由此开始

首先，必须要知道赚钱的基础，然后努力感受它们是如何协同作用的。尝试着用一个街头小贩的眼光去看自己的公司。你知道很多有关公司的情况，比如，产品或服务的种类，拥有多少生产设施，你最大的客户和供应商是谁。在很多公司，这些都慢慢地成为一种常识。一个街头小贩也知道类似的事情，比如他的供应商就是那些给他供应水果的人。

但是接下来，街头小贩与在公司工作的大多数人的差别就开始凸显出来了。看看你能不能回答以下6个关于你公司的销售、利润率、周转率、现金净流入、资本收益率和市场份额的问题。为了便于跟踪，你可以填写下表。这个表格可以帮助你分析和思考你的生意是如何运作的。

注：原书为Not Profit Margin，疑有误。——译者注

让我们看一下下面这些问题。

·贵公司过去12个月的销售收入是多少？你们公司的业务在增长吗？你们的销售收入是增长、持平还是下降？趋势是什么？未来的增长将会怎样？只要是盈利性的增长，增长就是好的。这表明你在为客户服务。但这种增长足够好吗？你可以通过比较贵公司和你的竞争对手的增长率来回答这个问题。谁是最重要的客户？这种情况可能发生改变吗？

·贵公司的毛利率是多少？是提高、降低还是持平？在未来的几个月和几年里，它会发生怎样的变化？你们的毛利率与竞争对手相比如何？

·贵公司的净利率增加了么？利润率和销售增长之间的关系是什么？销售收入增加，但净利率越来越低可能是一个迹象，表明未来会有麻烦。你的客户组合是否在变化？你的产品组合是怎样的？净利率提高，或者降低的原因是什么？

·贵公司的存货周转率是多少？正如我们在第3章中讨论的，存货周转越快越好。产品卖得越快，你就能越快地释放现金（同时降低你被过时产品套住的风险）。无论这个数字是多少，它是在提高、持平还是下降？与你们的竞争对手相比如何？为什么？什么产品/服务卖得比别人快？你知道为什么吗？你能做什么来让行动缓慢的人改进？你有过时的存货吗？过时的存货的数量在减少，还是增加？

·贵公司的资本收益率（ROIC）是多少？如果知道了利润率和周转率，你就能用R=M×V来算出资本收益率。一旦你知道了这个数字，再将它与公司过去的业绩和竞争对手的业绩进行比较。资本收益率是提高、降低还是持平？你能做些什么来提高公司的业绩？

·贵公司的现金净流入是增加了，还是减少了？为什么增加？为什么减少？趋势是什么？与竞争对手相比怎么样？你能做些什么来改善它？

·贵公司在竞争中市场份额是增加了，还是降低了？从长期来看，市场规模往往会变得更大。贵公司的发展必须跟上市场的步伐，否则就会落后。正如我们所看到的，现在的员工对在一家成长中的公司工作更感兴趣。优秀的人才想要加入一家在行业中居于主导地位，并有能力重塑行业的公司。相反，没有人喜欢为一个只是在原地踏步，或者实际上是在倒退的组织工作。如果公司走错了路，最优秀的人往往会先离开——这只会让衰退加速。