用户

用户不等于顾客。从用户的概念出发，免费成为一个你必须要选择的途径，而从顾客的概念出发，服务成为一个你必须要选择的途径。

免费的概念对传统企业一直是一个困扰，但是小米模式解决了这个问题。库存、渠道费用、营销费用这三个传统企业销售必须付出的成本，在小米这里变成零库存、零渠道费用、零营销费用。小米说，“我们不打价格战，我们直接降到成本价。”这样的模式是把价值延伸到价值链里面去，寻找全新的价值来源。

2013年年底公司年会的时候，我邀请周鸿祎给我们的管理团队讲话，他站在台上问我的同事，“卖饲料可以免费吗？”大家觉得这个问题很奇怪，然后他接着说，“其实你可以免费给农民提供培训服务，很多农民买了东西却不知道怎么用，你可以帮忙解答；原来是收费，现在你可以拿出一个亿，变成免费，做一个农民朋友可以在手机上使用的在线专家网络。不管是不是新希望的客户，不管种地，还是养猪、养羊，都可以用，这不比打一个亿的广告效果要好？”

互联网最大的特点，就是要获得用户，要保持与用户之间的黏性，小米如此，微信如此，360如此，阿里巴巴也是如此。互联网企业之所以可以让传统企业感受到如此巨大的压力，就是因为互联网企业拥有用户，并与用户保持黏性，能够建立庞大的用户群，并能够很好地与用户互动；互联网公司更理解人性，理解人性所需要的关注。

这些公司没有如传统企业那样，首先去想如何赚钱，而是首先去想如何获取用户，其本质就是解决如何连接用户的问题，或者说给用户提供什么产品和服务的问题。只有解决了这个问题，用户才会与你连接在一起，而这个时候，你一定可以找到一些有价值的增值服务，让用户长期依赖你，并有一部分变成你的顾客，从而让你盈利。这就是用户与顾客的区别，先有用户、用户的黏性，才会有顾客、顾客的价值回报。

顾客是有区别的，用户是同质化的。如果没有中国线上6亿活跃的用户，阿里巴巴会成为全球最大市值的公司吗？如果没有6亿的用户，腾讯的微信能够如此迅捷地取代微博成为人们交往的主要工具吗？答案显而易见，如果没有这些同质化的用户，一定不会有这些在今天看来璀璨无比的新兴企业。

移动技术和互联网技术，让使用相同终端和平台的人，在认识世界和理解世界的过程中，越来越接近。而终端设备的普及和应用的便利性，会让人们的生活方式和消费方式越来越接近，这是我们必须接受的现实。