盈利性增长矩阵

帮助你发现增长机会的最好方法之一就是填写下面这个“盈利性增长矩阵”。

画出下图：

考虑这四个象限可以激发增加盈利性收入的想法。让我们用一些例子来说明如何做到这一点。

在Box A（老客户的老需求）中，你实际上是在试图通过重新定义你的谋生方式来扩大你的业务范围，使其更具有包容性，同时仍然忠实于你的核心业务。这就是在“Box A”中的零售商一直在做的事情。塔吉特等一般零售商试图从客户的钱包中分得更大的份额。家得宝和劳氏等家居建材连锁店会帮你联系承包商，让他们帮你安装你购买的家具。考虑Box A可以帮助你找到一个可以用你的核心竞争力提供服务的相邻的市场。

在Box B（老客户的新需求）中，你将寻找你和你的竞争对手都没能解决的客户的问题。在这里你表现得像个人类学家。你正在观察你的客户（和潜在客户）的行为，以确定他们想要什么。这就是丰田在打造雷克萨斯时所做的。该公司注意到其传统客户的需求正在向高端转移，因此，它创造了一款比凯迪拉克更好、比梅赛德斯更有价值的汽车（也就是说，它的成本更低，但质量一样好），以满足客户不断变化的需求。

在Box C（新客户的新需求）中，你就是在考虑进入一个新的行业。在你当前的策略遇到麻烦，或者市场的突然变化使你的旧策略过时的时候，这可能是你的首选。诺基亚曾经是手机销量最大的公司。但在2014年被微软收购后，该公司一直专注于向电信公司出售高端网络设备和软件。

雅芳是Box D（新客户的老需求）的一个很好的例子。它发现了一个新客户群体——青少年，他们与它的传统客户群（20多岁及以上的女性）有着同样的担忧。认识到这一新的客户群体后，雅芳开始利用现有的能力为他们提供服务——传统的雅芳女士、产品目录和网站。

正如你所看到的，盈利性增长矩阵是一个简单、有效的工具，试图发现新的机会。你只需要问四个问题：

·我们如何能满足老客户的老需求？（Box A）

·老客户的新需求是什么？（Box B）

·我们应该满足新客户的新需求吗？（Box C）

·我们如何向新客户销售老产品？（Box D）