业务在正确的轨道上增长

其实，盈利性增长从其本身来讲并不一定有什么好处。增长必须要能够带来盈利并可持续，盈利性增长必须要伴随着利润率和周转率的提高，现金净流入能力也要有所改善（参见专栏“如何以正确的方式增长”），我们用三个故事来帮助你理解这一点。

很多公司在规模较小时尝到了成功的喜悦，但是随着公司规模的增大却慢慢陷于困惑，不再关注那些能够实现盈利的基本要素。一个典型的案例是，某公司为餐馆提供服务，每安装一个装置将花费2000美元，但是公司会从每家餐馆每个月收到100美元作为公司提供的饮料的原料费。依靠这种方式，公司开创了一个有利可图的事业。

目前为止，一切都很好。但是购置装置所需的钱是借的，而且那些原料的利润非常低，根本不足以支付借钱的利息，然而公司当时已经被扩张的虚幻前景迷住了，CEO不断扩张他的业务。公司很快就入不敷出了，并且最终导致破产。贷方认为公司需要换一个新的CEO。

我们来看第2个案例。有些时候，公司高管会因为给了销售团队一些不恰当的激励而无意中鼓励了非盈利性增长。例如，一家销售收入为1600万美元的注模公司以销售人员卖出去的塑料封装的金额数为依据奖励他们，而不论公司在这些销售中是否盈利。当公司从两家大客户手中接到价值400万美元的新订单的时候，每个人都非常兴奋。但是在接下来的3年里，这两笔大订单只能带来微利，根本无法支付生产它的花费。

第3个故事将告诉我们，糟糕的增长可能以多种形式出现。为了加快一个重要部门的盈利性增长，Global Building公司引入了一个新的部门主管。他是母公司CEO的法定继承人，他的新任务是对他是否准备好担任最高职位的重大考验。

这位新任主管认为他可以通过降价来获得可观的市场份额。他起初很成功。在接下来的3个月里，该部门的销售额和市场份额都有所增长。

然而，竞争对手也做出了同样的反应，降低了自己的价格，因为在这个高固定成本的行业失去市场份额意味着现金收入和盈利能力的损失。最终的结果是什么？所有的降价都导致了行业收入和利润的缩水，这显然也影响了Global Building公司的整体业务。

在接下来的12个月里，母公司不得不3次下调盈利预期，而下一任部门主管花了两年时间才稳定了局面。

如何以正确的方式增长

随着时间的推移，公司的收入和利润都在不断增长。它们通过良好的业务增长来实现这一点。

什么是良好的增长？它是盈利的，有机的，差异化的，可持续的。让我们来具体看看这四个特性。

·盈利的。良好的增长不仅必须是盈利的，而且资本使用必须是高效的——也就是说，它需要通过把钱投到能够比超级安全的产品（如国库券）赚取更多的钱的业务上。

·有机的。最好的增长自然来自公司现有的业务。这不仅是有效的，而且还能锻炼组织的创造力。

·差异化的。你永远不想提供一种被视为“大路货”的产品或服务。如果你这样做，你将永远不会赚很多钱。

·可持续的。你不是在寻找收入的快速增长，而是要让这种增长能够持续。