Ⅱ 业界里的丸田芳郎

在花王之外，丸田芳郎还和各制造商、各相关公司、业界团体和业界报纸的人员有广泛的交流。这里，本书采访了销售业界和业界报纸的有关人员。

1.采访对象：丸山源一

（2015年5月22日星期五、2015年7月10日星期五于东京都港区青山中央物产公司总部）

<丸山源一简历>

可以说中央物产的丸山源一是销售业界和丸田芳郎交流最密切的人。丸山源一1924年（大正十三年）10月出生于东京府东京市京桥区（今中央区京桥）。父亲丸山松治1920年创办了肥皂批发商“上州屋”（今中央物产）。1948年（昭和二十三年）丸山源一从东京大学经济学部毕业后进入了商社野崎产业。1951年至1958年进入了该公司纽约分店。1961年丸山源一进入了上州屋创立的专业批发百货店中央石碱公司，与宝洁签订了进口销售总代理合同。之后，又与美国不少公司签订了进口代理合同，使业界刮起了一阵新风。1967年中央石碱吞并了上州屋，1970年中央石碱改称中央物产，1986年丸山源一就任中央物产总经理。1998年丸山源一成为该公司董事长，2004年丸山源一成为该公司名誉董事长^[1]。

与丸田芳郎的结识

1954年、1955年那阵，我在野崎产业纽约分店工作，丸田芳郎到了纽约。父亲来信让我帮他好好招待丸田芳郎。父亲非常看重和花王之间的缘分，战后花王金融危机期间父亲宽限了花王3000万日元，那时父亲甚至说：“花王是一个非常优秀的公司，与花王同生死共命运，即便与花王一起倒闭了也没有关系。”

丸田芳郎来纽约后，想去位于波士顿的哈佛大学，于是我开车带他去了波士顿。丸田芳郎比我大10岁，他给我的第一印象是踏实稳重。但是最终我们并没有到学校里面，可能是丸田芳郎更想体验一下波士顿的氛围吧。除此之外，我们认识时就没有什么特别的事情了。

开始工作上的交流

1961年（昭和三十六年）我回日本时，丸田芳郎是花王的常务董事，总经理是伊藤英三，中央石碱经营花王的百货批发店。丸田芳郎是一个非常有诚意的人，中元、岁暮都会来看我，请我吃饭。当时中元、岁暮时百货店的商品包装在批发店就会全部换成熨斗纸（译者注：日本印有礼签或纸绳的包装纸），并且系上细绳。母体上州屋除了经营花王产品外，还经营狮王、牛奶香皂和三环等产品，一天卖出好几卡车的货。丸田芳郎看到这种情景后说：“这样利润不多啊，可以改进一下。”自此之后，丸田芳郎用了两三年时间形成了这样一个想法，“花王在月岛借用专属仓库，仓库方只需要提供人员”。丸田芳郎与我们进行了实际改革。虽然花王产品不在我们的仓库存放了，但花王从未给我们断过货。花王专属仓库最终变成了一体化的百货店经营仓库，并且时常召开会议总结反思，丸田芳郎也经常过来和我们一起解决问题。我们非常感谢丸田芳郎。后来再回过头去想一想，当初这种做法可以说是销售公司构想的萌芽。但无论怎么说，丸田芳郎深入生产一线，和我们一起解决问题，在这一过程中我们成了生意上的至交。

现金交易的引入

我从丸田芳郎那里学到了很多东西。1961年（昭和三十六年）到1962年，丸田芳郎引进了现金交易制度。后来我听说丸田芳郎引入这一制度是源于一个疑问：“香烟店在回收现金，零售店销售洗涤剂也在从顾客那里回收现金。那为什么非要用票据交易呢？”丸田芳郎是技术人员出身，开始他也不明白这一问题，但看到现金流动后，丸田芳郎意识到，“票据交易是不行的，从现在开始要改为现金交易”。于是把结算时间在60天到90天的票据交易改为了现金交易，并且到货后10天内，以现金结算的给予2%的优惠。这与宝洁的做法很像，但在日本却是革命性的。长期进行票据交易，批发商就会倒闭，这会造成很大的影响。从野崎产业来我们公司的财务部部长，也非常赞同丸田芳郎的这种做法，马上就采用了现金交易。

