寿险起步

海纳百川的上海，是中国率先向外国金融机构开放的城市之一。

1992年9月25日，美国友邦保险公司作为内地引进的第一家外资保险公司，在上海设立了分公司，并带来了新颖的代理人制度。

那时的平安，也正想从产险进入寿险。

“保险，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。不能做到这三步，不能算作现代人。”胡适的这段话，马明哲在平安创立前偶然读到，深受触动。

很多人都记得平安开始进入寿险业是1994年，但事实上，早在1991年，平安就曾考虑过做寿险，并启动了系列人身保险综合计划，设计修改了家庭平安保险、儿童康乐保险、平安长寿保险、平安福寿保险、保息保值保险、人身意外伤害保险等一系列品种，并制定了相应的实施步骤，还组织了一次大规模的宣传活动。除了密集的电视广告外，还在深圳地区的主要街道两旁悬挂了平安的公司标识及有关彩标，以提高知名度。

但马明哲真正理解寿险的前景，则源于一次台湾之行。

1992年初，平安承保的一艘货轮“宝明”号载着价值400万美元的钢材前往泰国，途经台湾澎湖岛时触礁沉没。当时在海协会、海基会帮助下，当年6月，马明哲以大陆首位商务访台人士的身份到台湾处理赔案，同时拜访台湾同行。

“华人不能谈生死，是不欢迎人寿保险的。”这是马明哲1989年在纽约保险学院进修时老师们的说法。但与台湾保险同业交流了一圈后，马明哲发现这是一种误导：寿险完全不是想象的那样被华人社会排斥，而是非常繁荣的。

最好的例子是台湾的蔡万春、蔡万霖兄弟。他们一个经营国泰人寿，一个经营富邦产险。两家公司同一年成立，发展了30年，都是市场上的领军企业，但国泰人寿当时总资产接近4000亿新台币，而富邦才100多亿新台币，差距很大。

马明哲意识到，寿险业在华人社会有广阔的市场潜力。台湾地区人口那么少，大陆人口那么多，如果在大陆发展寿险，空间无法想象。他下定决心，回去后要立刻启动寿险业务。

友邦在上海开业后，求学心切的马明哲登门拜访友邦上海分公司负责人，虚心讨教如何开展寿险业务。但对方说，这些都是公司机密，不可外泄。马明哲空手而归，连一张纸都没拿到。

接着，马明哲到日本取经，拜访了三家公司，对方都是彬彬有礼，待客周到，但绝口不谈帮忙；再到香港地区拜访同业，一提及请人帮忙，对方不是面露难色，就是拖很长时间也不给答复。

一向要强的马明哲被深深地刺激了，抱定了早晚要超过他们的想法。

1993年，深圳平安人寿保险公司经人民银行批准正式成立，在深圳地区首先按国际惯例运作，将人寿险业务与财产险业务分开经营。此时，一批来自人保体系的干部陆续加入平安，这批有经验的青壮年干部很快被安排到北京、上海等地，和人保、友邦保险开展面对面竞争。

东方不亮西方亮。1993年夏天，台湾一家寿险公司国华人寿的副总经理王造时和精算师许星宏去北京拜访人保，听人保人险部负责人提到大陆有一家公司叫“平安”。由于王、许两人的下一站行程是香港，正好途经深圳，于是他们就去“看了一下”。没想到这次行程，为日后深度合作埋下了种子。

1994年初，平安人险部的同事在一本过期的台湾保险杂志上看到一篇关于国华人寿的报道，根据上面的信息顺藤摸瓜，联系上了时任国华人寿常务副总经理黄宜庚。6月，黄宜庚收到一份来自深圳的传真，是给国华人寿副总经理王造时的，此时他在美国出差。黄宜庚一看，是邀请他们到平安保险参加寿险营销发展研讨会的，于是就拉上国华人寿培训部副总经理郑舜文，一起赴约到了深圳。

为了这次深圳之行，黄、郑两人准备了100多张投影胶片，在深纺大厦（当时平安人险部的办公场地，也叫“二办”）进行了第一次培训，主题是“麻雀变凤凰”。培训一共进行了三天。

黄宜庚很认真地说，寿险未来的蛋糕要远远大过产险。他预言，三年后大陆寿险业务将会超过产险，到2000年大陆寿险保费将超过1000亿元。

对此，绝大多数听课的人半信半疑，有的人还认为这样的预测是天方夜谭。但坐在台下的马明哲，是相信的。

培训效果很好。黄宜庚和郑舜文当年8月再次受邀，到深圳为平安个险业务条线的新人进行了两天培训，11月又在蛇口会议中心给平安A类干部做了一次寿险业务培训。

再后来，黄宜庚把国华人寿董事长翁一铭引荐给马明哲。马明哲在深圳第一次接待翁一铭，听说他好酒，就带了上等的黄酒。两人一见如故，相谈甚欢。马明哲把他的抱负和平安保险的困难尽数告诉翁一铭，翁一铭被马的诚意打动，当场同意，安排一个十几人的团队来帮助平安发展寿险。

“志合者不以山海为远。”马明哲和翁一铭就此结缘。当时国华人寿的规模不算大，人手不宽裕，也是“一个萝卜一个坑”。他们专门腾出十几个人帮助平安保险，对自己的业务是有影响的。所以，平安一直对国华人寿心存感激。

要不要在全国做寿险业务？平安内部曾有过激烈讨论。台湾同行的培训以及听众的反馈，让平安上下的意见更加统一——要把寿险业务的根越扎越深。

1994年7月31日，26岁的平安人寿深圳分公司营销部第三营业部业务员黄艾艾正与几个同事晚餐小聚，管理部经理突然告诉他，“平安长寿”的条款已经获得通过，明天就可以正式签单了。黄艾艾放下手中的半杯啤酒，立刻赶到华富村一个朋友家里，当晚10点，他们签了一份保额为16万元的保单。

10天后，这份保单正式出单，黄艾艾和他的客户因此载入平安史册。这位购买了平安在大陆的第一份寿险产品的客户是深圳九星印刷公司生产主管杨建国。

杨建国是上海人，小时候便听父母提起1949年前购买过保险。他说：“我有很多在国外的朋友，在国外生活，保险几乎是最基本的支出之一，很多生活中不愉快的事都可以通过保险公司来解决，大家的心态因此也平和很多。在中国，很多人认为买保险是有钱人的事情，其实越是生活基础不牢靠的人越应该买保险。”

1994年9月，在平安董事会上，14位董事及董事代表建议，“注重发展潜力大的个人寿险市场”。当时担任证券业务部负责人的王利平被选中担当寿险业务的负责人。

“财险起家，寿险致富”，平安的寿险时代拉开了帷幕。