什么是“林中散步”谈判法

首先是“利益自述”。“林中散步”谈判法从陈述自身利益开始。每一方都以自己的利益为中心来陈述问题——他们希望实现的目标，他们认为公平的结果，以及他们的关注点、动机、原则、担忧和价值观。这一步鼓励参与者积极真诚地倾听彼此。

其次是“利益扩大”。在这个步骤中，人们首先在各方表述的自我利益中寻找共同点。接着他们转向分歧。由于各方的原则和价值观一致，所以往往各方的共识要多于分歧。各方的这种认识重新构筑了谈判框架，促进人们寻找解决分歧的办法。

图11.1 “林中散步”谈判法

在“利益启迪”这一步，则鼓励各方创造性思考，找到解决分歧的新思路和可能性。我们发现，在运用“林中散步”谈判法之前，许多新想法通常难以出现。在这一环节中，谈判团队整理出列表，然后区分可行的想法和不太可行的想法。

“林中散步”谈判法最后一步的重点是“利益协调”，这一步致力于建立解决方案、磋商、让步和获利。达成的协议反映了各方的共同利益和目标，从而促成了大家对谈判结果的认同。制定协议是为了让所有人都能受益。尽管并非每一个问题都得到了解决，但发现共同利益和就一些分歧达成协议的积极经验产生了良好的推动力，为今后的合作奠定了基础，冲突的解决也孕育着进一步合作的潜力。

如果你正在主持或推动林中散步式谈判，提问是你最重要的手段。在每个步骤中，提问会引发讨论，而回答会鼓励进一步的提问，这些都是为了找到复杂问题的共同点以及解决问题的方案。