7.4　买家的议价能力

买家可以通过比较购物或者提高质量预期等行动，影响产业结构、迫使价格下降。他们还可以挑起现有公司之间的竞争。买家的能力反映了他们的采购量在公司总销售额中的比重。

买家议价能力可能受到如下因素的影响。

·差别化：独特的产品会降低买家的议价能力。没有特色的产品则很难提高买家的议价能力。

·集中化：在少数买家占据公司销售额的很大比例时（例如，政府团体作为境内公民所用药品的主要买家），买家的议价能力很强。

·利润：利润率低、资源较少的买家对价格更敏感。

·质量或者形象：在质量或者形象更为重要的情况下，买家对价格可能较不敏感。