绝对控股与抓大放小

不谋全局者，不足谋一域。但越是宏大的战略，往往越不容易被理解。

无论是H股上市还是回归A股，对于平安的综合金融，投资者都曾有过怀疑。

2004年在平安在香港上市前路演时，国际投资者最普遍的担忧就是综合金融模式是否能在中国行得通。路演结束后，马明哲召集平安500名干部封闭开会。他讲了一天，就讲“危机”二字，讲别人是怎么看平安的。

国际投资者当时并不看好综合金融模式，这让马明哲有很大压力。仔细思考后，他认为，在金融领域，对平安这样纯粹市场化的公司来说，如果不走“一个客户、一个账户、多个产品、多种服务”的综合金融道路，“小成”没有问题，“中成”也有可能，但很难“大成”，也就是不能成为行业标杆，更不可能成为一家世界性的创新公司。

问题不在于别人是不是能够做成功，而在于自己如何找到成功的办法。

平安在A股上市前的路演中，也遇到了很多问题，比如：“除了做保险，平安集团还有银行、投资等业务，都能做好吗？”“如此庞大、复杂的经营管理体系，平安能够驾驭吗？”很多投资人对综合金融格局之下平安集团的定位和功能非常困惑。

当时，马明哲用方向盘、红绿灯、加油站这几个比喻解释了集团功能，给人留下很深的印象。

战略方向盘：负责制定统一的战略远景、目标，通过具体的实施计划和三年的定期滚动计划，结合集团统一的问责制度，将战略和计划目标落实到每个业务单位；负责资本筹集，满足各个专业公司的发展需要；负责风控管理，监督各专业公司防火墙的建设与运作情况；负责合规经营，确保各项政策、方针、计划的出台和实施符合监管部门的要求，严格行走在法规的阳光地带，执行“法规+1”的高标准。

经营红绿灯：负责制定清晰、透明的政策、制度、标准、铁律，通过有效的月度经营管理会议机制和执行官问责制，推动和监控业务运营，确保各公司的运营符合战略目标；同时，通过月度工作的检讨，及时发现经营问题，纠正偏差。

业务加油站：负责根据业务需求，提供具有规模效应和专业优势的集中服务，实现“降低成本，提升效率，统一标准，支持销售”。这种定位进一步明晰了集团和子公司的关系和职能，进一步完善了公司治理，促进了集团整体协同效应的发挥。

光大、中信、平安是目前中国三大金融控股集团。光大、中信属于财务控股型公司，平安则是绝对化的管理控股，管理权和流程都是完全集中化的，远不只是财务投资，而是高度一体化、紧密融合的“团粒状结构”。随着集团各子公司数目增多，子公司的管理、经营日渐成熟，整个集团的经营模式也逐渐清晰。

管理如此大规模且复杂的组织架构，集团不仅要切实抓大，还需要务实放小。“放小”即授权给子公司，对那些集中起来不能产生成本效益，非常个性化、没有共享资源和业务操作性的工作，更多地由各子公司发挥作用，由它们制定并落实相应的制度、流程、规则、责任人要求，集团授权给各子公司执行，子公司将执行情况报备集团，集团稽核定期检查执行情况。

而“抓大”，则指凡涉及集团核心职能的重要工作，由集团各中心制定完善的流程，明确时间和效率要求，仍由集团统一管理，而且要进一步强化管理。在平安诞生后的第三个五年计划里，集团控股、分业经营、分业监管、整体上市的模式基本成形。后又经过不断探索和完善，终于构建起既符合国际标准又适应国情的综合金融集团控股架构和模式，既能让各项业务健康快速发展并充分发挥协同效应，同时集团又能很好地防范、控制风险。

《道德经》中说：“图难于其易，为大于其细；天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”

马明哲常说：难事一定从简易的地方做起，大事一定从微细的部分开端，单靠一个产品的领先，最多维持几个月；靠一个系统的领先，最多维持一两年；实现整个平台系统领先，则对手就无法复制。平安在综合金融上的努力，就是要形成平台系统的领先。不断闯与创，不断试验又不断总结，固化之后再优化，循环向上，最终形成无可替代的内在优势。

综合金融在业务层面的一个抓手就是交叉销售。交叉销售是指借助客户关系管理（CRM），发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的营销方式。这既是保持客户和提高客户满意度的好方法，能不断增加集团和客户之间的联系，也可以有效降低业务拓展成本，增加保险集团的经营利润。

2005年，平安在集团公司层面成立了综合开拓部，并在寿险、产险等各个子公司内也设立相应部门，这些部门相当于公司内部交叉销售的“问题收集箱”和“组织协调员”。在那一年的平安集团系统工作会议上，马明哲在各个子公司总经理的工作报告中强行增加了一个主题：除了主业，今后你还能为其他兄弟公司做什么？

2010年中，平安正式设立“综个会”、“综团会”（综合开拓团体业务管理委员会）等组织部门，这些部门执行部分考核功能，并对渗透率系列指标进行常规监控。

之后又是几年摸索，子公司数量不断增多，移动互联网普及程度越来越高。为更好地适应新的形势，平安将之前的组织部门再次升级，最后形成了“个金会”“团金会”“科技会”三大事业群，这三大事业群分别对应平安的个人业务、公司业务和科技业务。统筹把握，发挥合力，融合推动。