14.4.5　步骤5：进行访谈

对于进行访谈的方式要谨慎考虑。这个决策在一定程度上取决于你计划使用第三方访谈主持人还是自己的销售团队。这一领域的专家建议采用独立第三方，以避免访谈的结果被销售人员和客户的现有关系所扭曲。例如，访谈主持人可能用无意识的肢体语言引导回答。

选项之一是通过电话进行访谈。这是美国企业常用的方法，时间和成本效益相当高。但是，在某些情况下，例如在昂贵的项目上，采用面对面的访谈，获得特定情况下的最优结果，是首选的方法。你必须依靠销售团队来发现何时面对面访谈更好。应该注意的是，比起电话访谈，面对面的访谈为获得深入的信息和建立客户关系提供了更好的机会。

访谈应该在时间上尽可能靠近实际销售成功/销售失败，以免关于销售谈判的记忆消失。有些组织可能采访参与特定成功/失败的销售活动的销售人员，以调查组织和客户对于谈判的不同认识。

获取处理特定问题的信息，能够确保在分析不同访谈得到的回答时作出有意义的比较。