我认为丸田芳郎引进现金交易拯救了整个业界。如果一直采用此前惯用的票据交易，业界就会信用膨胀，是很危险的。引入现金交易后，不止制造商，整个业界都取得了发展。这是一项非常大的功绩。

花王销售公司

花王的销售公司与林周二的《流通革命》等没有关系，是丸田芳郎在实践中形成的优化政策。分析倒闭的批发商就会发现，这些批发商长期向零售店出借现金，之后采用现金交易后就倒闭了。批发商的现金转至了超市，自己却倒闭了。超市逐渐兴起，与批发商竞争，动摇了经营花王等畅销产品的批发商。中央物产为了支持销售公司政策，只保留了百货店，其余全部撤销，虽然对于花王来讲这可能作用甚微。宝洁在缅因州（较远的地方）也不是自己直接经营，而是在超级市场租赁货架，除了不合算的情况外，有盈利时都是自己经营。

中央物产也被称为花王代购（Post Kao，PK），如果与花王的交易停止，中央物产的经营要怎么办。丸田芳郎仔细分析了这一问题，并且把分析结果给了我。之后，我被邀请参加花王的年会。花王在批发店的协助下在各地创建了销售公司，推进了销售公司制度，后来各地销售公司又进行了统一。

宝洁与丸田芳郎

如果没有丸田芳郎，我想日本市场会被宝洁和联合利华搞得乱七八糟。因为销售公司也采用现金交易，所以宝洁和联合利华无法干涉日本市场。但是如果没有这一制度，日本也会像其他国家一样受到宝洁和联合利华的影响。

那时中央物产经营宝洁的代理店，所以我非常了解花王和宝洁。宝洁的Jean·Gilson是一个非常和善的人，那时在瑞士日内瓦。当时，Jean·Gilson从宝洁辞职了，他对我说：“丸山，我想去花王，你能帮我推荐吗？”于是我把伊藤英三（时任总经理）和丸田芳郎邀请到了东京会馆，和他们商量说有这样一个人想来花王。伊藤英三和丸田芳郎非常欢迎Jean·Gilson的加入，邀请他做花王的顾问。Jean·Gilson曾经作为经营顾问在花王待过两年，他认为花王是一个很有发展空间的公司。这样一来既让我与丸田芳郎更加亲近，花王又能够以国外的优秀公司宝洁为师，向其学习，两全其美。

宝洁在日本市场销售，丸田芳郎虽然担心，仍然勇敢地接受了挑战。宝洁也付出了十来年的努力，正是一直以来的努力才让宝洁有了这些成果。丸田芳郎经常说宝洁是非常优秀的企业。为了尽量保持卡玫尔（Camay）的气味（译者注：卡玫尔是宝洁公司推出的一款化妆皂），宝洁会考虑是使用西伯利亚的铁路还是船舶，选择最适合的运输方式。阪神大地震时宝洁最先为灾区带去了心理治疗医生。这些丸田芳郎也都提过。因机器故障帮宝适产出了次品，宝洁把一年之内的帮宝适产品全部扔掉。宝洁是一个非常重视消费者的企业，而公司要想取得发展必须具备这一点。

面对洗涤剂恐慌时期私藏货物的报道

大概是1974年（昭和四十九年）1月，NHK发出了一篇我们三鹰仓库私藏商品的报道。三鹰仓库的商品一般不供应零售店，而是送往超市和百货店。一般是商品刚送进来转手就会送出去。我们经营的主要商品laiponF（狮王当时的畅销品，中央物产不是花王产品的专门销售公司，所以也经营花王以外的产品——笔者注）是餐具清洁剂，不是当时紧张的粉状洗涤剂。

第二天早上六点NHK就播放了这则报道。我去找丸田芳郎才知道NHK找丸田芳郎采访时，他说的是“如果确实如此，花王将立刻停止向其供货”，然而NHK只报道了“停止向其供货”这一部分，省略了前提条件。或许丸田芳郎也认为NHK的做法太过分了，那天晚上丸田芳郎和我一起去了通产省。因这篇报道花王也被视为恶德制造商，丸田芳郎被叫到了东京，但他毫不畏惧、正义凛然。

但是最终通产省给出的答复也只是“中央物产不黑不白”。我坐出租时，经常听到别人说“恶德商社”“卖国贼”之类的话，还有“洗涤剂虽然不是面粉、石油，却也该明码标价”的议论。三鹰仓库非常漂亮，仓库前面有一座公寓，那里很适合拍照，我想报道应该就是在那里拍的。每年一月初举办年会时，丸田芳郎都会说，“我从来不做坏事”，一直都是这样。在这一事件之后，我和丸田芳郎便结下了深刻的信任关系。

