14.2　优点

WLA是对销售结果（赢和输的情况皆有）的系统性分析。它包含了来自具有战略重要性的现有客户、前客户和潜在客户的反馈。定期和系统性的WLA过程提供了直接反馈，还可以用于比较和发现一段时间内的趋势。

WLA提供了许多战术和战略上的好处。战术上的好处集中于销售业绩。战略上的好处超越了销售团队，有助于产品管理、合并和联盟以及产品研发。下面的列表总结了这些好处。

WLA在战术上的好处

帮助销售团队赢得更多业务，从而改善销售成果。

遵循销售中取胜的道路，精确地找出赢得业务的方式和原因，留住客户。

定期找出和竞争对手相比的优劣之处，构思改进销售定位的方法。

确立行动计划，应对存在于客户和销售队伍之间的认识差异。

改变行为和文化，增强客户服务、维护计划或者根据客户的精确及时反馈交付产品。

找出成功销售人员的特质，同时找出不成功销售人员的特质。

更精确地预测销售战役的胜负，从而确定何时离开潜在的业务。

改变销售人员为销售失败找借口的心态。

WLA在战略上的好处

在一个较长的时期内增加组织利润和收入。

更精确地预测收入流。

改进产品/服务提供和组合。

更及时地影响产品/服务开发。

改变组织文化，更加关注客户服务/需求。

选择合适的市场同盟者，并在合作中更具自信。

支持组织早期预警系统。

识别一段时间内的竞争对手趋势，以利于行动。

资料来源：改编自E.Naylor，“Increasing sales through win/loss analysis”，Competitive Intelligence Magazine 5（5），2002，5~8页。

客户在将业务交给你的公司或者竞争对手时有一定的决策准则，WLA过程能够直接做出相关的反馈。专业的采访人员可以超越标准的问卷，试探客户，并让他有机会直接表达需求和偏好。这能够让你的组织做出有意义的改变，根据客户建议改进实践方法，赢得新的销售业绩。

实施WLA的好处并不只是提供改进销售量的战术，还能够影响市场、产品改进和研发。来自WLA的信息可以传播到整个组织，帮助总体绩效的提高。从WLA得到的结果可以用于启发组织中的其他战略计划。例如，WLA可能有助于开发销售人员的培训计划或者产品改进项目。

WLA过程实时表现市场对新业务战略和产品的反应。它提供了早期预警，使组织能够确定一段时间的市场趋势并做出反应，有助于销售量的预测。如果以系统化的方式进行WLA，它将有助于增加短期和长期的收入。

总而言之，WLA利用一致的分析确立了一个市场倾听和定位工具，可以在组织中通过如下行动改进决策或得到明智的决策：

·帮助决策者理解客户的观点

·为销售和市场策略提供客观的看法

·识别机会，包括目标市场、关键销售建议和赢家心态

·以和竞争对手相同的代价改进业务绩效