三、找到老板的需求

有时候，准确地说出“我的需求”，承认我需要你，是争取跟别人达成合作的有效姿态。通常在我们摆出这种姿态的时候，有一些问题就可以得到解决了。但是，这并不代表所有的问题都能得到回应。很多时候我们还是会被拒绝，这时候，我们就需要进一步去看清“他”的需求是什么。

知名管理顾问马歇尔·戈德史密斯指出，对待老板只需把握一个原则：“你怎么服务你的头号客户，就怎么对你的老板！”

服务客户，是为了能达成自己的业绩，那么对待老板，也一样，是为了能让老板为我们提供协助，达成我们自己的目标。想想看，如果头号客户拒绝了你，作为一个优秀的销售员，你是不会就此放弃的。面对老板的拒绝，你也应该保持这种态度，不仅不气馁，还要更努力找出他的需求是什么。可要做到这一点并不容易，不是掌握了几条技巧，就可以一蹴而就。所以，这需要我们花费一些精力和时间，进行“观察”和“询问”。

这种观察要真正把“我”放在这件事以外，只是作为一个观察者去考虑他想要什么。他以什么事情为中心？他更重视什么？他最近遇到了什么困难？他的雷区是什么？他会对什么事情感兴趣……从他的角度出发，找到符合他的真实需求。

但只是观察还不够，因为有可能那只是我们自己的猜测，所以在观察的同时，我们还需要一些其他手段，比如反复地询问，来确认自己的判断是否准确。

老板交给奈奈的任务是这个月至少再新增1万个用户，这只是一个“结果”，我们需要了解清楚，老板想要通过这个目标实现什么。奈奈可以向老板提问确认：“增加新用户，是为了提升产品销量，还是为了提升品牌？”老板这时就会给出确定的答案：“销量才是最终目标！”

老板传递出的一个指令，有的时候并不一定就是他最根本的目的。增加1万个用户，主要目的是什么？这些用户画像是什么？以什么形式增加？从哪里获取？愿意付出多少的成本？通过这些询问，我们可以了解更多的信息，再加上对老板的观察，可以判断老板的真实需求是什么，最后通过询问加以确认。

这里的观察和询问，除了获得更多信息外，还有另一个好处：通过询问的方式，把自己的建议更好地表达出来。

还是奈奈刚刚的任务，增加1万个用户可不是容易的事情，但对提升产品销量，她有自己的想法，这时该怎么跟老板提？

奈奈：老板，那我用其他的方法，提升产品销量，是不是也可以呢？

老板：你有什么方法？

奈奈：我们现有用户的转化率只有不到4%，如果我们可以提升转化率，也可以完成销量目标。比如，举办福利赠送活动，或者做用户访谈，通过老用户来带动新销量，您觉得呢？

老板：我觉得提高转化率也可以，可以策划一些活动，去激活潜在用户。在激活老用户和增加新用户的成本上，我们还需要权衡一下。

通过这样的询问，奈奈不仅理解了老板的真正需求，同时也提出了自己的建议，帮助老板打开更多的思路，最后一起得出结论。征询老板的意见，一方面会让他觉得自己得到了尊重，另一方面，他依然是最终的决策人，这一点很重要，永远不要给老板惊喜，也不要给他惊吓，帮助他随时参与重大决策，这个过程，很重要。