热爱工作不好修饰

和丸田芳郎熟悉后，丸田芳郎邀请我加入了花王的社友会（花王代理店会议）。有一次我和丸田芳郎去和歌山白滨温泉乘渔船钓鱼。丸田芳郎穿着蓝色工作服在前面，我在后面。渔船上的人把我认成了总经理，向我招手说：“总经理，这边这边！”丸田芳郎穿着蓝色工作服就像村学究。

丸田芳郎不好修饰，一心专注于自己的产品。他在日式饭馆吃饭时总是会把袜子脱掉，从来不开玩笑，只谈工作。永远都像个书生。新桥的艺伎带来日式火锅的肉，丸田芳郎也用食用油“Econa”烹饪。丸田芳郎就是这样痴迷于自己的产品。虽然可能旁人会觉得这种做法有些无聊。

丸田芳郎也会去银座七丁目那里，听一手拿啤酒瓶的艺人唱《干枯的芒草》，或者去浅草的茶馆喝茶。但即使在这些地方，他也只谈工作，从来没有轻浮的话。丸田芳郎会像书生一样在艺伎面前脱袜子。他花了很多钱，但是给自己花的几乎没有。

丸田芳郎一过晚上九点就去打麻将，剩下的酒我就替他喝掉。那时吃了太多的干鱼子下酒，所以我借了伊豆三养庄的房子住，让花王的厂医在顺天堂大学伊豆分院给我进行短期入院综合体检。体检发现血糖偏高。后来，不知道丸田芳郎怎么知道了这个结果，他经常问我：“源一，怎么样？”丸田芳郎在东京站乘新干线时从来不带秘书，而是摘下眼镜一个人步行。而且丸田芳郎从来不靠窗坐，费多大劲也一定要让我坐在窗边，他说：“因为你是客人。”下车时即便有花王的销售公司，丸田芳郎也从来不麻烦他们，而是自己打车走。丸田芳郎的修养真的很了不起。

于和歌山。1987年 72岁

对员工的关心和经营理念

丸田芳郎去九州工厂视察过很多次。他要求日本人必须能够在员工食堂吃到好吃的咸菜。后来，花王的后藤总经理去龟户，发现这里的咸菜很好吃，说：“这也是丸田芳郎以来的传统吧。”

好像是宇都宫吧，那里有员工宿舍。那儿的每间单人房都有优秀的画作装饰。丸田芳郎说：“必须让员工能够欣赏到优秀的画作。”我想这也是丸田芳郎留下的传统吧。

丸田芳郎要求化妆品和香波，必须严格遵守皮肤科学和头皮科学，必须生产出科学的产品，而对宣传等其他事项的要求相对较低。他认为公司只有肥皂和洗涤剂类产品是不够的，这才有了“苏菲娜”及之后的产品，花王也因此成了如今营业额达13000亿日元的公司。

还有一件事是丸田芳郎忘不了的，那就是佛法恳谈会，一般一月一次或者两月一次。有时丸田芳郎也会不看原文，脱稿讲解两个小时有关圣德太子的内容。

2.采访对象：信冈秀典

（2015年4月17日星期五于大阪市北区天神桥公司石碱新报社）

<信冈秀典简历>

信冈秀典1919年（大正八年）1月出生于广岛县福山市。1948年（昭和二十三年）6月作为石碱新报社创始人之一参与策划了《石碱新报》（今《石碱日用品新报》）的创刊。至2009年，信冈秀典相继任该报社专务董事、总经理、董事长。

1949年（昭和二十四年）创建如今《全国日用品·化妆品业界名鉴》的前身《全国石碱业界名鉴》，1965年（昭和四十年）创建介绍制造商主要产品的《石碱洗剂·日用品杂货综合名录》，1986年（昭和六十一年）创建评论调查分析业界情形和市场规模的《All Toiletries》。信冈秀典还从业界专业报纸的角度出发出版了多本出版物。1969年（昭和四十四年）发行了《业界20年的发展》，1998年（平成十年）发行了《业界50年的发展》，为业界发展贡献力量。信冈秀典为加强制造商和批发商之间的友好关系还创设了新年联欢会，2017年该新年联欢会迎来了第59届^[2]，但是信冈秀典因在远方疗养未能出席。同年3月14日信冈秀典离开了人世。

