信心

“皇后街，”安迪用很重的贝尔法斯特口音说道。

我们将行李递给出租车司机，他将其塞入行李箱。

“去了什么好地方了？”他问。

“坎大哈，”安迪回答，“换换心情，去享受几天安静日子。”

然后我们交换了一个眼神。

“最近生意怎么样？”

信心（Confidence）带来的影响力是显而易见的，从“行骗高手”的英文名词“Confidence Artist”^[25]中就能看出。事实上，我采访过的一个行骗高手做过一个精辟的总结：

“有谁听说过哪个骗子不自信的？”

如果你稍作思考，会发现这是个好问题。不过信心在日常劝服过程中所起的作用也许要比乍看上去更为微妙。

当然，一方面，作为一个劝服者，让那些承受你影响力的人（你想要说服的人）对你产生信心是非常重要的。

也就是说，你要建立起可信度^[26]。

但同样重要的是，你作为一个劝服者，也要让那些被你说服的人对他们自己有信心；让他们自信地认为自己和你一起施展了影响力；让他们相信，他们的决定都是来自于自己的意志。

因为——每个家长其实都知道！——越让一个人感到他是在压力或逼迫下做出决定，你作为劝服者就需要克服越大的抵制力。

◎可信度

让我们暂时把控制力放在一边，来说说可信度。

接下来的这个故事并不能真实地反映我们的情商，不过它很好地证明了盲目自信对于事态发展的改变力量，是一个令人难忘的事例。（虽然不得不承认，我们其实很想忘记它！）

几年前在科兹沃兹^[27]的一个艳阳高照的下午，我和安迪，还有我们高贵的伴侣们，决定去乡间午餐。徒步几个小时后，我们进入了一个带状的林地，中间是一片精心修剪的绿色草坪。草坪中有一个池塘和一把长椅。一对漂亮的年轻夫妇正带着他们的宝宝坐在长椅上享受午餐。

“看起来很适合午餐，”安迪高兴地说。“我们只要从这个栅栏的空隙里钻过去，就可以直接进去了。”

于是我们四人爬过栅栏间的空隙，大步踏入了草坪。当我们经过那对长椅上的夫妇时，他们抬起脸，对我们点了点头。

我们也对其点头致意。

我们抖开毯子，打开篮子，在接下来的45分钟里，我们沐浴着牛津郡的灿烂阳光，大口咀嚼着黄瓜三明治。我们凝望着流淌于微缩假山中的装饰性河流，细细欣赏着满地芳华。我太太还摘了几朵花准备带走。

“太棒了！”安迪感叹道。这时他正在给烤肉炉点火。“我来烤一些鸡肉吃。”

当我们终于要离开的时候，那对长椅上的夫妇呼唤我们过去。

“不好意思，”那位妻子小心翼翼地说，“我没有别的意思，嗯，你们介意告诉我，你们是怎么进来的吗？”

“进到这里？”安迪问，“还是哪里？”

我接过他的话。

“我猜和你们的路径一样，”我朝着树林的方向轻快地比了一下，“翻过那边的栅栏对吗？”

这对夫妻紧张地彼此对看了一下。然后这位妻子放下了手中的沙拉碗，抱起宝宝。

“呃，不是的，”丈夫说，“你看，实际上这是我们自己的花园。”

安迪和我非常缓慢地放下我们的午餐用具并转过身，就好像我们走进了基地组织的监狱一样。透过背后的几棵树，我很快看到了一所房子。

一辆车。

还有一根挂满了衣服的晾衣竿。

“我们本不打算说什么，”丈夫继续说，“因为我们以为，嗯，”他暗自得意地笑着，“你们是假日别墅的主人。”

“我看到过那个别墅！”安迪说。

“我们刚刚搬过来，”那位妻子说，“在房子的公告上有写，主人们有时会到访，你知道的，时不时巡查一下。”

“是的，”我说，“那么，很高兴认识你们。我们，嗯，现在要离开了。”

我们四个人一路傻笑着走回灌木丛，在篱笆边上和他们挥了挥手。

“是个午餐的好地方！”安迪的太太压着嗓门自言自语道，这时候，她的衣服被树枝钩住了。

我们不打招呼就闯进去真是太糟糕了！

◎控制力

我和安迪都明白，嗯……我们那天闯入了禁区！我们的盲目自信为我们争取到了风景如画的午餐地点。不过，我想说的是，要建立信心——即使是错误的信心——仅仅依靠可信度是不够的。

当然了，你作为一个劝服者，让那些承受你影响力的人——即你想要说服的人——对你产生信心是很重要的。

但同样重要（如果不至于更重要）的是，你要让那些被你劝服的人对他们自己产生信心；所以你要尽力制造一种错觉，让他们感到自己和你一样施展着影响力，并且做出的决定完全出于己愿。

