用到宏或函数）。以下将开始说明具体的商业模拟如何进行，包括先分析收益结构，并区分成销货收入增长和维持现状等类型后，再用Excel进行收益模拟的方法，以及复数条件改动下，观察收益如何变动的方法等。

提高利润是企业生存的必要条件。而商务人士工作的最终目的，就是创造利润，因此作为计算利润的工具，当然有必要学会如何使用Excel。

近几年来，商业环境渐趋复杂，预测收益的重要性日益提升。懂得在用Excel模拟收益之余，把各种经营环境纳入考虑，说是商务人士的必备能力也不为过。

试着比较一下不懂模拟收益的人和懂得模拟收益的人怎么说话，就可以感受到其重要性了。图4-1中两人的发言，你认为哪一边比较有说服力呢？

图4-1 通过模拟，提升商业决策力

右边那个懂得模拟收益的人，在发言中提出很多具体的数字，听起来较具说服力，对吧？

团队提出各种企划案或是改善作业流程时，计算该方案会对利润造成多少影响是很重要的事。因为唯有严格计算出各企划案或改善方案所带来的利润，团队才能够决定事情的优先顺序，判断该从哪里开始。

图4-2 模拟出对利润的影响后，才能够决定优先顺序

我在企业训练等场合接触过很多商务人士，但很多团队似乎不太擅长判断这一类的优先级。“因为上司命令这么做，所以摆在第一顺位”，这种决定优先级的方式并不合理。我希望各位以建立一个能够严格根据数字进行现场判断的团队为目标，即使上司说以A方案为最优先，但经过数字分析后或许会发现，应该先执行B方案比较好。尤其是身为经营者的人，请务必理解模拟的重要性。

｜1｜模拟案例①：汉堡店

学会制作收益模拟的模型后，即可计算某项因素会对利润造成多少影响。

在此想请各位思考一个问题。这是我在进行模拟训练的讲座时，会向所有参加者提出的问题，题目请见图4-3。

图4-3 汉堡店的个案研究

多数参加者都认为①和②的结果一样。他们的理由是：用“售价×销售量”会计算出相同的结果。他们说得虽然没错，但“售价×销售量”得出的结果是销货收入，而不是利润。

金钱概念良好的人，直接就会回答②。为什么呢？因为①和②的销货收入虽然相同，但费用却不一样。在①的情况下，由于销售量增加10%，因此材料费也相对增加10%，所以利润并不会增加那么多。②的情况因为销售量不变，费用也不变，所以售价增加多少，利润也就增加多少。

综上所述，“售价提高10%，比增加10%的销售量，更能够创造利润”。

其实这个问题，是我在投资银行的时候前辈考我的题目。他见我无法立即回答，当场训斥我：“身为金融业的专业人士，连这点问题都答不出来，太不像话了！”

话虽如此，现实生活中能够像这样清楚分析数字的人并不多，况且在思考这个问题时，应该也有很多人心想：“提高售价说不定会流失客源，而且人潮多一点也比较热闹，所以还是维持原状好了。”

不过，无法掌握原本应得的利润，是企业增长过程中不愿见到的情况。所以，即使只能创造1元的利润，考虑到底采用哪种方案还是很重要。除此之外，确实计算出该方案能够创造多少利润，也就是会对利润造成多少影响，也同样重要。

我在企业训练课程中，经常强调“从利益影响的角度去思考”，因此在进行各种企业收益模拟训练时，我总会提出各式各样的假设。例如，“价格提高10%的话，利润会如何变动？”或是“若平均单价增加1.5倍，使客户数量减少一半，利润会增加还是减少？”等等。

如果一个团队，能够像这样计算出某因素对利润的影响，并根据结果决定方案的优先级，那么这个团队就能称得上数字力非常强的团队。

｜2｜模拟案例②：“我的意大利菜”

在我的模拟训练课程上，通常会拿实际存在的企业作为模拟案例，其中较常用的就是“我的意大利菜”。

“我的意大利菜”是一家立食式的意大利餐厅。便宜好吃是该店的特色，上门的客人总是络绎不绝。该店能够提供便宜又好吃的料理，秘诀就在“立食”。因为必须站着吃，所以客人吃饱喝足，就很快离开店里了，所以该店的翻桌率才会这么高。由于来客数增加，因此即使采取低价策略，依然能够创造利润，这就是该店的商业模式。

听到这里，各位可能会想：“原来如此，真是厉害的商业模式。”但光是这样还称不上数字力很强的团队。各位知道我的意大利菜做过多少利润的模拟吗？

这家餐厅的老板本孝先生这样说：

“若翻桌率从4次提高到9次，月营业额将从3，600万日元增加到8，100万日元。平均每月净利将从721万日元增加到1，883万日元。全年净利将有可能达到2亿2596万日元之多。”

此外，在此案例中，即使把料理的成本提高到95%，预估净利还是可达235万日元。由此可知，翻桌率是创造利润的关键。

最重要的是，此战略必须在大量的顾客支持下，从早到晚乃至深夜，无时无刻不高朋满座才有望实现。

怎么样？非常具体对吧。提高翻桌率会对利润造成多少影响，已经明确地提出了模拟的结果。由此可见，每个厉害的商业模式背后，都有支撑其运作的数字。而且书中还写了这么一段话：

“灵光一闪之后，还要懂得把想法化为数字。化为数字的想法与以往常识差距越悬殊，获胜的概率越高。”

附带一提，“我的意大利菜”创业成员之一的安田道男先生，原本是投资银行业的从业人员。虽然从投资银行转换跑道到餐饮业是很令人讶异的特例，但我想“我的意大利菜”能够制定出如此缜密的战略，当初在投资银行训练出来的模拟技巧想必也派上了不少用场。

｜3｜这次的模拟题目

接下来，本章将根据设定好的题目，示范如何制作仿真模型。第一个题目请见图4-4。

图4-4 题目一：制作收益预测资料

在汽车销售门市的案例中，基本的数值设定如下：

●营业收入包含两种类型：销售汽车的收入和提供售后服务的收入

销售汽车的收入：第一年3亿日元，第二年以后每年增长3%

售后服务的收入：预期为稳定的收入，每年维持在2亿日元

●费用包括薪资支出和销售管理费

薪资支出为员工人数35人×每人平均年薪700万日元

销售管理费每年维持在2.3亿日元