第一剑：攻其不备

数据通信是80年代末和互联网一同发展起来的通信新技术，主要包括接入服务器、路由器、以太网等设备。进入90年代，思科凭借领先的数据通信产品，在资本运作上采取大笔收购的策略，很快成为全球数据通信坚的“大鲨鱼”，而所有其他厂商只是小鱼小虾。思科当时占全球数据通信产品80％以上的市场份额，中国的数据通信的骨干网90％都是思科的产品。

而华为公司的数据通信产品，除了起步较晚之外，技术上也存在很大的跨越。数据通信产品是以高效率传送数据为主，在技术上与华为擅长的以打电话为主的交换机相差甚远。为此，华为在交换机领域的竞争对手如西门子、北电、朗讯等通信巨头都尝试进入数据通信领域，但在技术发展上都无法和思科相提并论。

虽然华为公司首款数据通信产品——ISDN终端发展得并不顺利，但是华为公司并没有放弃数据通信产品以及相应的人才投入。任正非每次到北京出差时，经常会抽空到北京研究所来视察。一次在视察完后，任正非对当时任北京研究所所长刘平说：“你这里怎么才这么一点人呀，我不是叫你多招一些人吗？”刘平小心翼翼地回答：“任老板，数据通信做什么产品还没确定下来，招那么多人来没事做。”任正非板生气地说：“刘平，叫你招你就招。没事做，招人来洗沙子也可以。”此后，刘平在北京研究所的一项重要工作就是通过各种手段大量招人。

1996年年初，任正非还出了一个大手笔，在上地科技园花了将近一个亿购买了一栋六层写字楼，又花了将近一个亿进行豪华装修。1996年年底北京研究所成为北京上地科技园最中心地带的地标式建筑，这样华为的北京研究所才像模像样了，比华为公司当时在深圳的中研部总部占地面积还大，还要漂亮。北京研究所招人也出现了排队情况，招人时再也不用先带着人才到深圳去视察一圈了。

可是，招来的人没产品做怎么办？刘平就在北研所设立了一个协议软件部，出身软件专业的刘平知道，不管将来做什么数据通信产品，通信协议是少不了的。这个部门的人就研究各种通信协议，或许这就是任老板说的“洗沙子”。

华为从中研部成立后，就注重在做产品之前，先将自主研发可能存在的核心技术点列出来，做核心技术点的研究及形成技术平台，这样很容易形成基于技术平台的多产品齐头并进、快速突破的局面。这就是注重核心技术点积累的优势。北京研究所也是按照先建设技术平台的思想，先进行技术平台的研究和积累。

北京研究所协议软件部聚集了一大批“洗沙子”的开发人员，他们大部分是来自国内知名大学的研究生和本科生，如来自西安电子科技大学的研究生王盛(曾任北京研究所负责人)、来自北京大学的本科生吴钦明(现已是华为北研所的技术总监)等。在协议软件开发到一定程度后，他们就开始琢磨开发什么产品了。

1996年，是中国互联网开始迅速发展的一年。用户通过拨号的方式上网，即在计算机前面接一个调制解调器，通过电话线接入互联网。在电信机房里，需要在电话交换机旁边安装一个接入服务器，用来把通过电话线上网的用户接入到互联网中。当时，国内使用的接入服务器一开始主要是思科公司的设备，容量小，而且只支持一号信令(一号信令是中国电信早期采用的一项技术，在电话传送上速度较慢)。

当时华为的数据通信行销部只有徐国祥带领的几个人，他们从市场上反馈回来电信局对接入服务器有潜在的需求，并且随着互联网用户的增加，这种需求还会放大。协议软件部的开发人员当然不会放过这个机会了。在赵燕光和王盛的带领下，提出了A8010接入服务器的立项申请。刘平批准了他们的申请，并上报中研部总体办。但总体办在评审项目申请时却否决了这个项目，理由是：当时接入服务器市场已被思科等国外厂商全部占据，未来该市场发展不明朗，产品规格不准确。

就在大家准备转去考虑其他产品的时候，事情发生厂转机。李—男带队去广州与广东电信新业务发展部进行技术交流时，新业务发展部主任陈嫦娟(后来是广东电信局副局长)建议华为：基于中国人口众多的特点，大容量的、支持七号信令的接入服务器会有需求。华为公司同广东电信最后达成协议，共同开发大容量、七号信令(七号信令可以使电话估号传送加快)接入服务器。这样，A8010接入服务器项目起死回生，顺利立项。

协议软件部的一批技术骨干在王盛的带领下到了这个项目组，广东电信新业务发展部也派来了几个博士。双方共同制定了A8010接入服务器的产品规格，这个规格后来成为中国接入服务器的标准。开发C&C08的猛将，曾担任交换业务部总监的张云飞被派到北研所担任副所长，负责A8010接入服务器的开发。

