主要拷问
市场影响因素 市场分析	市场问题	从客户和提供给客户的产品或服务的视角发现驱动和改变市场的关键因素	影响客户环境的关键因素是什么？现在正在发生什么转变？市场在朝什么方向发展？
市场细分	发现主要的细分市场，描述它们的吸引力，寻找新的细分市场	哪块客户细分群体最为重要？最大的增长潜力在哪里？哪个细分市场在萎缩？哪个边缘细分市场值得关注？
需要和需求	罗列出市场需求，分析市场需求目前的服务水平	客户需要什么？在客户需求中，哪些没有得到满足，最大的缝隙在哪里？客户最渴望满足的需求是什么？哪些需求在增长？哪些在降低？
转换成本	描述与客户投靠竞争对手行为相关的因素	联系客户和公司及其产品或服务的纽带是什么？阻止客户投靠竞争对手的转移成本是什么？客户找到和购买相似产品或服务的难度大吗？品牌的作用大吗？
收益吸引力	寻找出与收益吸引力和定价能力相关的因素	让客户真正愿意掏腰包的是什么产品或服务？什么产品或服务能获得最大的收益率？客户能轻而易举地发现和购买更为便宜的产品和服务吗？