第16章　商业将领

在1000个杰出人物中，有些以智慧出名，有些以勇敢无畏或意志坚强著称，可能没有人能集结这些特质于一身，从而成为统帅中的佼佼者。

——卡尔·冯·克劳塞维茨

各行各业的领袖指挥企业驰骋在全球商业战场上，除了少数几位领袖是例外，大部分没有引起世人多大的关注，或者说，他们没有做很多工作去激励或启发员工队伍。通用电气的杰克·韦尔奇、克莱斯勒的李·艾柯卡和花旗银行的约翰·里德是例外。

许多企业领导者都躲藏在多元化经营和分权管理这两个经营哲学背后，避免让自己成为被关注的焦点。

如今的商界呼唤更多的商业将领，需要更多的企业家主动承担起规划并指导全盘战略的责任。然而，在这最需要优秀战略家的紧急时刻，商界却背道而驰。多元化经营和分权管理使企业制定战略的责任由最高管理层推向了中低管理层。有一家《财富》500强企业吹嘘道，它半数的经理都参与战略规划。

巴顿的第三集团军有105名军官，却只有1名战略规划人员。参与战略决策的人越多，制定出优秀战略的可能性就越小。应该把战略规划留给最高管理者，而不是授权给中低层管理者。

分权管理消磨了企业员工的冒险精神。经理并不是傻瓜，他们知道，只要他们能远离“作战一线”，就可以慢慢地爬上高级管理层。

判断一个人在企业是否处于“作战一线”很容易。假如他因为完不成营销目标而被解雇，那么他就处在这条线之内；假如他可以因为某人没有完成营销目标而有权解雇此人，那么他就处在这条线之外。

注意，当某人处于“作战一线”之外时，此人并没有什么营销目标考核，因而可以很自然地把成功归于自己，把失败归咎给他人。这个人已经在企业享有终身职位，并且是个很不错的位置。

分权管理使“作战一线”越来越远，企业被分割成了多块领地，每个领地都没有足够的力量发动大规模的商战行动。因此，许多企业的商战活动已经降级为许多小规模行动，这可被称作商界的“堑壕战”。

我们相信，商业正在发生变革，首席执行官开始整合事业单位，以便拥有足够强大的力量发动有效的商战。然而，企业同时又面临另一个问题：到哪里寻找合适的商业将领来指挥这些大规模行动？这样的人才太难找了。

克劳塞维茨说过，在其他方面拥有杰出才智的人，不一定具有成为优秀将领的特质。千人之中，或仅有一人能够胜任。

商业将领需要拥有哪些特质呢？是否需要去弗吉尼亚军事学院、安纳波利斯 ^[1] 或西点军校受训呢？

商业将领必须灵活

商业将领的关键特质是灵活变通。这项特质并无魅力，通常也不被认为是一种美德。然而，军事将领若是缺乏这种特质，就无法获得辉煌成功。将领要足够灵活地调整战略以适应形势，而不是让形势适应战略。

通用电气的杰克·韦尔奇很好地示范了商业将领所需的灵活性。他从不固守任何产品或服务，如果某项业务不在行业数一数二，他就会整顿、出售或干脆终止这项业务。

许多准商业将领却背道而驰，他们一开始就沿用曾经有效的战略，然后对眼前形势加以分析，结果几乎总是想让形势适应战略。要做到这一点并不难，因为“事实”从来就不是确凿的，他们总能找到支持自己的理由。

克劳塞维茨说：“战争中获取的情报很大一部分会自相矛盾，更大一部分是假情报，而最多的是可疑情报。”

在战争的迷雾中，人们很容易采用过去经过检验的成功战略。思维狭隘的人认为，用其他方法似乎极为鲁莽，他们往往会说：“还是用我们知道会奏效的方法吧。”

