14.4.2　步骤2：理解内部文化问题

理解组织的文化，有助于理解信息的使用方式。例如，在学习驱动和顾问式文化中，销售代表和他们的经理可能更多地参与信息的收集和评估。

确保过程中参与的人员不仅限于销售团队成员也很重要。必须清晰地确定其他关键利益相关方，建立跨职能团队可能是解决重要群体不同需求的一种方法。

使用公司销售信息系统中的数据也可能增大WLA的工作量。和大部分其他内部信息一样，WLA分析人员必须格外小心，确保信息的可靠、真实、完整和及时。

如前所述，WLA结果的意义不仅在于增加销售量。为了最大限度地利用这一过程，运行该计划的团队应该包含其他部门的成员，得到高级管理层的支持。

赢输分析计划的目标必须精心定义。设计和实施计划的角色应该清晰理解，因为这些任务可能分配给不同的人。

可能因WLA计划所提供的信息而受到影响的人应该经过相关培训，能够支持WLA。这应该能减少WLA的内部阻力。有些员工（特别是销售人员）可能觉得他们的绩效被不公平地挑选出来作为计划的关注点。应该消除员工们的忧虑，让大家明白，WLA对组织有更广泛的意义，而不只用来监控销售团队中个人的绩效。

你必须确定是否由单独的第三方或者销售团队进行访谈。使用第三方访谈主持人对成本有所影响。内部员工也需要投入时间了解访谈主持人。组织利用所收集信息的意图也决定着由谁实施访谈。当访谈结果部分用于评估销售团队成员绩效时，建议销售人员尽可能少参与访谈过程。但是，并行的客户和销售代表访谈可能揭示他们对相同销售谈判的不同认识，这是宝贵的信息。