国内企业与外国企业之间的战略联盟

随着全球化的加速，越来越多的企业正在进入国外市场，其中很多企业采用的正是战略联盟或者合资的方式。实际上，由于本土企业更加熟悉商业惯例，政府又希望获得技术转让，因此许多国外政府都要求跨国企业以和本土企业合资的形式进入市场。国外政府之所以坚持这样做，主要为了避免合资公司利用本国资源或是保证获得跨国企业技术转让。

企业建立联盟或形成合资的目的有很多种。企业与其他企业建立联盟，可能是为了获取高科技、资本、廉价劳动力、某种原材料，或是为了掌握营销技巧。在计算机硬件、家具、服装、电器和其他消费品领域，企业建立采购联盟的情况很常见。采购联盟的风行，主要是因为大批量采购订单能够降低供应商报价。例如，TCPN是美国50个州最大的政府采购合作商之一，True Value是一家私营的五金产品合作采购机构，Best western连锁酒店是一家私营的酒店和汽车旅馆采购营销合作机构。

国际市场营销和技术联盟也是企业间常见的联盟方式。例如，超微半导体公司（AMD）与方正集团结成战略合作联盟，携手为中国市场提供基于AMD64处理器的计算机产品，成为主导厂商英特尔之外的另一家重要合作供应商。AMD与方正集团的联盟，极大地促进了AMD在中国的业务布局与发展。战略联盟和合资企业之所以备受企业青睐，主要是因为企业无法独自承担高风险商业项目，必须寻找可以共同承担风险的合作伙伴。

联盟伙伴需要理清很多合作细节，尤其是如何分配购买额度、收益和利润，以及如何处理损失或失败带来的风险。因此，谨慎选择合作伙伴尤为重要。你要寻找的合作伙伴必须目标清晰，能够与企业求同存异，具备和你的企业形成互补的优势。例如，一方在专业技能方面术有专攻，另一方在稀有资源或资本方面实力雄厚，拥有强势品牌或具备对方缺乏的技能或资源，这两家企业即可形成优势互补。除此以外，企业之间还需要详细了解合作条款，以达成共识，避免冲突。最重要的一点，合作伙伴之间必须做到彼此坦诚相待。

联盟伙伴最初在制定决策时往往是平等的，但久而久之合作中的一方会逐渐起主导作用。发挥主导作用的一方必须敏锐感受合作伙伴的需求，这一点至关重要。

合资是指两个企业组成新的公司共同开发新产品。这两个企业共同分享利润、成本和资产，通常情况下会规定合资期限。成立新公司的目的，可以是完成某个特别项目，也可以是保持业务关系。由于启动新项目成本巨大，通过合资的方式企业双方可以共同承担项目投入，共享由此带来的项目利润。

大型企业通常有众多合资公司，合资企业之间能够形成互补优势，相互提供核心资源。例如，台湾广达电脑公司是全球笔记本电脑最大生产商之一，和3M公司合资生产各种笔记本电脑的触摸模块、传感器和电子系统。3M公司以前只关注垂直市场，如博彩、教育、餐饮服务、数字看板、医疗保健、零售网点和自助服务等行业，与广达电脑公司成立合资企业为3M触控系统公司开启了新的市场领域。另一个成功的合资案例是上海汽车工业集团（SAIC）与通用汽车的合作，双方合资生产的别克君威轿车已成为中国市场的热销品牌。上海汽车工业集团荣威和名爵等高档豪华产品的成功发布，也得益于与通用汽车的密切合作。

有时候市场份额较低的两家企业为实现更高的市场占有率，也会选择合资经营的方式。例如，爱立信和索尼联手成立索尼爱立信公司，就是为了打破在手机市场孤立无援的局面。在合资经营中，索尼公司发挥了在消费电子产品设计方面的专长，而爱立信公司则负责引领产品技术。不过，这个合资公司在经历12年合作之后最终退出了历史舞台，爱立信最终被索尼收购。直到现在，索尼公司依然在手机市场中痛苦挣扎。