与丸田芳郎的结识

在工作上，一直以来我深受丸田芳郎的关照。从认识丸田芳郎开始，我就非常景仰他的人格。1951年（昭和二十六年），丸田芳郎结束了在美国为期三个月的行业考察回国，我听说有一个丸田芳郎的报告会，当时我并不知道这是一个销售会议，一心想着从时任常务的丸田芳郎那里听到第一手的行业内容，于是就乘飞机去了大阪的营业所。丸田芳郎批评我不懂事理，“公司的销售会议是很严肃的，你不请自来是怎么回事？”我受到了丸田芳郎的严厉批评。那时我觉得丸田芳郎是一个很严厉的人。虽然丸田芳郎批评了我，之后丸田芳郎却主动和我说，“接下来我要从营业所到机场，你如果有时间可以来找我。”于是在去机场的车上，我和丸田芳郎聊了很多关于行业情形的事情。此后，我在工作上就一直受到丸田芳郎的关照。

丸田芳郎式的信息收集和分析

丸田芳郎来大阪时，我安排丸田芳郎住在了大阪站附近好吃且广为好评的酒店，于是有机会和丸田芳郎一对一地以个人身份畅谈，但是当时我特别紧张。我们谈了很多，从工作谈到了花王与狮王、花王与旭电化这些企业间的内容。从机场到酒店十几分钟的路程，我们在车里也聊了很多。我从我的立场谈了公司间的关系还有市场的内容。我还谈到了外资制造商、末端市场、批发零售商对花王产品的希望和意见等。

每当有什么不好理解的事件发生时，丸田芳郎就会说：“这一点太奇怪了，我们见面把这个问题弄清吧。”见面之前我也会事先做一下准备。虽然作为媒体人员有些事情不能和企业高层讲，但是我们可以站在个人立场上交流。

营业经理丸田芳郎

营业经理不只是一个经营者，更要是一个优秀的人才。当时正是花王创立销售公司之前，丸田芳郎不仅要管理产品，还要管理销售和营业等众多细微之处，而且丸田芳郎对这些都非常了解。我时常想按照这个方法工作下去，丸田芳郎的身体能承受得了吗？

花王有许多像社友会（花王代理店会议）这样互相交换意见的会议，我们行业专业报纸的从业人员，也会参加其中一些。这些会议上的发言都很实际，有从代理店立场出发直截了当表达意见的，也有评论家。如果在这些会议上提出了很多意见，丸田芳郎就会说，“有什么意见，请大家一定提”。部分代理商虽然很信任丸田芳郎，但是面对面交流时却不敢提出内心的真实意见。这时丸田芳郎总是鼓励他们说出内心的真实想法，也非常欣赏敢于说出自己真实想法的批发商。在这些会议上，大家不是只站在自己的立场，而是在充分考虑多种因素的基础上提出自己的想法，目的是达到充分的意见交换。丸田芳郎是一个非常难得的人才。

就任总经理

伊藤英三非常绅士，非常适合担任花王的领导人。丸田芳郎作为花王副总经理是他的手下。伊藤英三去世之前，就已经把丸田芳郎当成实际意义上的总经理了，所以丸田芳郎正式被任命为总经理是必然的，并没有出现什么变动。

丸田芳郎去世

我一直认为像丸田芳郎这样的人的生命是不会有限度的，丸田芳郎去世前，我也没有机会再见他一面，所以丸田芳郎以91岁高龄去世时，我非常震惊。日本合成洗涤剂行业能有今天的成就，丸田芳郎是首要贡献者。我认为丸田芳郎的功绩应当被我们永远铭记。

3.采访对象：长谷川忠史

（2015年3月13日星期五于大阪府丰中市新千里东町千里阪急酒店）

<长谷川忠史简历>

长谷川忠史1935年（昭和十年）8月出生于大阪市，1956年（昭和三十一年）进入日本妆碱新闻社（今日本商业新闻社），1976年任主编，1987年任主管。任新闻社主编、主管期间，长谷川忠史带领新闻采访聚焦批发业焦点，刊发了总结经营实态和市场规模的《家庭产品报告》。从1988年（昭和六十三年）开始，长谷川忠史陆续对日本全国规模较大的100家石碱化妆品批发企业进行了直接采访，出版了《石碱·化妆品·日用品批发业——日本最有实力的100家批发商》，之后此书每两年出版一次，成为业界的畅销出版物。长谷川忠史在积累了大量业界信息的基础上发表了很多演讲，同时也进行批发企业公司史编辑等工作。2003年长谷川忠史退任主管就任理事，次年从该新闻社退职。

