14.5.2　发现

“赢”的因素并不是永恒的。在某一次访谈中，客户已经签订了3年的合同，这正是EMS的目标。然而，这个合同是因为大客户代表与客户决策者之间的友情才签订的。没有人研究过该公司的业务需求，发现这个解决方案是如何实施和维护的。同时，这位决策者已经离开公司，新任经理对该软件和还有两年才到期的合同感到十分棘手。这个客户不具备使用EMS解决方案，实施持续电子邮件活动的内部操作技能。

进行赢输分析的关键卖点之一是，从中了解到的不足之处有多少能够得到改变，从而改善销售成果。