9.4.7　步骤7：预测转折点

在这一阶段，PLC分析开始和传统的市场战略区分开来。在PLC理论中，周期的每个阶段需要完全不同的战略。因此，实施PLC分析提供的战略依赖产品从一个阶段转移到另一个阶段时对转折点的准确判断。

虽然有许多种商业和经济预测技术（回归分析、指数平滑、领先指标、市场调查），但是它们都从过去的数据中做出推断。因此，它们只能用于短期预测，也只能用于自变量假设没有发生根本变化的情况。而且，它们在预测整体经济业务周期的转折点时最为实用。而对于PLC分析，这些技术不适用于微观的层面。

我们需要的是多种转折点预测技术。遗憾的是，这是PLC分析最为困难的部分。但是，几种有益的转折点预测方法仍然很容易找到。

·价格下降：这一价格弱化指标有多种表现形式，如零售价下降、折扣现象（往往不是正式商定的）盛行等。转折点分析的关键是发现折扣幅度明显变化的时间点。

·销售阻力增加：弱化的市场需要增大销售力度，例如投入更多销售人员、更多电话交流、更加关注客户的个人需求，产品在货架上待的时间也更长。

·库存增加：市场需求的衰退通常导致过量的库存堆积。尽管库存累积的宏观经济指标表示经济增速减缓，但是分析人员必须关注相关产品市场的库存累积。帮助发现这一现象的信息来源包括政府公布的特定市场库存数据或者通过从私有来源订阅的数据。在构建后续的时间序列时，移动平均数有助于避免误导性的暂时性偏差。

·订单积压减少：信息来源包括公司公告、财务报表、政府统计数字和商会数据。同样，当前数据与转折点分析关系最为密切。

·内部销售数据分析：产品销售量增长率可能表示PLC成长和成熟阶段的转折点。建议采用移动平均数，从分析中消除暂时性偏差。

·媒体分析：与产品有关的负面报刊评论往往预示着转折点。

·泡沫症状：具有讽刺意味的是，转折点常常出现在市场参与者全都认为前途不可限量的时候。这种毫无节制的乐观情绪往往预示着市场接近于饱和。

·品牌偏好的下降：需求交叉弹性的提升往往是市场弱化的前奏。

·产品标准化程度的提高：特性差别化的减少可能是开始商品化，转入成熟阶段的信号。

·私有品牌进入市场：大型仓储会员店特别喜欢以这种方法在长期存在的产品类别中产生很高的销售量。

·市场保护：替代销售和初始销售之间的比率增大，往往表示市场需求的饱和。

·共同的生产过程：成熟市场的信号之一是统一采用特定的生产过程，这表明企业越来越重视从行业经验效应中获益。