参加社友会

信冈秀典、町田正一郎和我都是业界报纸的工作人员，都参加过社友会。信冈秀典、町田正一郎都是从第一届开始参加的，我是从第三届开始参加的。作为领导每次社友会时丸田芳郎都会预订最好的酒店，酒店里最好的房间以及饭菜，给予参会人员最高规格的招待。我想丸田芳郎也是为了回馈过去的代理店经营者们吧。

销售公司和对消费者的尊重

丸田芳郎任常务董事和营业经理时，花王的经营并不好，这一时期也是丸田芳郎大显身手的时期。丸田芳郎实施了销售公司制度，从而尽可能地缩短了制造商到消费者的流通链，并尽可能地降低了风险。

关于销售公司的成立，我听批发商说，当时丸田芳郎推出了很多政策，包括各营业所制定销售目标，然后将其汇总至代理店（销售公司成立前的花王代理批发商）。年轻的销售员希望批发商能够销售花王的产品，而批发商又不想销售与现有商品相竞争的商品，年轻气盛的销售员就会再次请求批发商销售花王产品。而批发商认为，这只是因为花王现在没钱，希望批发商用票据挽救公司。这些话批发商不能当面和花王说，所以就告诉了我们行业报纸的工作人员。后来，当时在大阪的丸田芳郎知道了这件事，顿时火冒三丈。丸田芳郎把当时花王在大阪的负责人樱井和目片先生叫了过去，要求彻底改革。花王曾受批发商照顾，想着批发商应该也了解花王的过去，然而现实却不是这样的。斟酌再三，丸田芳郎还是决定彻底改革。

继任总经理

伊藤英三就任总经理之后，丸田芳郎凭借自己的领导才能制定了现金支付和销售公司等制度，这些制度都遭到了一定程度的抵抗，但是可能也正因为如此，丸田芳郎才成了花王的长期领导人吧。

伊藤英三之后，丸田芳郎任了19年的总经理，但长期政权也有弊病，所以丸田芳郎之后花王高层的任期就比较短了。

丸田芳郎说：“那时我同一件事情常常说两遍，我和家里人说也许到了退任总经理的时候了吧。”丸田芳郎任总经理的后期，这种事情确实常有发生，和我们认识的原来的总经理不一样了。丸田芳郎在总经理任上干了多年，有时也会有强制做法，所以在丸田芳郎晚年，有些人对他的评价并不好，但是近十年来主张重新评价丸田芳郎的呼声越来越高。

退任总经理后，丸田芳郎晚年患上了轻度老年痴呆症，社友会看望过丸田芳郎一次，此外都是护士在照顾丸田芳郎。此外，部分晚报还报道过丸田芳郎不擅长公司资金运作，就任总经理初期（约昭和三十年代后半期）M资金[译者注：传言以第二次世界大战后联合国军最高司令官（驻日盟军总司令）占领日本后接收的资金等为基础，秘密使用的资金。这里有可能特指的这一资金，也有可能泛指某资金]的运作就出了问题。但不知道这些报道是否真实……

麻将

丸田芳郎除了读书之外，最大的兴趣就是麻将了。丸田芳郎任总经理时经常在新年或者其他时间在家里开麻将大会，并邀请公司员工参加。每年1月10日左右的大阪新年会上丸田芳郎都会邀请10名左右的舞伎，丸田芳郎会把钱花在这些地方。之后每年的安排都是固定的，送舞伎回去时去祇园，然后在祇园打麻将。丸田芳郎会叫曾我先生或者樱井先生和他一起打麻将。曾我先生就像丸田芳郎的手一样，是丸田芳郎最得力的部下，然而曾我先生却说：“丸田芳郎状态不好时，最能让他恢复状态的是麻将，在这一点上我败给了麻将。”打麻将时如果在玩儿大的时候突然玩儿小了，丸田芳郎也会不高兴。丸田芳郎在艺伎这里放松也保持着自己的兴趣，但是据说豪放磊落的丸田芳郎退任总经理后，去烟花巷的次数就少多了。听说丸田芳郎只在夏威夷打过一次高尔夫，但是因为感觉完全不行，此后就再也不打高尔夫了。中岛先生和佐川先生等都非常喜欢高尔夫，但在丸田芳郎面前也只能避谈高尔夫。顺便说一下，待人方面丸田芳郎是非常周到热情的。

