同情心

看到“同情心”成为SPICE五大元素的最后一个，你们应该不惊讶。

前面的四个元素——简洁性，个人利益，失谐性和信心——都对大脑铺开了心理的红地毯，让我们在某种程度上感觉良好。而“同情心”在此方面无可争议地要比另外四个都做得更好。

我们可以从不同角度对同情心进行描述。不过这里我们打算从三个方面来定义它。

同情心是一种能力，它可以让你：

•读懂另一个人

•和另一个人建立情感联系

•和另一个人有共同语言

如果用一个传播学的比喻，我们会说，具有同情心的人，可以调节成另一个人的情感波长，并按照他的频率来对其传达信息，而不只是在一个宽泛的心理带宽内进行沟通。

比如，在电话中心做的一个实验中，销售员们被要求选择将耳机戴在左耳或是右耳。结果显示，选择戴在左耳的人比戴在右耳的人有更高的销售量——也许因为他们采用了更“本能/情感化”的方式来接近顾客，而不是“逻辑性/理智”的方法^[28]。

你将心理交流技能掌握得越熟练，你就越能成功地劝服别人。

“从前，部队里有一个家伙脾气不太好。”安迪对我说。此时我们正狼吞虎咽吃着意大利肉酱面。厨房已经歇业了，不过幸运的是主厨设法从不知哪口锅里找到了些食物。

“后来情况逐渐恶化。他开始乱砸东西，晚上会外出打架，在家也会动武——你知道的，扇他妻子耳光之类的。直到他有一天收到了最后警告，不得不做点什么来解决这个问题了。于是他去拜访了一些专家，去城里上了愤怒管理课，他们都建议他试试冥想的办法。他拒绝了这个建议。我猜他当时就捣毁了那个地方。冥想是那些穿着拖鞋吃小零食的人会去做的事情。不适合一个SAS伞兵。”

“有一天，一个热衷空手道的人在酒吧里和他聊天，不知不觉中，他们聊到武术，谈到武术的高级阶段更少涉及肢体动作，习武者已不再停留在技术层面，而更注重身体和头脑之间的协调。那个人提到了冥想。”

“就是这样，突然之间，冥想成了适合他的方式，被调适到了他的个人波长上。他开始参加课程，真正迷上了冥想。自那之后，他整个人都改变了。”

酒吧里的那个家伙是个聪明人。天晓得他是否知道自己做了什么！也许他知道，也许不知道。但在那次谈话中，他努力重塑了“冥想”这个东西。

通过对其进行重新包装——或者用术语说是“重构”——他将冥想从对方的抗拒区中解救出来（这是一个由拒绝态度“不！”控制的区域），再放进他的接受区（由接受态度“好！”控制的区域）。

于是红灯变成了绿灯。

抗拒与接受心理范围表

品牌化，或者说品牌构建艺术，其实是一种黑暗的艺术！

仅仅调整你的说辞，你就能有更多不可思议的收获；仅仅把你的影响调钮从普通频率转到个人频率，你传递的信息就变得十分有力。

美国花店经营者马克思•史林曾经在《纽约时报》上发过一个绝妙的广告。几千个好奇的商人把副本偷了出来，由于它完全是用速记法写的，所以他们不得不发给秘书们翻译。

商人们显然不知道，这个广告其实是发给……是的，你猜对了……就是发给那些秘书们的——要求他们下一次为老板太太订花的时候选择史林的花店。

对每个人来说，总有那么几种表达方式更容易让人接受。史林使用了速写法，而其他高明的劝服者使用了比喻。假如我是你的老板，我要求你下班后多花几个小时来准备一个迫在眉睫的报告。假设我也知道（优秀的老板都会提前做功课！）你正在为伦敦马拉松做赛前训练。

如果我用普通影响频率提出要求，它应该是这样的：

我在想你是否可以今晚下班后再多待几个小时，帮我完成那份报告。

我的请求被你接受的几率是50%。

但如果我以个人影响频率对你提出请求，它听起来会有一些不同：

我知道现在是一个很艰难的阶段，但我在想，你今晚是否还有精力越过困难，将我们的进度再往前推进几英里，帮我完成这份报告。

我被接受的概率将大大提高。

我们在前一章说过，比喻可以用来说服自己，倘若你懂得如何驾驭它，它还可以用来影响他人。

“你知道吗，做卧底的时候需要使用各种手段。”安迪往嘴里塞入最后一口意大利面时说道。

我从自己的碗里抬眼看他，眼前的画面真不美观。他的脸上到处都是酱料，看起来像劣质的人造晒斑。

“我给你说个故事吧。”他说。

我之前跟你提过的波格赛是由许多两三层楼高的房子组成的迷宫，房子之间由黑乎乎的通道相连。一些通道会将你引到其他通道去。一些通道只是个死胡同。建筑师（如果当初有建筑师的话）在设计这个地方的时候一定嗑了药，把它当作积木一般随手摆弄。

但是你知道吗？有些东西永远不会变。这里像极了我在伦敦长大的那片区域。这里有一家拳击馆，孩子们在周围乱跑，他们的母亲会在下午茶时间把他们喊进屋，成群的男人在附近游荡，喝酒抽烟，大声喧哗。

德里和伦敦的这种地方唯一真正的区别就是德里的男人们都处于战备状态。所以这里没有人是一副小混混的打扮，没有人只是比个手势假装开枪。他们有真正的炸弹、机关枪和手榴弹发射器，可以真的把你给杀了。