因为，各位，正如安迪指出：“要让一个人在界限内行动的最好方法，是尽量让他相信根本没有边界！”

“有一个关于温斯顿•丘吉尔的故事，恰好可以说明这一点。”我对他说。这时出租车停在了我们的旅馆门外。

一天晚上，在伦敦一个为英联邦的权贵们举办的奢华宴会上，丘吉尔看到一位客人正要盗走桌上昂贵的银质盐瓶。这时宴会已接近尾声。

现在，他既想要避免不体面的尴尬事发生，又不想让这个无赖得逞，陷在这样两难的处境中，丘吉尔该怎么做呢？

嗯，他是这么做的。

他拿起了一个与之搭配的银质辣椒瓶，把它放进自己的大衣口袋里，装作漫不经心地走近他的“同伙”，拿出辣椒瓶，把它放在他们面前的桌上，神秘兮兮地在对他耳语道：

“我怀疑他们已经发现了。咱们最好把它俩放回去。”

“问题被轻松又得体地解决了，也没有留下什么后患。”

“很不错！”安迪赞叹道。

“实际上，这只是那些世界顶级骗子优于我们的天赋之一，”我继续说，“如果可以把它称为天赋的话。他们掌握着绝佳的技巧，让我们以为自己做了决定，而实际上他们就像高超的心理学木偶大师一样，在幕后拉动着决策的绳子。”

我认识并访问过的一个行骗高手用了一个专门的术语来形容这种技巧，他称之为“这里好热”效应。

想想看。想让一个人打开窗户有两种办法。你可以直接问他：“你介意我开窗吗？”提出一个直接的请求。

你也可以婉转地说：“哟，这儿真热啊，是吧？”

在第二种场景中，另一个人十有八九会起身开窗，无论是谁——并且相信这是他们自己的决定。

事情开始变得危险了。因为研究表明，一旦我们主动为某个人做了什么事——这里的关键词是主动——我们在未来接受他的请求的概率会大得多。我们默默地、毫无察觉地进入了他的掌控之中。

“魔术表演也正是利用了这个原理来进行思想控制的，”我告诉安迪，“我上次用硬币给你表演的戏法就利用了‘强迫选择’原则。我认识的一个行骗高手从前是一个颇有成就的舞台魔术师，这应该不是一个巧合。要不等你结完账，我演示给你看？”

趁着安迪和司机讨论到底哪条路是从机场到贝尔法斯特市中心的最快路径，我再次打开了笔记本。等他们结束了坦诚的交谈，我把他俩都喊住了。

“这样，”我说，“安迪，我要你做的第一件事是在1和10之中想一个奇数。不要告诉我，自己记在心里。可以吗？”

安迪点了点头。

“而我要你想的，”我对出租车司机说，“是一个1到10之间的偶数。明白吗？”

他也点了点头。

“好的，”我说，“现在我们面前的电脑屏幕上将会出现一列单词，它们会一个接一个地闪现，而你们的任务是记住你们心里的数字所对应的那个单词或词组。明白我意思吗？”

他俩点点头。

“好，”我说，“那我们开始……”

我按下空格键，接下来有一列单词一个接一个地出现在屏幕上。他们两个弓着背看着放置在发动机盖上的电脑，这幅画面真是有意思。通常我会在牛津大学明亮温暖的实验室里做这个测试。而不是在贝尔法斯特市中心吵闹的旅馆停车场里。

1. 贵金属

2. 羊毛

3. 餐具

4. 金色

5. 高度抛光

6. 球

7. 锋利的

8. 猫咪的玩具

9. 厨房用具

10. 圆形

“好了，”我说，此时所有词都闪完了，屏幕变成了空白。“你们脑中都有了一个词或词组，对吧？”

“是的，”他俩一起回答。

“好极了，”我说，“现在我要做的是给你们看另一列词组，也是一个一个出现，而这一次，你们的任务是记住它们当中哪一个与你们脑中所记下的这个词最搭配。可以吗？”

他们嘴里咕哝了些什么。我再次按下空格键。

又一列词组闪现出来：

蓝色记号笔

一便士邮票

切肉刀

黄色纱线球

油画原作

旧呢帽

南海岛屿

西部的驿站马车

古董钟

陶瓷咖啡杯

“好了，”当这一组词全部出现后我说，“你们都选好词组了吗？”

他们先彼此看了一眼，然后看着我。

“是的。”他们点头说。

“好，”我说，“在邪恶的读心术的帮助下，我现在要向你们证明，尽管你们自以为掌控着自己的思想，它有时却会被一种更强大的心理学力量所操控。也就是说，在这个例子中——”