当场演示宣传的经营者

现在的化妆品品牌“花王苏菲娜”刚推出时，丸田芳郎自己亲自向艺伎和俱乐部的女性演示这款化妆品能够涂抹得多么均匀，希望她们也能尝试。推出色拉调料时，丸田芳郎也会在社友会上让大家品尝。丸田芳郎是一个非常擅长当场演示、现场销售的经营者。

4.采访对象：町田正一郎

（2015年5月14日星期四于东京都中央区日本桥人形町公司日用品化妆品新闻社）

<町田正一郎简历>

町田正一郎1933年（昭和八年）3月出生于茨城县龙崎市。1955年毕业于中央大学法学部，同年6月进入当时的油脂新报社（今日用品化妆品新闻社）。1963年接手油脂新报工作，就任代表董事。这一时期，油脂新报社更名为洗剂新报社，媒体称之为《洗剂日用品妆报》，致力于肥皂、洗涤剂和日用品领域。此后长期关注报道肥皂、洗涤剂和日用品相关领域，町田正一郎也多次直接采访丸田芳郎。1971年（昭和四十六年）应众多制造商和批发商的要求刊行了总结当年相关新闻和数据的年刊《石碱·洗剂·化妆品汇编》（今《日用品·化妆品·生活用品汇编》）。2006年（平成十八年）就任董事长。

町田开始工作时的业界

我1955年（昭和三十年）从中央大学法学部毕业后，6月就进入了报纸业界，当时还叫油脂新报。那时油脂新报从北往南在札幌、名古屋、大阪、博多和福冈都有分部，当时我进入的是位于深川佐贺町（永代桥）的总部。

最初我的采访对象是批发商和中小制造商。花王总部位于马喰町，花王、狮王、旭电化、日本油脂、第一工业制药、三芳油脂和资生堂被称为当时的七大公司，但当时的花王还不好过。丸见屋（三环石碱）和共进社油脂（牛乳石碱共进社）是专门的化妆香皂制造商。除此之外还有很多的中小肥皂制造商，这些制造商虽然也生产化妆香皂，但主要还是生产洗涤用肥皂。如果说当时为什么有这么多的中小肥皂制造商，是因为当时龟仔形肥皂是肥皂的主流。我刚工作时这种肥皂占到了肥皂市场的70%，中小制造商便生产在销售上有绝对优势的龟仔形肥皂。但是大型企业出于大企业的傲慢，选择了不生产龟仔形肥皂，而生产方形肥皂，目的就是为了和中小企业相区别。中小批发商数量众多，很多都是B店、C店，我起初都是采访中小制造商和批发商，数年后就开始采访大型企业了。

与丸田芳郎的结识

丸田芳郎在和歌山工厂任经理时我不怎么认识他，第一次见到丸田芳郎是经丰田达治介绍的。那时丸田芳郎从和歌山工厂回来任营业经理负责销售。伊藤英三任总经理时我时常采访伊藤英三，借此机会我有时也能见到丸田芳郎。丸田芳郎被伊藤英三寄予了很高的期待，伊藤英三去世后丸田芳郎任了19年的总经理。丸田芳郎任总经理期间，我深受丸田芳郎照顾。

有一次丸田芳郎来大阪出差偶然遇到了我，说：“町田，你来大阪做什么？我们一起吃个饭吧。”

销售公司政策和丸田芳郎

我采访伊藤英三时，伊藤英三说过与批发商之间的合同不是双务合同（译者注：双方当事人互相承担义务和享有权利的合同），而是单务合同（译者注：一方只享有权利而不尽义务，另一方只尽义务而不享有权利的合同）。花王提出销售公司政策后引起了强烈反响，日本全国范围内掀起了反对销售公司的运动。根据广田先生的说法，其中东京的反对运动最强烈。宝洁也进行了尽可能直接接近消费者的宣传来反对销售公司制度，因为美国没有批发商。日本这样的高密度社会不可能像美国一样用卡车运货，然后一下子在超市卸下大量货物，当时的日本零售店最多都不超过30梱货物。丸田芳郎在充分考虑花王未来和宝洁之后，决定采取销售公司制度。销售公司制度实施后，花王的销量降低了不少，本乡先生任狮王油脂总经理时期，花王销量一度与狮王接近。

