基于客户洞察建立商业模式

企业在市场研究上投入了大量的精力，然而在设计产品、服务和商业模式上却往往忽略了客户的观点。良好的商业模式设计应该避免这个错误。我们要从客户的角度来看待商业模式，这样可以让我们找到全新的机会。这并不意味着要完全按照客户的思维来设计商业模式，但是在评估商业模式的时候需要把客户的思维融入进来。创新的成功需要依靠对客户的深入理解，包括环境、日常事务、客户关心的焦点及愿望。

苹果的iPod媒体播放器提供了一个很好的案例。苹果知道人们喜欢的并不是数码媒体播放器本身，这家公司意识到用户需要一种无缝的服务，能够搜索、下载和收听数字内容，包括音乐，并且他们愿意为这种能成功解决这些问题的服务付费。苹果的观点是非常独特的，特别是在非法下载猖獗、大部分公司都认为没有人会为在线音乐付费的时候。苹果并不认同这种观点，它为客户建立了一种无缝音乐（消费）体验，将iTunes音乐与媒体软件、iTunes在线商店和iPod媒体播放器整合到一起。以这种价值主张为核心的商业模式，使得苹果成为在线数字音乐市场的领导者。

真正的挑战在于建立对客户的彻底理解，并基于这种理解进行商业模式设计的选择。在产品和服务设计领域，许多领先企业都与社会学家合作，加深对于客户的理解。无论在英特尔、诺基亚还是挪威电信，都有大量的人类学家和社会学家组成的工作组帮助它们开发新的更好的产品和服务。同样的方法也可以引导我们设计更优质的创新商业模式。

许多领先的消费品公司都为高层经理人提供机会，让他们与消费者交流，与销售团队交流，或参观精品店，进行实地考察。在其他行业，尤其是那些高资本行业里，跟客户交流是日常工作的一部分。创新的挑战是建立在对客户的深刻理解上，而不是简单地问他们需要什么。

采用客户视角是整个商业模式设计过程的指导原则。

应该让客户视角来指引我们关于价值主张、渠道通路、客户关系和收入来源的选择。