“快点说！”安迪说道，“这鬼天开始下雨了！”

“呃，抱歉，”我说，“好吧，安迪——你现在想的是‘切肉刀’，而你——我转向出租车司机——想的是‘黄色纱线球’。”

“天哪，”安迪说，“不能再待下去了！”

他把包甩到肩后，大步穿过停车场朝酒店走去。我合上笔记本，装入包中，跟在他后面。

“下一次从奈特街角（Nutt's Corner）走，别走安城路（Antrim Road）！”他冲出租车司机喊道。“你也许就能拿到小费了。”

我们入住了酒店，洗漱了一番，20分钟之后在楼下的酒吧再次碰头。

“你知道的，”安迪说，“出于一些原因，我之前没有提起，但是在战争年代，信心就是一切。如果你是个地下工作者，你得有足够的自信让别人相信你的身份是真实的，不是他们猜测的那样。动乱时期我待在德里，那时候我的工作是收集恐怖组织的信息：他们的武器装备，藏身处和合作人——诸如此类的信息——这样才能抢在恐怖袭击之前行动，逮捕嫌疑人，拯救无数生命。”

“我花了大概六个月的时间才渐入佳境，真正适应了这份工作。你知道吗，我当时需要伪装成一个当地人，于是我只在周五晚上刮胡子，我穿市场买来的牛仔裤和廉价的运动鞋。我还总做一些傻事，比如在交警面前横穿马路。”

“我延续着这种风格——你知道的，从一个微笑、一个点头，到偶尔一句问好，事无巨细。我需要和人接触，让别人看到我每天的正常交际。我需要像个当地人一样在这个城市的各个角落出现，成为我先前跟你说过的‘灰色人’，不会引来别人多看一眼的那种人。”

“我想说，像我这样的人之所以会被‘邀请’加入地下组织，首先因为我成长于佩克汉姆这样的地方——无论你走到哪儿，都在城市中心。我们很适应这种环境。我给你举个例子。德里的波格赛一带曾经是、现在也是一个坚定支持共和党的地区。所以作为一个外来人，为了让自己有信心走进那里开始生活，你必须给自己一个充分的理由。”

“如果你的内心没有被说服，那么你的身体就会将你暴露。这时，你周围的人会开始感觉到一些异常。”

“这有点像体验派表演方法（Method Acting）——以至于住了一阵后，我真的开始相信那些自己想出的理由。我习惯于假装随意地去拜访一个朋友，或者有时候假装去看我太太的兄弟。周围人都不知道我到底是谁。我得一直这样做下去，他们才不会突然生疑：‘啊，你看，这里有一个特种部队的卧底。’”

“他们只会琢磨：‘这个家伙是谁？从香特罗（Shantello）还是可瑞根（Creggan）来的？还是从河对岸的新教区过来暗杀某人的？’”

“如果你足够自信，只需数秒就能唬住他们，让他们高兴地认为你是其中一分子。你只要说一句‘你看什么呢？’就能打消他们的疑虑。有时候你甚至不必开口——只要一个眼神就够了。”

“这就是我平时会展现出来的态度。作为一个当地人的态度。这种方法——正如我们在佩克汉姆经常说的——可以让‘每个人都成为赢家！’只有当周围人有了安全感，我才能继续做我打算做的事。”

我们喝完酒，又走进餐馆吃东西。

“顺便一问，”我们坐下时安迪说道，“你之前演示的读心特技，是怎么做到的？”

“哈哈！我就知道你忍不住要问。这其实非常简单。”

“在第一个列表中的奇数词——虽然你没注意——全部是闪光而尖锐的东西：贵金属，餐具，高度抛光，锋利的，厨房用具。你选了其中一个词。而偶数词描绘的是另一类别的东西，都是让人想去拥抱的编织类的东西：羊毛，金色，球，猫的玩具，圆形。而出租车司机选择了其中一个。”

“当第二个列表出现时——我让你们从中选出与你们的首选词最相配的词组——好吧，其中只有两个词组真正有效：切肉刀搭配你的首选词，黄色纱线球搭配他的词。”

“而其他词组——南海岛屿，西部驿站马车，古董钟——都与‘锋利且尖锐’或‘想拥抱的编织物’毫无联系。你们俩都没有意识到自己的选择是被强迫做出的——所以我说这个技巧的名字叫作‘强迫选择’。”

“你们也许还一直认为自己掌握着选择权。但是，像我这样聪慧的催眠师其实从始至终都先你们一步。”

安迪摇摇头。

“你就承认吧！”我说，“这非常酷，不是吗？”

他挠了挠脖子。

“对一个极客来说还不赖。”他说。