“软”实力成就差异化竞争优势

19%年4月，李鹏总理视察华为时曾对华为的研发模式做了精辟的总结：

(1)拥有自己的知识产权。

(2)拥有芯片的软件设计技术。

(3)拥有进一步降低成本，加大集成度的研发能力；

(4)市场销售走联合的道路。

(5)市场和生产扩大后形成足够的资金再开发其他新产品。

李鹏总理最后总结说：“你们的优势在软件，过去我们只考虑硬件，但连很多外国人都说中国的优势在软件，我认为你们公司证明了这一点。”从某种意义上说，华为从1993年起就已成为中国最大的软件公司，并且在2002年之后开始的国内软件公司排行榜中一直高居榜首。

华为的软件分成三个层面、两个方面。三个层面，一是芯片层面，主要是协议、算法等，二是中间件层面，华为的交换机等产品的软件操作系统是自己编写的，自1993年起就已用C语言编写自己的操作系统；三是功能应用层面，如1SDN、来电显示、话务台、电话呼叫转移等功能。两个方面，一方面是话务统计、计费、网管等给电信运营商运营维护采用的；另一方面是智能网，通过在交换机外挂服务器，在服务器上按国际标准的智能网规范生成新的业务软件流程。

华为的C&C08交换机之所以能击败竞争对手，主要是因为华为的交换机软件从操作系统到功能应用，全部是自己研发的。华为可以根据市场的需求，快速实现很多差异化的新功能，如ISND、来电显示等，就是华为交换机能进入全国市场所向无敌的重要原因。网上的国外交换机机型都没有此功能，如果国外交换机要提供此功能，需要在国外研发，可能的周期至少有1—2年的时间。而华为的交换机正是利用这宝贵的1—2年的时间差，采用“新市话”(可以向普通用户提供来电显示、ISDN等新功能)，倡导“叠加网”(即在原有国外机型为主的网络上，单独建设一张由C&C08交换机构筑的新网络，向用户提供新功能)，而进入了广东、北京等全国市场。

当1—2年后国外的交换机也具有了“新市话”功能，华为的交换机再次通过个性化的新功能引入(如接入网的无线接入、会议视频、校园卡、Centrex虚拟小总机、行业解决方案等)引领电信网络升级为“商业网”，即面向商业写字楼用户的新业务功能，电信局可以借这些新功能将原单位用户的小总机淘汰掉。华为一直在通过软件业务功能的升级拉动华为公司在中国电信市场的发展。

电信分家成中国移动、中国联通、中国电信和网通后，华为第一时间提出了“关口局” (关口局是位于运营商网络的边缘，用于不同运营商之间的通信，如中国电信与中国移动之间的通信)的概念，在各运营商侧单独建设—张关口局的网络，，单独做运营商的结算。华为研发部在三个月的时间内就完成了关口局计费和话务统计等新功能的研发，受到了运营商的好评，打得国外厂商毫无防备，在关口局的建设中华为拿下了大部分的份额。而且每个运营商都需要自己建设一套全国的关口局用于结算，四个运营商就是四套，关口局的采购和建设时期只有短短的半年时间，华为通过快速响应的软件研发能力大获全胜。

为了攻克香港市场，华为在原有交换机的“商业网”的功能上，还在几个月的时间研发出了香港版本，并能在香港版本中提供香港运营商要求的全部新功能包括移机不改号(香港当时有四个运营商，作为新运营商的和记电讯希望通过让用户转网到和记电讯时仍然能保留原电话号码，以实现对用户具有最大的吸引力)，这是国外机型要开发两年才能提供的功能，而华为研发在几个月就快速实现了。华为的软件研发之所以能快速响应，与华为具备全自主知识产权的交换机操作系统中间件、功能业务分不开，这样华为在新功能的捉供上不受任何技术限制。

而许多公司在软件技术上没有自己的操作系统，在研发新功能时要受到所购买的操作系统是否支持的限制；有的公司的软件研发构筑在别人提供的接口上，软件功能都已经由芯片限制住了，自己只能通过修改个别参数来做有限的调整，或者顶多改一改用户界面，而无法提供新功能。华为的软件开发已经到了无技术屏障的地步，可以山华为研发“捏泥人”的地步，根据客户需要“想怎么捏就怎么捏”。

华为的软件一般是同硬件一起销售，而华为智能网的软件则主要是单独销售，一般一套智能网上千万元，有的甚至上亿元。华为公司智能网产品于1997年就实现了按软件许可收费，也是国内最早成功实现按软件许可收费的软件产品。