13.4.6　步骤6：纵向联系分析

步骤1~4评估了实现公司价值链成本和差别化优势的机遇，步骤6可以确定公司的战略地位处于行业利润池的浅端还是深端。纵向联系分析帮助你寻找机遇，获得行业价值系统中竞争优势最重要来源。你可以结合公司经济结构、客户价值和外部竞争分析，确定如何重新定位公司，进入行业利润池的深端并保持这种地位。

实现上述目标的方法是纵向联系分析的关键。这也是最困难的阶段，因为行业价值链中的许多纵向联系是无形的，极难发现。不过，正因为这种难度，VCA往往能够提供获得竞争优势的直接途径。这种方法包括如下步骤。

1.使用Porter的五力模型，确定行业的经济结构（见第7章）。

2.确定驱动竞争对手价值创造活动低成本或者差别化战略的成本驱动因素和核心竞争力。

3.评估公司的核心竞争力——产能、技能和创造低成本或者差别化客户价值的技术。通常，核心竞争力通过集体学习和关系获得。通过争取或者补充成功规划、维护和强化低成本或者差别化战略所需的竞争力，找出超越竞争产品/服务的机会。

4.根据价值系统中其他价值链的相对议价优势，通过与价值系统中供应商、渠道或者买家的纵向联系，识别获得或者加强必要竞争力的机会。

5.避免采用混合战略——部分差别化和部分低成本。这是一条轻松的道路，但是对于一般的公司不能产生竞争优势；相反，它使公司无目的地陷在行业利润池的浅端。一项经过实践验证的学术研究断言，成功的战略规划的价值在于，它迫使高管人员作出常常令人痛苦的妥协。只有推进到生产可能性边界或者拥有真正整合的全球战略的公司才有可能成功地运用混合战略。

6.识别在公司价值链和供应商、渠道和客户价值链纵向联系中获得竞争优势的机遇。通过吸收或者与行业价值系统中其他价值链合作，公司往往可能开发出竞争对手无法复制的低成本或者差别化战略。复杂、稀少或者无形的纵向联系提供了稀缺性、需求和独特性（构成竞争优势的三大要素）最令人费解的组合。