改善组合销售和附加销售的方法

因为某些原因，一些销售人员不愿意甚至抗拒提到公司的其他产品。他们可能会很乐意销售自己的产品，并且不希望其他同事出风头；他们可能不会在其他产品上获得更多或任何佣金；他们可能不会想到的其他产品有足够高的质量来满足客户的要求。

同样的问题也发生在专业人士身上。注册会计师可能不推荐他的客户使用会计师事务所的管理咨询服务，因为会计师并不想冒险让客户接受来自另一个群体的糟糕服务。如果没有任何回报，而他们又不觉得同伴的水平更高，有些律师也不会向客户推荐自己律师事务所的其他法律服务。

如果仅有单一的薪金，一个百货公司的营业员在卖衬衫给客户的时候不可能被激励去引导客户购买其他产品。客户仅仅是在寻找一件衬衫，为什么努力去推荐其他东西呢？

拥有一系列产品的公司显然需要提供培训和激励机制，鼓励员工推广客户可能感兴趣的其他产品。至于附加销售，它有两个含义：一是诱导客户购买比他来看到的更昂贵的产品。客户来买一个简单的数码相机，他最终花费了999美元购买了更高档的索尼Cyber-SHOT DSCF717数码相机。另一个含义是指在客户购买某一产品很多年后再次接触客户，并建议他购买一个更好的产品取代已有的旧产品。无论是附加销售还是组合销售，员工都需要更多的技巧。