一、意识不到合作，让你孤立无援

在这本书的最后一章，我想聊聊人际关系的最高境界，“合作”。说到“合作”，我们一般认为它跟以下几点有关：协作力、领导力、高效沟通……但是在实践的过程中，你或许会发现，很多情况下，你就算知道这些技巧，但不知道为什么，还是达不成想要的目标。

所以我们抛开这些技巧，再往前走一步，来看看阻挡我们达成合作的最本质的原因到底是什么。

我有一个朋友艾米有段时间跟爸妈总是起争执，原因很简单，她爸妈爱听信电视上或朋友圈的广告，买一些乱七八糟的保健品。艾米呢，在一家科学传播媒体工作，自然对这些东西嗤之以鼻，说这些东西都是骗人的，不让他们买。爸妈不听：“你不也是在网上查查的吗，那为什么我们网上看来的就是不靠谱？”艾米气死了，一来二去的，跟爸妈陷入了拉锯战，站在对立的两端，谁也无法说服谁。

艾米跟我感叹：“我在公司管得了一个团队，能跟各种合作方谈合作，但是回了家，跟爸妈却是彻底无法合作。”我觉得很有趣，忍不住问她：“你们之间争执的原因到底是什么？你爸妈买保健品是为了自己的健康，你不让他们买同样也是为了保护他们的健康。那逻辑上来说，在健康这件事情上，你跟父母其实是有共同目标的。既然目标一致，那你们其实就是合作的关系啊。”

艾米特别惊讶，“为什么这个合作的关系，我不但根本没有意识到，还将它看成了对立和矛盾的局面呢？”这其实就是阻挡我们达成合作的最本质的原因：我们，往往意识不到自己是在合作。在艾米的内心深处，认为父母已经老了，跟不上这个时代，他们很容易被传销或者广告内容欺骗。他们不像我们，善于检索信息，有较强的识别能力。也就是说，在这件事上，我们在内心就此分出了强弱——我们是比父母高出一筹的。

对父母如此，对孩子，我们更加容易产生这样的心理。“孩子还小，他能懂什么呢？”“我是家长，理所当然他得听我的啦！”我们会无意识地把自己放在高的位置上，不自觉地去要求、命令孩子做什么或不做什么。比如，不让他玩平板电脑，催促他快去学习。如果他不遵从，我们就会认为是孩子的问题，他不听话不懂事。

在职场中也一样，作为权威和领导，我们会想当然地认为下属应该怎么做。我们会忘记对方也是有自己的意愿、想法、目标的。

一旦把关系看成是强弱关系，我们就会很容易变成一个强势的指挥者。我们会误以为“让父母保持健康”“让孩子完成作业”只是我们自己的目标，所以我们要去指挥他们怎么做，却忘记了这也是对方主动的意愿和想法，更意识不到其实我们是有共同目标的。

还有一个我们意识不到“合作关系”的原因是，我们非常容易陷入一种“争对错”的思维当中。比如，在关于父母买保健品的争执中，艾米认定父母买的保健品是假的，父母会上当受骗。于是，一门心思只想证明父母是错的，自己才是对的、科学的，因而陷入了一种误区：把“证明我是对的”这件事当成了目标，忘记了最核心的目标是保证父母的健康。

类似这样的情况，在职场当中也常出现。我们本来是要合作完成一个项目，可是经常会为了证明“我是对的”而让自己陷入争论之中，忘记了我们的目标是要合作。如果在那一刻，我们能意识到“合作关系”，意识到达成目标才是我们更重要、更核心的需求，我们就能放下“一定要证明我是对的”的执念，而去探究怎样做才能更好地达成目标。

有时候，合作双方的关系是平等的，我们也不觉得自己比对方更正确，却依然会忘记我们是在合作。举个很小的例子：买菜时，我们怕钱给多了，自己吃亏，对方怕他要少了，会赔钱。莫名陷入一场“零和博弈”。如果我们把生活都看成是一场非赢即输的零和博弈，认为资源是有限的，一方拿多了，另一方自然就会少，就会把我们双方放置到对立的位置，你争我夺，互不相让，而忘了我们共同的目标是完成交易，各取所需。

除了上面说到的这三种情况，性格问题、沟通问题、历史遗留问题等等，都有可能让我们陷入“争高低、争对错、争输赢”中，无意识地站在对立、冲突的位置上，陷入拉锯战。比如前不久，公司的一位运营经理非常苦恼地问了我一个问题：“我最近好不容易争取到了一个大客户，现在终于开始走流程了，可是合作进展得非常缓慢。可能因为之前没有合作过，所以他对我不是很信任，我给他的报价，他还要再去与其他供货商的对比一下。我后来调整了方案，他还是很迟疑，拖了几天都没有确认。”她兀自揣测了很久：自己是不是看起来不够成熟？显得不够资深有权威？或者需要更有亲和力？

一般来说，遇到合作方不信任自己的情况，我们第一时间想到的是：这是我的问题，我该怎么办？我可以去调整报价、调整利润、调整衣着谈吐……如果对方还是不信任，那肯定是我还有哪里没有做到位，我该怎么改？但是，这时候我们无意识地又忽略了一个重要问题：我们本来是在合作的。那既然是合作，为什么却总是要割裂一段关系，仿佛这段关系里只有我要改变，我要努力。

实际上，如何达成我们的合作目标，是我们共同要去面对和解决的。在这种思维指导下，运营经理可以试着这样跟对方说：“在我们合作的过程中，我发觉你非常地不信任我，你可能也很苦恼吧？由于你对我的不信任，以至于我没有办法提供最好的服务，也会让我们在合作当中增加很大的成本。所以，我希望我们一起想一想办法，该怎么解决。”

这不仅是说法的改变，更是思维意识的改变，从互相对立，到共同面对挑战，解决困难。