有时这种态度会被误认为是一种优势，比如典型的评价是“他有坚定的信念。”然而，对一位将领而言，固执、死板是弱点，绝不是优点。

在商业中，还存在另一种毫无意义的姿态。当发现竞争对手降价时，管理层会说：“他们知道自己的产品不值钱。”当有员工提议向竞争对手发起进攻时，管理层又说：“我们信奉以正当的方式，依靠产品自身的优点赢得市场，而不是去诋毁竞争对手的产品。”

优秀的将领没有固有的偏见。他在做决策之前，会慎重考虑所有的可选方案，并聆听各种意见。正是这种灵活的头脑会引起敌营的恐慌，因为他们不知道敌人何时何地来犯，因此难以做好防备。

商业将领必须有决断力

关于勇气的谈论非常多，商业将领无疑要有勇气。

优秀将领和平庸将领的区别在于所具有的勇气类型。优秀的将领拥有无限的勇气，会直面上级和同事提出的不同方案。虽然优秀的商业将领思路开放，能听取各种意见，但在需要做出决策时，他开放的思路会及时关闭，凭着坚定的意志和战胜一切的勇气，深思熟虑后做出最终决策。

李·艾柯卡总结道：

如果要我用一个词来概括优秀经理人的特质，那就是“决断力”。你可以使用世界上最先进的计算机，也可以收集到任何图表和数据，但是，最终你得把所有信息汇总在一起，制定出一张时间表，并付诸行动。

克莱斯勒的李·艾柯卡很好地示范了商业将领所需的决断力。他接手濒临破产的克莱斯勒，通过果断发动一系列漂亮的侧翼战把克莱斯勒变成了赢家。

平庸的将领都是强悍型的：“没人能告诉我应该干什么。”他们被商业竞争所吸引是因为商战和军事战斗极为相似，他们时常也会引用军事术语，谈些“部队”“突围”之类的内容。

强悍型的将领倾向于捍卫已经做出的战略决策，他们似乎对已做出的决策和战略有特殊情结，这种天性会把他们引向失败之路。对强悍型的将领来说，勇气的终极体现是为自己的企业牺牲。

然而，强悍型的人也可以成为优秀的领导者，但领导者不一定要是优秀的将领或战略家。倘若一家企业士气极其低落，以至于外部战略根本没有成功的希望时，一个自负、以自我为中心的人可能是最佳的领导者，因为这时企业首先需要的是能够鼓舞内部士气的领袖，而不是战略。

如果你擅长表演，那么你既能成为优秀的战略家，也能成为优秀的领导者。巴顿就曾经对着镜子演练他的“战争表情”。李·艾柯卡用以下这段经典的话激励他的员工：“我们有且只有一个雄心壮志，那就是成为最好。除此之外，还有别的吗？”当回到工厂，艾柯卡的战略则完全不同。

许多管理顾问过分强调士气因素，认为单靠士气就能打赢商战。他们完全搞反了，最能鼓舞团队士气的，莫过于商战的胜利。

商业将领必须有魄力

数年来，军事上颂扬的是血气之勇，并为此颁发了无数的奖章。

尽管血气之勇对一支作战部队来说非常重要，但对指挥官来说并不是关键特质。将领不是士兵，可是许多将领却充当了士兵的角色，最终为他们的鲁莽行为付出了代价：要么失败，要么伤亡惨重。

商业将领需要的是魄力，而不是血气之勇。时机成熟时，他们必须果断地迅速出击。然而，大多情况是，随着仕途步步高升，这些商业将领丧失了魄力。

汉堡王的杰弗里·坎贝尔（JefferyCampbell）很好地示范了商业将领所需的魄力，他采用“烤制，非油炸”的战略，成功地向市场领导者麦当劳发起了进攻。

克劳塞维茨说：“军衔越高，胆魄越小。”或者说，越临近退休，胆魄越小；股票期权越多，胆魄越小。

当形势有利时，魄力尤为可贵。这时，拥有一位知道如何倾力而出的指挥官就能取得最大的商战成果。

许多商业将领个性有缺陷：处于困境时，他们表现出太多的勇气；处于顺境时，他们又太过于小心谨慎。

商业将领必须通晓事实

将领要做的是统揽全局。因此有这么一种观点，将领无须通晓每个细节就能制定大战略。事实上，只懂某个领域的专家时常受到管理层的鄙视。任何人如果在某一领域过于钻研的话，就会被认为缺乏开阔的眼界。

