13.4.4　步骤4：进行内部差别化成本优势分析

差别化优势可能来自于价值链的任何部分。例如，采购竞争对手无法得到的独特和稀有资源能够带给客户产品增值差别化，为客户提供高水平服务质量的销售渠道也是如此。和内部成本分析类似，内部差别化分析从识别公司价值创造活动和成本驱动因素开始。接下来，通过如下步骤，将客户和竞争知识与合适的战略联系起来。

1.进行客户调查，精确定义和理解客户价值。你可以和客户对话，分析他们的价值链以深入了解公司产品和服务是否能够为他们提供附加值，加强这一知识。

2.识别能够差别化公司产品及服务的战略：这些战略可能涉及产品或者服务属性、渠道管理、客户支持、售前/售后支持、品牌和定价。根据公司的核心竞争力，选择最佳的差别化战略，提供稀有、符合需求、竞争对手难以模仿的产品或者服务，以实现竞争优势。

表13.1描述了将VCA分析转化为增值行动创建或者产生更大差别化优势的方法。

表13.1　利用来自VCA的差别化优势的行动