汽车生态圈之汽车之家：以ABC赋能行业

在接下来的篇幅里，我们将目光投向另外一个对平安来说至关重要的“生态圈”——车生态。这是一个完全不一样的汽车的世界。

国内车市经过十几年的快速发展，出现了一个新现象——新车市场高位盘整，动力减弱，二手车市场的规模则逐年上升，越来越大。

二手车市场的发展历史并不长。最初的二手车交易只是人情买卖，直到20世纪90年代初二手车市场才开始出现，主要靠车贩子串联，以各种各样形式的收车、获客，谈不上秩序和诚信。

21世纪初，有交易主体的旧车交易市场开始出现，并得到了相关政策扶持，提供的服务种类也越来越多，但也存在着管理混乱、服务质量缺乏保障等问题。

一个如此大的市场，拥有上千万车主的平安自然不会错过。2013年初，平安开始思考如何进入更深的产业下游的问题，便派出考察团去美国、欧洲、日本考察二手车业务及其商业模式。

考察团回国后，便开始思考如何用标准化手段，对二手车交易进行规范。2013年3月，平安成立了一个专业公司，取名“平安好车”，正式进军二手车市场。

平安好车的扩张速度很快，用相当短的时间在全国30个城市设立了分公司，布局了90家网点，并且还拿出少许资金，投资了一些洗车店、维修店等下游环节，这其实也是在尝试组建生态圈。

平安好车一开始以“拍卖”环节作为切入口，提供加油、车辆保养、汽车贷款融资、汽车理赔等服务，也就是二手车里的C2B（个人对企业）的部分。做了一段时间，平安发现这个市场太散，车贩子的力量非常强大，优势仍集中在他们手里。

平安这时有两个选择：一是继续经营平安好车，和瓜子二手车这样的公司竞争，再花大量资源，才有可能把这些公司打败，但同时自己也可能会伤得很重；二是通过收购，迅速获取这方面的能力，打造生态。

平安最终选择了第二种方式。2016年，平安决定停掉平安好车公司的运营，将其整体并入平安产险，成为“平安好车主”。

认准一个目标市场，一条路跑不通，就走另一条路，走真正适合平安的路。通过平安好车的摸索，平安发现，“有入口、高门槛、市场潜力规模大、有价值、可复制性”，这应该是平安决定是否进入一个新的互联网领域的标尺。

“这是平安真正让外界觉得不一样的地方。”平安好车前董事长、现平安健康险董事长杨铮说，在平安快速试水某一业务，尤其是之前并不擅长的领域时，一旦发现错误，平安就马上掉头，转向用资本力量构建生态。

机会垂青有准备的人，更垂青有决心的人。在平安好车遭遇挫折后，一家在美国上市的中国互联网公司“汽车之家”打开了机会之窗，其大股东澳洲电讯计划出售其持有的股份。

2016年4月，澳洲电讯对外正式宣布，将所持有的股份转让给平安。但随之引发了原管理团队的情绪反弹，一些矛盾也被诉诸媒体。汽车之家董事长陆敏回忆说，自己是在5月12日晚上接到马明哲电话的，要他加入当时尚处在动荡中的汽车之家，成了“救火队员”。

虽然情况有点棘手，但为了汽车之家的健康发展，各方最后还是把问题妥善解决了。

入主汽车之家后，平安很快制定了新战略，打造“车内容、车交易、车金融、车生活”为一体的汽车生态圈，即“4+1”战略，让其从“基于内容的垂直领域公司”转型升级为“基于数据技术的汽车公司”。

“新战略下的汽车之家，通过生态平台的搭建，更有效地连接用户和客户，利用汽车之家的平台、生态规则、数据技术、资源等，为用户、客户端赋能，实现三方共赢发展。”陆敏说，2016年便设计了汽车之家未来几年的战略发展步骤，先从原来的1.0的垂直媒体，到2.0的平台化，然后再到3.0的智能化。

目前，“4+1”战略（2.0平台化）已经转型成功。2018年8月，汽车之家对“4+1”战略又做了全新升级——构建“4+1”智能汽车生态圈，迈向智能化的3.0时代。

“3.0车生态战略是以ABC（人工智能、大数据、云）技术为核心，建设‘车内容、车交易、车金融、车生活’4个圈，赋能用户和商家，形成闭环生态。通出更具精准性的赋能项目，进一步实现用户和客户价值的最大化。”陆敏说。

汽车之家战略发展从1.0到3.0

汽车之家“4+1”智能汽车生态圈（又称3.0车生态战略）

在线上的用户端即用户入口，应用AskBob技术，为用户看车、买车、用车、卖车和学车提供服务；

在平台端，利用AI智能平台，推出智能营销、智能客服、智能交易、智能金融等服务；

在客户端，针对主机厂、经销商、二网、二手车商、修理厂、驾校等，形成云平台的服务。将来，还可以跟主机厂客户合作建立私有云，量身定制产品。

在我们对陆敏进行采访时，他刚刚给集团管理层做了汽车之家三周年的总结汇报，认为汽车之家发生了十个方面的变化，这些变化主要有：

在战略层面，从原来纯汽车类的媒体平台转变为基于技术和大数据的平台公司。大数据给汽车之家带来了很多新的发展空间，生态圈战略也开始落地。

在经营层面，流量、营收、利润发生了很大变化。营收、利润翻倍，流量也近乎翻倍。

在产品层面，深入用户的核心需求，有了用户流量的不断增长。原先为主机厂、经销商服务的产品只有广告，现在有更多的产品，包括大数据产品。

在竞争层面，和主要竞争对手之间的距离拉得越来越开了，更重要的是自身增加了新的维度，形成了更大的差异化。

放弃平安好车、收购汽车之家后，经过战略升级，汽车之家的市值翻了好几倍，这证明平安当初的决定是正确的。更加证明了平安不是所有项目都一帆风顺的，也有取舍，不擅长的，就迅速调整；擅长的，就要发挥到极致。

