H股上市：让世界知道平安

随着业务版图日益完整，综合金融战略越来越清晰，上市也是水到渠成。平安决定将上市地定在香港。

平安邀请了摩根士丹利、高盛这两家最了解平安的投行作为保荐人。在做H股上市辅导时，投行看了一圈，发现了很多问题，这让平安的管理层自己也吓了一跳。比如，以前认为只要当年有利润就可以了，现在才知道，如果公司按照这一思路做下去，不计较内涵价值增长的话，未来会有很大危险。再如，虽然之前也强调了业务质量，但对业务品质重要性的理解还很肤浅。

2003年底，平安有70家分公司、超过3600个分支机构、超过18万名寿险销售代理人，有超过8000名员工从事团体人寿和财产保险产品销售及市场营销活动。但这些业务中，有一些属于“较差品质的业务”，即低绩效、持续亏损、前景不明的业务，比如当时的银保业务，看起来保费规模很大，但实际价值贡献很低，且大量消耗资本。

在投行的推动下，平安管理层当即明确，要把这些较差品质的业务规模给压下去。也是从那时起，业务品质越来越被视为平安经营的基础和命脉。

从2004年初开始，平安高管团队兵分两路，分别赴美国和欧洲进行路演。为了吸引国际投资者，平安开了100多场推介会，两个高层团队约见了400多位国际知名的基金经理，回答了数千个关于平安的问题。大量刁钻甚至充满偏见的问题，让马明哲在感慨之余更坚定信心，要把平安做得更好。

在股价最终敲定前一个小时，平安的高管团队非常清楚，需要做出一个极为重要的决定。为了保密，团队成员都起身离开会议室，十几个人挤在男士洗手间里秘密会谈。商讨了半个小时，最后报出价格：每股10.33港元。

纽约一家商业媒体报道说：“一群毫无资本市场经验的年轻人，定出了一个让所有投资者都感到意外的价格，但这个价格又显出他们的老练。”

定价被投资者广泛认同。平安公开发行H股1387892000股，其中增量发行1261720000股、国有股存量发行126172000股，同时公司H股发行前的1170751698股外资股获准转换为H股。发行结束后，公司总股本变更为6195053334股，其中H股为2558643698股，占比41.30%，内资股为3636409636股，占比58.70%。

2004年6月24日，平安在港交所首日挂牌交易，融资143.37亿港元，成为当年香港最大宗的IPO（首次公开募股）。

平安在境外路演中之所以能吸引投资者，除了因为投资者对中国市场看好外，平安自身的国际化标准和本土化优势是最重要的“加分项”。

“国际化标准”体现在公司完善的治理结构、国际水平的管理团队、高效透明的运作体系、国际通行的管理标准上。在路演中，高管团队和投资者之间95%以上的交流用英语完成，这给境外投资者留下了深刻印象。

“本土化优势”则表现为平安作为一家本土公司，16年来形成了庞大的高品质的销售网络和销售队伍，公司品牌在国内有相当大的影响力。

锣声一响，平安已是国际资本市场的一家公众公司了。透明度和投资回报的要求，顷刻给管理层带来了压力。马明哲坦言，最应该关注的并不是平安股价的潮涨潮落，而要看到“路遥知马力”，看到公司的品质和基础。

汇丰银行企业策划及发展部亚太区主管在上市庆祝酒会上说了一个小故事：2001年12月，他在高盛的一个朋友给他打电话，说他们手头有一个很好的投资机会，想问问汇丰有没有兴趣。这个公司叫“平安”，总部就在深圳。后来，他就走过罗湖关，顺利拿到了这个机会。“前些日子，我每天早上一醒来就祈祷，上帝保佑，平安IPO那天，发行价不要低于我的价格。”他表情夸张的表达，引起哄堂大笑。

摩根士丹利亚洲总裁兼投资银行部主管也做了致辞，但关键就是一句话，他认为“平安是一个绝无仅有的投资机会”。

马明哲在致答谢辞时说：上市成功了，压力则更大了，责任也更重了，“平安招股募集资金到位后，将主要用于进一步增强平安的竞争实力，包括提高公司的偿付能力和资本充足率，并会进一步强化销售网络与能力，增强保险产品创新能力，整合平安服务体系”。

外界高度关注的一个话题，就是马明哲等高管因为上市获得了多少身家。上市当日，在去港交所的路上，看到有报纸猜测平安高管的财富数字，马明哲在车上大笑：“都是纸上的数字，实际上哪有钱去请保镖？!”

“不同的国家有不同的文化，公司上市后，有很多人来恭喜我成为亿万富翁。个别媒体还根据间接持股情况做了估算。且不去评价这样的估算是否科学，我先感谢他们帮我们这些高管画了一个‘大饼’。”孙建一回忆在美国路演时的一个大规模午餐会上，有投资者发现在招股书上披露的间接持股比例当中，马明哲拥有的股份占公司股份的0.16%，便问：“为何只间接持有这么少的股份？是不是对公司前景缺乏信心？”

马明哲则坦诚作答，他个人对持股多少并不在意，但有19500位员工间接持有平安的股份，这对平安过去16年的发展起到了非常重要的作用，这是平安最为自豪的事情。