14.4.3　步骤3：开发问卷

WLA问卷必须涵盖4个重要领域。

·销售属性：这一主题涵盖销售团队的专业性、组织与客户的关系，以及客户对组织和竞争对手的评价。

·公司声誉：这包括有关组织和竞争对手市场形象、组织稳定性、组织作为供应商的可靠性以及产品质量和性能的问题。

·产品属性：这是一个广泛的领域，基本上包括产品的表现是否和广告中的一致，以及价格和技术的问题。

·服务问题：这些问题包括交互和实施、维护和售后服务以及对客户提供的培训。

根据WLA的目的，问卷中包含的其他领域可能解决与销售决策相关的问题。决策由团体还是个人做出？决策的标准是什么？何时做出决策？是否涉及其他利益相关方？

另一个考虑因素是你计划根据结果进行的分析复杂程度如何。当分析止于快速识别市场趋势时，可能没有必要提出很多详细的问题。在以统计分析和精确度为目标时，收集的信息必须足够详细，以应对必要的分析级别，具有实践价值。

问卷中必须确定一些标准的问题，确保来自不同时期多次访谈的数据能够有效地合并分析。与此同时，访谈过程中的某些灵活性能够对单独的情况进行有价值的探索。