对竞争对手估计不足

1995年华为研发就开始了无线领域的产品研发。无线虽然是大家都看好的未来通信网的潮流和趋势，但无线领域的制式较多，政策风险大，产品研发所需要的投入更大。1995年华为刚刚开始GSM技术研发时，摩托罗拉、爱立信、西门子等国外公司的GSM技术已经从实验室到市场打拼了近二十年，并在全球都获得了成熟的应用。

经过两年的努力，1997年，第一代华为GSM系统成功在实验室里打通电话。那一天，GSM的产品负责人陈朝晖在研发部里兴奋不已地找大家试用中国第一个自主知识产权的GSM系统；华为中研部当时所在的科技园用服大厦，上面树立着高高的GSM天线，是令所有华为中研人都骄傲的中国首个自主研发GSM系统的标志。

截至1997年11月，华为公司在移动通信领域已经投入了主要由博士、硕士和高级工程师组成的240多位科研强兵强将，并在1998年又扩展至500位；华为公司到1997年年底已对GSM系统的研发累积投入7 000多万元，在1998年更有上亿元的投入。华为在GSM市场的大手笔研发投入看准的是中国移动通信市场快速发展的形势：1997年，中国最大的运营商中国移动采用的GSM设备在中国通信市场取得了巨大成功，GSM用户占到国内移动用户总数的42.5％，到2000年中国移动用户总数达到3 500万，其中新增用户绝大部分是GSM用户，GSM在中国的主导地位无可动摇。

当时华为公司简单地认为CDMA不会在中国获得规模应用，尤其技术上，由于CDMA的所有高端技术全部被美国高通所垄断，国家出于中美政治的角度也不会采用CDMA，因此华为1996—2000年只在CDMA上投入几个人，最多达几十人的追踪研究，并没有在产品研发上投入兵力。至于PHS，日本传过来的落后技术，华为公司就更没有放在眼里，很早就放弃了。

结果2001年邮电分拆后，中国的移动通信市场格局发生了巨大的变化：中国电信最终未拿到移动牌照，选择了符合中国电信市场需求的应用PHS技术的小灵通，中国联通选择了CDMA。华为公司原本以为在移动通信上中国联通或中国电信要选择GSM的计划落空了，对GSM项目原定的市场目标未能达成。

1998—2002年是中国移动通信市场竞争最激烈的几年，全世界的厂家都寄希望于这一当时世界通信业最大、发展最快的市场，在中国市场上争得你死我活。在中国移动的GSM市场上，爱立信、摩托罗拉、诺基亚等外国公司，吸取了固网交换机市场上竞争失利的教训，在1998年华为公司GSM产品刚要上市时就迅速地大幅降价，主动发起价格战，削弱了华为的价格优势，有力地阻止了华为的攻势。

由于爱立信、摩托罗拉、诺基亚的手机终端在中国销售的飞速发展，为进一步刺激手机终端在中国市场的普及，这些既有GSM手机终端产品又有GSM网络产品的国外厂商，在网络市场上采取了降价销售策略，以手机终端的利润和销售来弥补网络设备的成本。华为公司1998年预计1999年GSM产品每线1200元，2 000年达到1 000元，2002年达到850元。但实际的价格战打下来，国外公司在1999年就主动降价到950元，此后在2001年再次降价到850元。

这种发生在移动通信网络市场上，从一开始就逼近成本价的惨烈价格战，使华为公司新推出的GSM在当时的市场上已无价格优势可言，再加上中国移动出于维护成本等方面的考虑，到2003年华为的GSM系统除了在一些边际网、农村，内蒙古等偏远地区略有应用外，并未进入中国移动的主流GSM市场。加上在3G上的投入，华为的无线产品线经历了长达十年的亏损，累积投入达的多亿人民币。

中国移动通信看似发展机会大，每年新增采购量高达到600亿人民币，但是发展机会越大的地方竞争越激烈，风险越大。事实上，华为公司在过去的十年一直被排斥在GSM主设备的采购盛宴之外，“失败”二字已成为华为GSM产品线无论是研发人员还是市场人员的平常心。在如此激烈的竞争中，稍有落后就不仅是发展的问题，而且是生存的问题。后来者技术落后一点都不行，需要随时盯住世界最先进的技术，而且要力争超过先行的竞争对手一大步，才能生存和发展下去。无线领域不是发展的快慢问题，而是能否在巨大的投入下生存下去的问题。

无线产品线的教训使华为公司对技术产品领域价格战的惨烈有了新的认识，使华为公司在其他新技术产品领域如数据通信产品线上没有再犯“轻敌”错误，使华为公司能在市场上主动挑起技术升级，并主动挑起价格战，使华为公司勇于并主动做新技术的价格“屠夫”。

GSM产品的初战告负，没有让倔强的任正非屈服，华为公司反倒以更强的力量投入到GSM的更新换代产品上，并于1999年开始从国际市场上取得突破，实现了无线产品的“墙内开花墙外香”的局面。2005—2006年华为公司GSM产品线从遍地开花的海外市场反抄中国本土市场，2008年华为公司终于取得中国市场新增GSM设备的1/3份额，以最新的技术优势和最具竞争力的价格报了近十年的失利之仇。

故事写到这里，令我回想起当年无线产品线的一曲著名歌曲——“华为公司的边际网小基站”，那是在2001—2003年间华为公司GSM研发部和产品部自己编排的歌舞剧。那段时间GSM产品线陪国外厂家“太子读书”，年年参与投标年年不中，但研发部、产品部的士气并没有受到影响。华为的GSM产品线推出了独创性概念边际网，独创性的产品GSM小基站，试图让这种节能、节省面积的基站产品能在中国农村市场、城市郊区等网络盲区部署，解决中国偏远地区的GSM通信问题。这是华为公司自1998年开始在中国主流GSM市场年年失利却毫不气馁的表现。既然GSM主流市场暂时进不去，那华为公司就再回到农村，像当年刚创业时一样，从农村出发，像当年的红军长征一样，从最偏远的山区出发。华为公司的GSM一体化小基站体积类似一个家用热水器，重量只有30公斤，客户可以很容易地进行安装，适用于不同地理形式，方便了运营商的网络部署。华为公司GSM产品终于通过小基站这样一根根钉子撬进了近十年被几家国外厂商布防得铁板一块的GSM移动网络。

在6SM产品线最艰苦的时候，任正非和华为中研部都没有放弃，一直在坚持技术创新，屡败屡战，直到最后反超竞争对手。做研发，是不可能不遭遇失败的。如果华为的GSM产品线一波三折的故事发生在别的公司，这个产品线可能早就被砍掉了。事实上，华为的竞争对手UT斯达康在进入无线通信领域几年后，终觉得亏不起而将其全部砍掉。但是华为公司无论何时都没有放弃，在连遭多年失败打击下，还能保持顽强的斗志与持续的研发和市场投入。那曲“华为公司的边际网小基站”就是在最困难的时候，大家激励客户、激励自己队伍的一曲动人战歌。

华为公司无线产品线的兄弟们无疑曾经是公司最苦闷的一群人，多年的亏损曾经让他们承担了巨大的压力。他们这些年虽历经多次失败，但在“最失败的时候”还能唱着小基站的战歌转战在西藏高原、农村山区、海外天涯海角，实在让人既感叹，又敬佩。

任何人可能都很羡慕华为公司今天在3G、GSM、CDMA、手机等无线诸多领域的胜利，可今日的胜利只是因为华为公司拥有的那份在失败，在困难面前的坚韧。华为只不过比其他公司更能坚持罢了。