资金解困方式之五：首创高科技企业“买方信贷”

华为与客户电信局之间是B2B模式的销售，时间较长，从电信局正式订货，到生产、发货、安装调测、验收合格，国外厂商往往需要一年左右的时间，而华为虽然采取了各种备货等方式，将周期缩短到6—8个月，但是从华为订购元器件对外付款到华为从电信局收款之间的周期可能长达一年。加上华为早期的市场都是在农村及偏远地区的电信局，电信局的资金也存在因机房建设支出等压力而无法及时支付给华为设备款的问题，这给华为的资金周转造成了极大的压力。

早期，华为就成立了一支浩荡的由行政人员组成的“催款队”全国四处“催款”，但这终究不是解决之计。后来，华为积极争取在国内首次采用各种金融创新方式，争取最短的回款周期，以解周转资金之困。

1994年，华为公司向招商银行总行营业部提出了开展国内“买方信贷”业务的意向，招商银行为此派出了调查小组，深入多个省邮电管理局及一些地、市、县邮电局，对各局的发展状况、建设规模、资金状况做了详细的了 解和分析，调查了开展买方信贷业务的可行性。经过双方努力，1994年11月，华为公司和招商银行签署了“买方信贷协议”，开始了银行、企业、用户三方团结合作，金融资本与产业资本相结合的新尝试。

湖南怀化地区邮电局、湖北荆沙市邮电局一直是华为公司的老客户，也是采用买方信贷方式购货的新用户，两局分别采用部分贷款方式购买C&C08程控交换机设备，这两局的贷款额在全年订货总额中只占很少一部分，但在一定程度上缓解了两局的资金压力。

在1994年度开展买方信贷业务的经验基础上，1995年招商银行扩大了买方信贷资金规模，更多的用户从中受益。在1995年黑龙江农话订货会上，很多购买华为设备的用户使用了“买方信贷”方式支付贷款。随着买方信贷业务的逐步开展，华为公司在发货后不久就可以从招商银行处拿到款项。这项由招商银行在全国首创的“买方信贷”解救了早期华为周转资金之围。

买方信贷业务自开展以来，显示出强大的生命力，在一年来共有五个省三十多个市、县局受益。1996年7月，建设银行深圳分行向华为提供5亿元人民币综合授信贷款意向、招商银行向华为公司提供2.5亿元人民币买方信贷。像当初华为这种没有什么固定资产的高科技公司，除了电脑和人之外，没有什么资产傲担保和抵押，不仅是在当时中国的金融改革尚未开始的情况下，就是在2009年的中国银行业也是很难得到贷款的。

在华为首次应用的国内买方信贷业务，得到了深圳市政府、国家领导人的大力支持：而华为这样的高科技企业的发展也给深圳市、国家争了气。周转资金是一个企业的血液，华为不仅是靠自主研发和技术创新发展起来的，也是金融创新、灵活融资支持发展起来的，没有为了企业的成功不断地勇于尝试各种金融创新，就没行华为的健康成长。

解决了资金流的华为，1994年后开始在高科技研发之路上狂奔，获“1994年度深圳市开发型高新技术企业综合排序第一名”、“1994年度深圳市开发型高新技术企业销售额排序第一名”、“1994年度深圳，打开发型高新技术企业年利税排序第一名”。华为公司是当年唯一获得三个排名第一的企业。