渠道新属性

特征三：渠道发生了根本性的改变。

也许是20多年前扎根研究中国家电企业发展模式的原因，我对渠道特别关注，为此我和海然专门写了一本书——《争夺价值链》。渠道作为一个重要的价值链成员，在过去的20多年间，已经成为中国制造业成功发展的生存方式，成为企业竞争和抗衡的基本语言。

销售管理通过各种类型的分销渠道来实现，由分销渠道的资源来驾驭各种利润要素，进而驱动销售目标的达成。事实上，渠道分销就是制造商与供货商占据和影响消费者之战，因此在销售目标达成的过程中，掌控分销渠道就等于拿到开启市场之门的钥匙。

中国在经历了30年连续的高速发展后，已经产生了生产能力普遍过剩的情况。新制度学派认为一切社会经济问题的根源在于稀缺，过去是商品稀缺，产业资本扩张，而现在是生产过剩，渠道稀缺，商业资本扩张。新渠道的出现，给基于新渠道的资本扩张提供了无限的空间。

生产和渠道的结合还应取决于消费者，问题的关键是消费者在购物时是希望有更多的品牌可供比较和选择，还是忠实于某一个品牌。从这一点上讲，对于生产商而言，渠道决策是一个非常复杂的问题。生产商既要考虑商品的特性，又要考虑消费者的购买习惯，还要平衡由此带来的经济效益。

互联网技术的出现，让这种平衡兼顾到经济效益，并获得更多的消费者回应。这个全新的渠道，就是基于互联网技术、数据技术而形成的价值网络。在“互联网+”之下，当数据产生是全方位、实时、海量的时候，企业间的协作就必须像互联网一样，要求网状、并发、实时的协同，其具有的优势特征非常明显，可以归结为以下几点。