6.15　案例研究：北美3个大型仓储会员店的FRSA

北美零售业的折扣仓储与批发会员店领域有3个主要的竞争者：Costco Wholesale、Sam’s Club（沃尔玛的子公司）和BJ’s Wholesale Club，它们并称WC（Warehouse Club，仓储会员店）三巨头。仓储会员店采用最简服务的大卖场形式经营，客户可以从相对较少的折扣货物中选择，这些货物包含各种产品。北美地区有1200多家折扣会员店，几乎每个大城市都至少有一家。

WC三巨头提供清洁用品、瓶装水和纸质产品等货物，以整箱为单位销售，采用大容器包装，不同数量的包装用收缩膜包装并捆绑在纸板箱或者巨型包裹中。几乎所有产品都采用比传统零售商店或者超市更大的包装。仓储会员店通常将商品限制在同类中的领先品牌和自有品牌，以最大化销售周转率。

仓储会员店能够从其他商家吸引客户，例如超市、百货商店、药店、办公用品店、消费电子产品商店和汽车用品商店。感兴趣的消费者可以支付会员年费，在仓储会员店购物。他们这样做主要是因为便利和廉价。WC三巨头的经营成本明显低于其他零售商店，因为它们的表现不同，战略也不同。WC三巨头的特别之处可以总结为：

·直接从制造商购买整车的货物

·由于经营时间少且商店所需员工较少，人工成本相对较低，同时仍能产生很大的销售额

·在廉价的货架或者托盘上展示商品，采用科技含量低、廉价的装饰

·通过在销售区采用高区货架，避免了仓储成本和费用

·在大部分营销形式上的花费最少，依靠高质量的产品和口碑来维持客户数量

仓储会员店的低经营成本和高销售额是每个分店的辅助目标。仓储会员店在向供应商付款之前就收到了库存所需的大部分现金，因此，它们可以根据供应商的支付条款，支付库存货品的大部分款项，而不是保持大量营运资金（也就是流动资产减去流动负债）。

本案例的重点在于，财务比率和报表分析反映出了Costco Wholesale、Sam’s Club和BJ’s Wholesale Club在战略和经营方法上的相似和不同之处。表6.3列出了用于比较3个仓储会员店的比率。注意，Sam和BJ的财政年度（Fiscal Years，FY）数据主要和前一个日历年相关，而Costco的数字则与自己的财务年度相关。CAGR是复合平均增长率（Compound Average Growth Rate）的缩写。SG&A（或者SGA、SAG）是销售、一般和管理性费用的缩写，这是损益表中出现的重要非制造成本。

表6.3　Costco、Sam’s Club和BJ’s Wholesale Club业绩对比

结论：对比的结果是3家仓储会员各有长短。Costco在总收入上的增长最快，经营收入增长率最高，每个分店的销售额也最高。但是，Sam’s Club的经营利润率最高（经营收入在总收入中的比例），经营收入在总资产中的占比也最高。BJ’s Wholesale在净收入上的CAGR最高，SG&A支出比例较低，净收入在总资产中的占比最佳。你可能推测Sam较高的经营利润率也许部分是因为和其兄弟公司沃尔玛分摊了费用。和沃尔玛的其他部分共享设施也可以解释Sam’s Club经营收入在总资产中的比例远超Costco和BJ。总的来说，3个竞争对手各有优劣。

进一步将这些比率和食杂商店以及传统零售业者等替代企业相比较，很有可能找出仓储会员店取得的成功超出大部分同行的原因。随时进行这种分析，可以使分析人员更好地了解各种战略是否产生理想的业绩以及竞争对手之间的对比。最后一个要点是，这能够帮助分析人员了解竞争对手的弱点所在，这些弱点可以通过灵巧的战略或者战术性市场活动加以利用。