花旗银行的约翰·里德（JohnReed）很好地证明了商业将领需要知识。他让花旗银行率先推出ATM机，推动了个人银行业务的变革。

战略并非难事，似乎谁都会制定，每家商业刊物的编辑都迫不及待地想告诉企业家如何经营企业。

这真是错误至极。对企业战略而言，很容易找到的、显而易见的答案通常都是错误的。可口可乐在宣布改变配方时，其总裁夸口道：“这是我们做出的最万无一失的决策。”这当然是个错误。

克劳塞维茨说：“战争中的一切都很简单，然而最简单的事情反而是最困难的。”

优秀的商业将领在制定战略时，是自下而上，从细节出发的。一旦战略制定出来，它看似简单，但在成形之前，答案并非显而易见。

商业将领需要运气

在商战中，运气对结局起着重要作用。战略制定完毕后，一旦发动进攻，你只能等待运气的降临。当然，如果你正确地制定了战略，你的胜算更大。

克劳塞维茨说过：“没有其他人类活动比战争更普遍地具有偶然性了，战争与打牌最为相似。”

运气不佳时，你要及时准备减少损失。克劳塞维茨说：“有条件的投降并不是一种耻辱，一位优秀的将军绝不愿意战斗到只剩一名士兵，一位优秀的棋手也绝不会下一场败局已定的棋。”

唐纳德·特朗普（Donald Trump）是一个继承了家族遗产的幸运儿。值得称赞的是，他的事业是在积聚家族的财富，而不是挥霍遗产。

既然艾森豪威尔能做到在朝鲜战争中认输，那么一位优秀的商业将领也应该知道何时抽身而退。与其为了面子在无法达成的目标上白白浪费资源，不如及早承认失败，然后投身另一场商战。

商业战场上还有很多战斗，等待有志之士去拼搏和争取胜利。

商业将领应该通晓原则

参加任何比赛，要想有出色表现的话，首先必须学习比赛的规则或原则，然后又必须忘掉这些规则。也就是说，你必须学会在不思考规则的条件下进行比赛。

不管是象棋比赛、高尔夫球比赛，还是商战，都是如此，走捷径成功不了。你必须从学习规则开始，然后在反复练习中忘掉这些规则。

优秀的网球选手不会在网球比赛中考虑握拍姿势，或思考哪里才是最佳击球点。网球选手要做的是集中精力，想着击败对手。

准商业将领首先应该学习的是商战原则，然后在作战时忘掉这些原则。优秀的将领不应该刻意地问：“我们正在打的是哪种类型的战争？我们应该运用什么原则？”

优秀的将领应该将商战原则烂熟于胸，以至于忘了这些原则，只专注于竞争对手。原则就像是习惯，习得后就无须记忆了。

如今，公司董事会里有许多像卡莉·菲奥莉娜这样的人，他们是出色的领导者，却是糟糕的战略家。惠普与康柏电脑合并，除了满足投资银行和自以为是的领导者的需要，战略上毫无道理可言。

现今商业竞争中存在的问题，不只是缺乏商战原则，最大的问题在于企业没有意识到首先要熟悉商战原则。为了纠正这个问题，商业人士必须一开始就要系统检视商业竞争的历史，并且学习决定战斗成败的战略原则。当今，战略最为重要。

战略和时机是商业竞争的制高点，其他方面都不重要。

[1] 安纳波利斯，美国马里兰州首府，美国海军军官学校所在地。—译者注