丰田达治是比较尊重过去的批发商的，与丸田芳郎的想法不太相同。丸田芳郎去过美国，了解宝洁，还开发了soapless soap，也就是合成洗涤剂。强烈支持丸田芳郎销售公司制度的是伊藤英三。

销售公司制度推出以后，遭到了批发商的强烈反对，所以推行起来非常困难。丸田芳郎担任了销售常务，把曾我先生叫回了东京，要求他接替销售公司负责人把销售公司制度推向正轨。

丸田芳郎在各方面都对业界产生了影响，从洗涤剂、流通制度和政策方面引领了业界的发展。虽然不知道丸田芳郎对销售公司制度的真实想法，但销售公司制度对业界产生的影响非常大。建立销售公司时，福冈的很多超市都倒闭了，夸张一点儿甚至“超市”的“市”字还没说完超市就倒闭了。销售公司制度实施后批发商一眼就能看到价格的末端，所以批发商也迎来了困难时期。林周二的《流通革命》并没有关于丸田芳郎的内容，但丸田芳郎自己就是一个革命家。

与大荣交易的停止

这一时期也是花王与大荣交易出现问题的时期，丸田芳郎说：“最终我们公司几乎没有受到损失，销量也没有受到那么大的影响”“如果大荣不卖花王的产品，还有伊藤洋华堂等其他商家非常愿意卖我们的商品，所以没有影响。”丸田芳郎还说：“商品必须要强化品牌力”“制造商如果没有商品力，是不会有影响力的。”我想正因为丸田芳郎是技术人员才会这么说吧。

社友会

社友会是批发商们的集会，社友是原花王的代理店，全国约有50家。我们业界报纸的人员，也会被邀请参加批发商们的集会。多数代理店作为销售公司从批发店分离出来了，我想这些代理店对花王是有功的，所以花王怀着感恩的心组织了社友会。社友会在每年春天的4月或5月举行，场面亲切温馨。社友会都是在一流的地方举行，我们去过伊豆长冈温泉和三岛，还有纪伊半岛的伊势志摩，还去过加贺百万等著名酒店。

注重实际的丸田芳郎

伊藤英三去世后，丸田芳郎继任了总经理，这时丸田芳郎开始思考怎样带领公司发展。丸田芳郎选择了圣德太子，选择了倾听大家的意见。倾听销售部门员工的意见固然重要，但自己在流通工作中增长见识也是非常重要的。丸田芳郎说：“我一年的目标是转300个销售店”，所以丸田芳郎总是随身带着很多名片。无论是和销售店人员交流，还是和我们交流，这些都成了丸田芳郎自己的判断资料。

总经理时代，花王社友会上的文艺表演。1984年左右 69岁左右（参考下文“在银座的商店”部分）

我在采访销售店的过程中听到过这样的趣事。丸田芳郎去名古屋出差，下飞机后和销售公司员工说，“带我去销售公司吧”。销售公司员工想带丸田芳郎去经营出色的特色销售公司，丸田芳郎却说：“不这样走。往右，往这边。”虽然这样对于销售公司员工来说比较难，丝毫不能掉以轻心，但丸田芳郎要尽可能准确地了解实际情况。丸田芳郎自己也不是销售出身，所以一直在努力学习。

丸田芳郎非常重视工厂的生产线长度。例如，他说：“如果把30米缩短为20米，那就没有重新建造的必要。”丸田芳郎注重大局，想法灵活。正因为如此才被称为花王中兴之祖吧。

在银座的商店

丸田芳郎经常去银座，有些店都去惯了。3到4个人一起去拂晓的河野，丸田芳郎也邀请我加入其中。唱卡拉OK是第一项活动，他把空啤酒瓶扛在肩上当小提琴唱《干枯的芒草》（《船头小曲》），“我是河滩上干枯的芒草……”除此之外什么歌都不唱。因为丸田总经理唱了，所以我不得不唱，批发商也是，还好喝了酒。

注释：

[1] TORYS威士忌：日本三得利（Suntory）公司的一款洋酒。

[2] 关于丸山源一的简历可参考尾高煌之助、松岛茂编（2007）《丸山源一自述》（法政大学创新管理研究中心职场系列No.39）。