平安是一家极为重视规划的公司，但互联网时代变化实在太快了，所以规划要跟着变化走。在平安，很多传统业务非常成熟，有现成的模式以及成功的要素，但做创新业务，市场在变，模式也需要随时去变，可能每隔一段时间就要改变之前的模式，没有一个固定的东西。

平安做车生态的条件是得天独厚的。陆敏说，原本就有那么多保险用户，再加上进入汽车之家后，有用户数据以及主机厂、经销商网络等资源，而且平安银行也是中国为汽车行业提供贷款最多的三家银行之一，“很有条件形成真正的生态圈，各个主体联系起来，就有很大发展空间”。

汽车之家现在的核心优势是用户消费大数据，这是主机厂、经销商都没有的。汽车之家为了做这个大数据库，花了1年半时间。“以前的数据分散在事业部的各个地域，现在我们全部彻底打通，很像盖房子时的‘五通一平’。”陆敏说，汽车之家在用户画像的基础上，建了新的大数据分群模型，能够实现精准服务，不仅为消费者服务，也为主机厂、经销商服务。

之前，一家主机厂从投入研发到生产出一台新车，周期是三年半到四年，中间还要不断修改。但四年前设计的车型，四年后是否还会受到消费者欢迎？如果不受欢迎，那么这四年的投入就会满盘皆输。这时，主机厂的压力会非常大，有点像是在赌博。

“这时我们的大数据就可以发挥作用。汽车之家的UGC（用户生产内容），占了汽车行业的80%，我们通过语义分析，快速抓取网友对所有车的反馈信息。不管用户是在我们的论坛上，还是在口碑传播上，只要他表达了对某款车的评价，系统就能实时抓取语义，按照汽车行业的分类，把它放到各个类别中去。这种大数据分析和抓取的能力很强，我们每天都能知道用户的反馈，而主机厂自己是没法知道这些的。所以，我们就能和主机厂形成互动合作关系。”陆敏介绍说，主机厂能非常快地得到用户反馈，从而研发出消费者喜欢的车。“我们能帮主机厂提升效率，把周期压缩到两年出一款新车。”

进入2018年下半年，国内车市遭遇了十几年来少见的负增长，这让很多生产企业都措手不及。在陆敏看来，“车生态圈”的作用更加凸显。它能帮助行业找到共同的发展愿景，并让大家在商业上达成共赢。单家企业不可能包罗万象、什么都懂，生态圈里的企业、单位要发挥各自的强项，利用技术帮助各个块区。有相同的目标，大家就不会为小利益相互争斗，反而会发挥各自的想象，通力配合、合作。

车在人们生活中有着极其重要的作用，各路资本也都纷纷涌入这个领域，平安怎么才能和互联网公司的“车生态”做出差异性？

陆敏认为，2B和2C有很大不同。早年的汽车之家也是强调服务个人消费者，“在C端创新，有了Bottom-up，就可以做出来，不需要在顶层做严谨的规划，只要试对了，立即会有爆炸性的增长。但要做生态圈、做2B，再想单点突破是很难的，这就需要一个非常切实可行的顶层规划。更重要的是，所做的业务要切入B端的核心价值链上。要是切不进去，光在外围转悠，那也只能扮演供应商的角色。”

随着平安在“车生态圈”里的布局越来越大，“生态圈反哺金融”的成果也慢慢显现。2019年7月中，深圳银保监局批复同意平安银行汽车消费金融中心开业。在以往，汽车企业旗下成立的汽车金融公司居多，而平安拿到了银行业首家汽车消费金融中心的资质。

过去几年，汽车之家从“自下而上”到战略先行、顶层设计先行、再抓落地执行，强调了整个集团的协同作战。“在汽车行业，平安作为单个企业杀进去，就想把整个行业玩转，几乎没有可能。所以我们协同作战，大家配合，大目标一致，一起做好这个事情。”陆敏说。

在我们和马明哲的多次交流中，他都曾提到一个比方：互联网公司是直接盖房子，发现不行了，就拆了重新弄，速度非常快；而平安是先画图纸，搞好设计，再开始打地基，一层一层往上盖，周期就会很长。

陆敏说，汽车之家也是顶层设计先行，强调培养团队的战略意识。如果没有框架就动工，势必会造成胡建乱造，既浪费钱，也浪费时间。“做顶层设计，不代表不要快速迭代。我们同样要求在从0到1的过程中，一定要快速，如果追求百分之百的完美，那很可能得不偿失。我们和客户保持着密切的沟通，发现问题立马修改，其实这是不矛盾的。”

在我们对平安多位高管的采访中，他们都引用过马明哲所说的“不怕多花钱，就怕走错路”这句话。

陆敏认为，马明哲说的就是“要吃得准”——“找准了再投入就不怕，但要是找不准，一上一下就是两倍的差距。本来机会是在那儿放着的，但要是找错方向了，结果就是错上加错。现在他（马明哲）老是强调‘先知先觉先行’，也是这个意思。要在市场上发展，就必须比你的竞争对手更加先知先觉先行，才有可能赢”。