对于数据通信，这个国外厂商占绝对优势的领域，无论是晶牌、产品技术，还是渠道，华为都存在较大的差距，因而切人数据通信的策略就显得尤为重要。华为多年与国际电信厂商竞争积累的一个重要经验就是“压强原则”，压强原则的根本动机在于企业的资源本身是有限的，如果将资源分散投入到不同领域，往往一无所获，“伤其十指，不如断其一指”，要根据实际情况，在不同的时间段里面，集中所有的资源投入到某个领域，强力突破形成局部优势地位，然后逐步扩大，确立全面优势。

接入服务器是数据通信和电话交换的结合，北京研究所协议软件部的开发人员比较熟悉数据通信的协议，张云飞比较熟悉电话交换并能调动交换业务部的资源，更重要的是，张云飞给那些年轻的开发人员带来了华为中研部产品开发的理念和华为良好的开发作风和拼命精神。就是这样一个跨部门人才组建的开发团队，确保了A8010产品的成功开发。

在张云飞的带领下，经过项目组全体人员的共同努力，华为公司的A8010接入服务器用了不到一年的时间就开发出样机。第一个开局的地方早已经准备好了，就在广州电信的机房里。开局结束后，在广州举行了一个隆重的鉴定会。这是国内第一个成功的自主研发的接入服务器。华为公司请来了邮电部科技司的司长闻库主持这个鉴定会，广东电信局局长也参加了鉴定会。AS0'0接入服务器是华为和广东电信共有的产品，后来接入服务器的市场打开后，华为公司给了广东电信3000万元买断这个产品。

A8010接入服务器的市场突破是在上海电信。上海电信对产品的技术等各方面的要求是非常严格的。刘平和王盛多次到上海和上海电信的总工办的技术专家进行技术交流，在多家技术比较后，上海电信最后接受了华为提出的建立上海互联网接入平台的方案。同时，在交流过程中，上海电信提出的一些需求也帮助华为进一步完善了A8010产品的功能。上海电信互联网接入平台的成功建立，为A8010在以后各省的招投标项目中建立了良好的标杆。

在1997—1999年间，中国的互联网用户急剧增长。各地电信部门纷纷扩容接入服务器设备。思科公司传统的接入服务器，容量小，又不支持七号信令，很难满足电信的要求，而华为A8010的容量大、支持七号信令等特点正好符合电信的要求。1999年邮电部传输所在制定国家接入服务器标准时，参照了华为，公司的接入服务器的规格。

推出差异化的技术领先产品，引导客户应用，最终再成为业界标准，这使思科一向在全球市场上习惯了做互联网技术标准制。但这次在中国市场上，思科被华为“差异化”了一把，邮电部按更先进的华为接入服务器作为技术标准后，思科被迫应招，但中国电信市场的设备建设黄金期已过。

由于华为的接入服务器是为中国市场开发的大容量设备，华为的接入服务器全面提升了互联网网络带宽，使骨干网速率提高16倍，保证了上网信息传输通畅，并彻底解决互联网接入瓶颈问题。同时由于华为率先研发出支持七号信令的接入服务器，也进一步缩短了上网用户的拨号接续时间，解决用户拨号上网难等问题，因此深受市场的欢迎。华为的A8010接入服务器是华为快速响应市场需求，基于C&C08技术平台、七号信令的技术平台，进行灵活的技术内部嫁接的创举。这样，在各省市接入服务器的招投标中，华为的接入服务器A8010所向披靡，战无不胜，最终占领了中国80％的接入服务器市场。这是华为公司直到今天在数据通信产品上占有率最高的产品，也是数据通信产品线第一个盈利的产品，这更是中国自主知识产权的数据通信产品首次击败思科，凭借技术领先占据绝对市场份额。任正非三年前指示北京研究所招人“洗沙子”，终于洗到了一颗“真金”。

同样的市场需求，研发中心在美国的思科响应不及时，在互联网设备新军的华为在接入服务器上高歌猛进的同时，思科的接入服务器在中国市场上节节败退，份额降到10％。华为打破了思科在中国互联网骨干设备上高居90％的市场占有率，使思科第—次在中国市场上遭遇失败。

在1999年华为推出其A8010拨号服务器之前，这个产品市场在中国一直被思科所垄断。设备价格为每个上网用户1000美元，设备施工时所使用的扎带为每根1美元，所以中国上网费曾一度达到一个月高上万元。而1999年之后华为的同类产品设备价格大约只有每用户几百元人民币，扎带随设备免费附送。随后思科也纷纷跟着降价。最后令中国网民们高兴的是，由于质优价廉的华为接入服务器的推出，全国各地纷纷实现了拨号上网业务，中国的互联网产业因此开始展开。