做外贸需具备哪些能力

准备做国际贸易的企业，都会首先培养一些熟悉国际贸易技巧的员工。你的企业是否有合适的人选，能够直接胜任新的任务？如果让从未接触过国外环境的市场总监到中国，这种做法无疑愚蠢之极。除了吃过中餐，他对中国一无所知。语言障碍、文化差异和不同的商业习惯会带来一大堆问题。因此，如果企业准备做国际贸易，首先要在目标国家雇用有经验的人才或机构，让他们帮助你评估商业机会并实施具体方案。

但是，由于你对这些人才或机构知之甚少，要评估他们是否胜任无疑非常困难。如果你前期雇用的员工表现不佳，他们会找出种种托辞推诿责任。这种情况下，你可能要把这个任务交给另一个团队，看他们能否做得更好。下面我们来讲一个企业如何进入海外市场的故事。

美国一家制鞋企业总裁派遣一名金牌销售人员到非洲某小国的农村地区开发鞋业市场，销售人员回来后沮丧地说：“那里的人不穿鞋，根本没有市场。”企业总裁很失望，于是向同一国家派遣了另一位销售。一个月后，新的销售员发回一笔巨额订单，并汇报说：“这里的居民不穿鞋，但他们的脚有许多伤病。我联系了当地部落的首领，赠送一双鞋给他免费试用，结果反馈效果极好，首领下单为整个部落购买新鞋。老板，我们在这里做销售很容易啊。”通过这个故事，我们可以清晰地看到销售和营销之间的巨大差别。

决定进入海外市场时，企业必须首先做好学习和调研的准备。国内企业走向国际化之初，往往会遭遇很大的损失，它们通常需要经历不同的阶段，其中包括间接出口、直接出口、授权生产、合资企业、海外销售处和海外直接设厂，在此过程中慢慢积累经验。记住，国际化的最初目的并不是追求利润，而是求得生存。你一定要委托国际一流经理做市场营销，因为企业经常遇到各种市场机会的诱惑，只有出色的经理人才能处变不惊，泰然处之。很多国外企业一开始会选择老外做经理人，但他们很快会被有西方教育背景的国内高管取代。这些高管会首先在总部接受培训，然后被派到海外做管理工作。

如果企业在国外市场发现很好的发展机会，管理层准备制订计划将此机会一举拿下。在制定决策时，你必须首先考虑清楚下面的重要问题：

·国外顾客能否接受企业当前的产品和服务？是否需要企业改变产品和服务特征？例如，卡夫食品公司在中国成立的奶酪制品工厂最后以失败告终，原因是90%的汉族人有乳糖不耐症，不喜欢这种产品。与此相反，中国是世界领先的法国葡萄酒市场。

·企业应在海外建立和经营自己的生产线还是采用外包和监督生产方式？例如，苹果产品的生产已经外包给中国台湾富士康，耐克也采取了100%外包生产的做法。

·企业应制定低价策略迅速打开市场，还是制定高价策略保证利润？例如，万宝路香烟采用低价策略进入国外市场，和当地知名品牌进行竞争。与中国高端品牌相比，万宝路进入中国市场的价格非常低，其目的就是为了迅速抢占市场份额，但现在的问题是万宝路想要提高价格非常困难。

·企业应和哪些经销商或代理商合作，以确保在国外市场迅速提供产品和服务？如今，电子商务网站正日益成为在国内外销售新产品最为低廉和便捷的方式。

·为确保产品完整并及时送达目的地，企业应采用怎样的物流方式？目前，联邦快递、联合包裹服务公司和敦豪快递控制着全球的大部分航空货运市场；海运物流行业则竞争激烈；来自马来西亚的Pro Logistics公司是仓储和货运方面是全球领先者。

·企业应购买哪些保险以规避交易风险？很多国际银行都提供出口信用保险。

·企业应向国外顾客提供哪些贸易服务？例如，西门子、博世、通用电气和波音公司都是全球贸易融资的佼佼者。它们可制订长期付款计划，帮助客户支付大型设备费用。其他服务还包含跨境贸易服务、直接服务跨境客户、跨境商业存在和企业员工的跨境存在等。

综上，我们发现在国际贸易方面取得成功的企业具备以下特点：

·积极在国外寻找获利机会并建立商业关系。通用电气和强生公司就是积极拓展全球市场的两个案例。

·负责国际市场业务的副总裁和团队具有丰富的经验和很强的能力。很多全球化市场营销团队正变得越来越国际化。

·负责国际市场业务的人员仔细研究各个市场，为其提供量身定制的产品和服务。企业员工可利用国际专家的帮助，持续应用独立的全球产业研究和报告。另外，负责国际市场业务的人员可为每个国家制定清晰的、有创意的、以翔实数据为基础的、经过严格论证的营销战略。然而尽管如此，任何企业都无法为实现国际化战略拥有足够的内部资源，必须借助地区咨询顾问的帮助。

·企业总部可为每个目标国家的员工提供足够资金以实现既定目标。

为了在国外市场取得成功，你的企业和员工需要利用各种技巧了解其他文化，建立联盟，满足顾客无法在本地获得的迫切需求。