14.3　缺点

WLA基于从销售结果访谈中获得的数据。因此，它是被动和事件驱动的。你必须小心确保使用的是好的（也就是有代表性）的销售结果组合。例如，如果只对现有客户的成功销售进行一轮WLA，结果可能有偏差。

这一过程的关键缺点是访谈的好坏取决于实施访谈的人。当访谈主持人缺乏经验或者没有全面了解市场的敏感性，所获得数据的质量就会受到影响。没有经验的访谈主持人可能缺乏自信，不敢提出WLA过程所开发的标准问卷没有的问题。即使是最有经验的访谈主持人，如果对市场中的问题没有足够的了解，不知道何时在访谈中进一步深入试探，何时没有必要深入，那么也无法获得所有潜在的有用信息。

收集到的信息如果没有系统地传递给能够采取行动的人，那么也就没有任何价值。和任何信息收集过程一样，WLA的结果很有可能最终被保护起来而不公开。另一方面，也有可能所有结果都交给每个人，但是没有人有时间阅读它们，更不用说采取行动了。

WLA的价值还取决于为教育和通知感兴趣的各方所建立的系统。离开环境的信息（例如试图从单独的分析中进行广泛推演）是不可靠的。WLA的真正价值在于持续坚定地获得对业绩的准确和无偏差理解。

WLA必须及时地系统进行。访谈必须有组织，在销售赢输已定时尽快进行。访谈的延迟可能造成不准确的回忆，以至于所进行的分析不能反映公司或者竞争对手业务决策的真正原因。WLA本身应该定期进行，得出真正可比较的结果。例如，不能在处理更重要的问题时将分析搁在一边，因为散乱的WLA无法提供可靠的信息。

需要注意的是，WLA在战略上的意义很大程度上取决于原始数据的质量。从客户收集的原始数据应该没有任何政治或者战略上的偏见和主观的看法，容易因组织中的员工而产生信息失真的情况要特别注意。WLA关注销售量这一事实可能导致组织将该过程政治化。如果销售团队感觉自己被选中有失公平，可能不愿意完全配合。组织中的其他部门可能尝试阻碍该过程，推行自己的议事日程。负责实施WLA的团队必须小心选择和培训，确保成员们完全理解WLA过程，为正确实施它做好准备。