总之，有一天晚上，我到波格赛寻找几个刚刚带了一些冲锋枪回来的人。他们的狙击手计划当天晚些时候拿下一个英军侦察队。波格赛的孩子们喊着叫着，绕过路上的水坑追赶着一个足球。唯一几盏还能亮的路灯忽明忽暗。

我经过拳击馆的时候——它由一个老旧的货物集装箱做成，门被严密封锁着——孩子们停下脚步盯着我看。这没什么奇怪的，五六岁的孩子常常被人雇做眼线。他们的眼神是一个提前警告，告诫来客如果继续往那一区走，可能会招来麻烦。

我没有被吓到。为什么要害怕？毕竟我只是去看一个朋友，不是吗？这是我到访的原因。于是我采取了惯用的方法，也盯着他们看，直到他们不敢再与我对视。

你该死的看谁呢！

我不知道现在几点了。我通常不戴手表，以防有人上来问话。我手里什么都没拿，给了他们一个不屑的耸肩，继续往前走。

现在成年人也开始盯着我看了。他们都知道武器正被搬运到位。在一两间厨房的窗口处，人们的脸紧贴着玻璃窗，想要透过厨房蒸汽看个清楚。

我回盯着他们，直到他们将目光转走。

你在看谁呢？回去煮你的白菜吧！

这个时候，几个男人开始在我身后高声说话，但我没有转头看他们。为什么要回头？我自顾自地往前走。如果他们胆敢挑衅，我会面对面把他们打倒。我的口音说几个简短的句子还算过关。而且，他们为什么要挑衅我？我的朋友住在这一区，我之前来过许多次了。所以他们最好离我远一点。

我大步流星地走着，没有一丝犹豫。我确信这一点。正如我说的，我有充分的理由来到这里，也知道自己要去往何处。我向左拐进第一个胡同里，想测试一下他们是否继续尾随我。

糟糕，这是个死胡同！

可我不能就这样转身走出去。这符合常理吗？我是说，如果你知道要去哪儿，你该知道往哪儿走。不可能突然弄错。

含糊不清的嘀咕声在通道口停住了。可以想象，那些该死的人在等我出去。在世界的这个角落，一切陌生的活物都会被看成是威胁。死胡同终点的墙离我越来越近，我走到墙边，停了下来。无比意外的是，地面是用狗屎、旧可乐罐和烧坏的床垫铺成的。

我听到他们仍然在我后面彼此嘀咕着，可以轻松猜到他们谈话内容。“他到底在里面搞什么鬼？”还可以听到其他人打开窗户，加入这片嘈杂。

我解开牛仔裤拉链，准备撒尿。但是没有尿意。于是我心里开始计时。撒泡尿一般要花多长时间？我身后危机四伏，但我就是不能回头看。如果我这么做了，一切就真的完了。

有一件事很确定。他们没有打算追踪我到胡同尽头。对他们来说这太冒险了。他们不知道会发生什么。但这不能减轻我对自己产生的愤怒。很难对你描述这种感觉，小凯，除非你在现场。我生气自己把事情搞砸了，还毫无掌控之力。

无论如何，30秒过去了。我跳了几下脚，假装抖去残余尿液，然后拉上拉链，转过身。那些人已经走了。很奇怪。我走到胡同口，那里好像什么都没发生过。视线里只有几个孩子骑着生锈的破旧自行车。

我向左转，继续我的任务。这时孩子们朝狗扔罐头，煮白菜的人监视着我。

现在不是威吓他们的时候，现在要对他们微笑。因为在他们厨房下面撒尿而感到愧疚。这样确实不太好，对吧？

所以接下来，我耸了耸肩膀，尴尬一笑，然后走我的路。

真倒霉，那个来自斯翠班大街的棒棒糖老人此时不在低头看我的人当中，每次我经过他的时候都会对他点点头！

所以你明白了吗，老兄？你是对的。到头来，无论你来自哪里，打扮成什么样，又或者事先做了多少准备，你都要有与人相处的能力，和人建立起亲密关系，融入人群。

我是说，如果你做不到这一点，没有人会主动来教你任何事的！

你还要能够读懂人；想象他们的感受，猜测他们的所思所想。

在合适的时候说恰当的话——或者撒泡恰到好处的尿！——就有可能拯救几百条生命。而错误时机下说不恰当的话可能会让你赔上自己的生命。

在本章节快结束的时候，我和安迪一起想出了几条能够帮助你在生活的各个方面与人建立起亲密关系的简单方法——这不仅仅可供一个碰巧在市中心居民区晃荡的地下工作者使用。

我受到了他所说的“读懂人”的启发，于是在我们离开之前，我最后一次打开笔记本，对他做了一个小测试。

这是一个“通过眼神读懂人心”的实验，由剑桥大学心理学家西蒙•巴伦•科恩开发，用来测试我们是否可以从有限信息中读出别人的心理状态。操作方法是单纯通过观察一个人的眼睛区域来判断他正在表达哪一种情绪。

我给他看以下图片的时候心想，如果他擅长读心术，他应该能在五张图中至少答对三个。

他五张图都答对了。^[29]

“真了不起！”我说，“还想再来五张图吗？”

他沿着走廊向自己的房间漫步而去。

“如果我是你，老兄，我会吸取拳王阿里书中写到的一条经验，”他扭头大声说，“在落后的时候及时退出！”